商務談判的策略(3)(已修改)
2025-05-28 22:09 本頁面
【正文】 第五章 商務談判的策略 ? 第一節(jié) 報價策略 ? 第二節(jié) 讓步策略 ? 第三節(jié) 拒絕策略 ? 第四節(jié) “ 最后通牒 ” 策略 第一節(jié) 報價策略 ? 報價的原理 ? 先后報價的利弊 ? 常見的報價技巧 【 案例 】 ：先報價 有個跨國公司的高級工程師，他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價格轉讓，他對自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣 10萬美元就不錯了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣 30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因為一怕老婆，二怕經(jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大作用，能給公司帶來多少價值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價。 總經(jīng)理只好先報價，“ 50萬美元，怎么樣？”著為工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了以便，這才認識到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，最后以這一價格達成了協(xié)議。 可見，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報價，所以才及時修改了自己的報價，得到了他意想不到的收獲。 【 案例 】 ：先報價 報價的原理 ? 一般報價的三種情況 ? 可能成交的三種報價 報價的三種情況 賣方開價 買方開價 買方底價 賣方底價 成交區(qū) 0 ∞ 賣方開價 買方開價 賣方底價 買方底價 成交區(qū) ∞ 0 賣方開價 買方開價 買方底價 （ 無成交區(qū) ） ∞ 0 賣方底價＜買方底價 ① 可能成交報價圖 賣方底價 ≤買方底價 ② 成交困難報價圖 賣方底價＞買方底價 ③ 不可能成交報價圖 賣方底價 報價的三種情況（續(xù)上） ① 賣方的底價小于買方的底價，即賣方的底價和買方的底價有一段重合區(qū)域，則談判可能成功。 ② 賣方的底價小于并且接近等于買方的底價，即賣方的底價和買方的底價重合區(qū)域狹小，則談判成功的難度就相當大。 ③ 賣方的底價大于買方的底價，即賣方的底價和買方的底價無重合區(qū)域，則談判不可能成功。 可能成交的三種報價 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 0 ∞ 賣方開價 買方還價 賣方底價 買方底價 ∞ 0 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 ∞ 0 賣方開價＞買方底價 買方還價＜賣方底價 ① 成功的報價圖 賣方開價 ≈買方底價 買方還價 ≈賣方底價 ③ 不太成功的報價圖 賣方開價＜買方底價 買方還價＞賣方底價 ② 失敗的報價圖 可能成交的三種報價 圖① 一方的報價與對方的底價之間還有較大的距離，這是討價還價的本錢；賣方的開價越大于買方的底價，或者買方的還價越小于賣方的底價，可獲得較大的利益。 圖② 賣方開價比買方的底價低，只可能在低于賣方開價的基礎上成交；同樣買方的還價比賣方的底價高，結果是只會在高于買方還價的基礎上成交。無論賣方還是買方，這是一種失敗的報價。 圖③ 一方的報價與對方的底價比較接近，一般的情況下，不可能在其中一方的報價上成交，往往只會在高于賣方底價，或者低于買方的價格上成交，雙方的討價還價非常艱巨。無論賣方還是買方，這是一種不太成功的報價。 先后報價的利弊 先報價的利弊 后報價的利弊 先后報價要注意的事項 先報價的利弊 ? 有利之處： 對談判的影響較大，實際上為談判劃定了一個框架或基準線，最終協(xié)議在這個范圍內達成；另一方面，如報價出乎對方的預料，會打亂對方的計劃，動搖對方的原來期望值，或使其失去信心。 ? 不利之處： 顯示了你的報價與對
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