推銷(xiāo)與談判-09商務(wù)談判磋商(已修改)
2025-03-13 11:17 本頁(yè)面
【正文】 第九講 商務(wù)談判磋商與結(jié)局 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 楊澤明 聯(lián)系方式： 13880796045 20232023學(xué)年第 1學(xué)期 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) ? 商務(wù)談判磋商 – 雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)商討和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，達(dá)到都能接受的交易條件的過(guò)程 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 主要內(nèi)容 ? 報(bào)價(jià)議價(jià) ? 討價(jià)還價(jià) ? 談判結(jié)局 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 一、報(bào)價(jià)議價(jià) ? 報(bào)價(jià)：又稱(chēng)發(fā)盤(pán)。泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱(chēng)。 ? 廣義價(jià)格：包括交易意向、交易標(biāo)的、交易條件。 ? 狹義報(bào)價(jià)：價(jià)格 ? 核心是利益 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 報(bào)價(jià)原則 ? 掌握行情 ? 確定目標(biāo) ? 自信果斷 ? 嚴(yán)肅認(rèn)真 ? 依據(jù)充分 ? 留有余地 賣(mài)方的第一口價(jià)是上線，買(mǎi)方的第一口價(jià)是下線 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) ? 先報(bào)價(jià)有利，還是后報(bào)價(jià)有利？ – 優(yōu)勢(shì)一方先報(bào)價(jià) – 發(fā)起談判者先報(bào)價(jià) – 賣(mài)方先報(bào)價(jià) – 在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利 – 如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)有利 – 如果價(jià)格不明朗，先報(bào)價(jià)確定基調(diào) 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 報(bào)價(jià)策略 ? 基本策略 – 歐式策略：喊價(jià)要狠，讓步要慢。高出手，往下走。 規(guī)則導(dǎo)向型談判 – 日式策略：低價(jià)誘惑，找回補(bǔ)償。低出手，往上走。 實(shí)力導(dǎo)向型談判 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 報(bào)價(jià)形式 ? 口頭報(bào)價(jià) ? 書(shū)面報(bào)價(jià) ? 整體報(bào)價(jià) ? 分步報(bào)價(jià) ? 差別報(bào)價(jià) 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格解釋 ? 能問(wèn)不答 ? 有問(wèn)必答 ? 避實(shí)就虛 ? 能言不書(shū) 能問(wèn)不答：把對(duì)方的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為必須回答的問(wèn)題，向?qū)Ψ教釂?wèn) 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格評(píng)論 ? 切中要害 ? 以理服人 ? 嚴(yán)密組織 ? 察言觀色 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 二、討價(jià)還價(jià) ? 討價(jià)：報(bào)價(jià)目標(biāo)差別太大，要求重新報(bào)價(jià)或調(diào)整報(bào)價(jià) ? 還價(jià)：對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)作出反應(yīng)性報(bào)價(jià) ? 其目的是找到利益交叉點(diǎn) ? 價(jià)格磋商過(guò)程就是討價(jià)還價(jià)過(guò)程 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 還價(jià)策略 ? 還價(jià)籌劃：行情要清，報(bào)價(jià)含水量、成交差距、還價(jià)次數(shù) ? 還價(jià)起點(diǎn)：起點(diǎn)要低，不能太低 ? 還價(jià)方式：總體還價(jià)、分組還價(jià)、逐項(xiàng)還價(jià) ? 還價(jià)突破：對(duì)方報(bào)價(jià)失誤、價(jià)格比較、客觀依據(jù) 活力工商 財(cái)富營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)格探測(cè) ? 假如策略： “ 假如 … .價(jià)格 …” ? 替代策略：用另一個(gè)產(chǎn)品替代試探買(mǎi)方出價(jià) ? 大批策略：大批買(mǎi)，價(jià)格如何 ? 告吹策略：佯裝不交易 ? 設(shè)托策略：另一人狂砍價(jià)試探 ? 比較策略：告訴對(duì)方已成交例子，試探 ? 錯(cuò)誤策略：假裝理解錯(cuò)誤 ? 仲裁策略：瘋狂打壓，談僵后請(qǐng)人公道 ? 計(jì)算策略：計(jì)算成本
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