專業(yè)談判技巧ppt課件-wenkub.com
2025-05-02 18:37 本頁面
【正文】 收了他們的錢，還要讓他們感激我。 今天，天地公司的主管要來跟我談。 今天，來找買手談判，約好了九點(diǎn)鐘的，現(xiàn)在都十點(diǎn)了，真是急死人了，這件事情不落實我吃飯都不香，這些人真拽！ 個 案 分 析 我是一個賣場的買手，每天都有很多廠商來找我，剛開始我還很有耐心，可時間一長我就開始對他們厲害了一些，不過這樣好象效果更好一些，更容易從他們哪里得到更多的支持，特別是一些經(jīng)驗不足的業(yè)務(wù)人員，只要嚇唬一下就把主管叫來，主管一來，好象什么都好談了。本來，我想在這個賣場花 2022元 /月要一個堆，做一下促銷活動（特價），只要效果好，完成這個月的目標(biāo)應(yīng)該沒有問題，而且對下個月的銷售也有很大幫助，可是業(yè)務(wù)人員去談了好幾次都沒有結(jié)果，偏巧對方說這個月是他們周年慶典，要我們贊助 1萬元，如果不答應(yīng)這個條件其他免談，還威脅我們說如果不交錢就停止供貨，這個賣場的銷售額占我銷量的 30%，真是要命。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。 個 案 分 析 我是負(fù)責(zé)這個區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在有一家連鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進(jìn)去，他現(xiàn)在已經(jīng)有三家店，規(guī)模還可以，每家都在 1000平方米左右。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過來。開業(yè)三年了生意狀況還可以。 四，談判籌碼 認(rèn)清自己的優(yōu)勢。 不滿足于現(xiàn)狀 勿有先入為主的觀念 講究問的方法 。 選擇談判地點(diǎn) 座位安排的重要 破解座位優(yōu)勢 談判時間的選擇 談判議程其他考慮事項 避免分心 談判日歷 談判準(zhǔn)備事項 地點(diǎn)選擇 。 排除萬難 創(chuàng)造 “ 完美的結(jié)局 ” 心理訓(xùn)練 。談判技巧 談判通則 談判技巧 談判分析 談判通則 談判原則 談判準(zhǔn)備事項 談判要點(diǎn) 談判目標(biāo) 談判原則 雙方合作基礎(chǔ) 1,設(shè)定位置 。 訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力 克服膽怯的三種辦法 。 收集信息的方法 時間 人 內(nèi)容 保持沉著的勇氣 當(dāng)場收集信息 打聽 ,觀察 提供信息 談判要點(diǎn) 善于假設(shè) 假設(shè)要根據(jù)事實 不做沒把握的假設(shè) 不要輕易放棄原先假設(shè) 小幅讓步 堅持主張 減少犯錯 發(fā)現(xiàn)錯誤 ,立即糾正 勇于 “ 認(rèn)錯 ” 不留痕跡地改變戰(zhàn)略 談判要點(diǎn) 針對需要 獨(dú)特氣質(zhì) 善于評語 談判籌碼 透視原則 。 一 ,應(yīng)問自己感到疑惑的問題或欲知的事項 二 ,剛開始發(fā)問時 ,最好選擇對方容易回答的問題 三 ,若無其事的問 談判目標(biāo) 最小極限 最大極限 設(shè)定讓步的最大極限 讓步極限 在一切談判中 “ 解開 ”
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