【正文】 第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 談判的準(zhǔn)備和談判進行一樣重要，如果沒有談判前充分、細致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會有談判的順利進行。任何一項成功的談判都是建立在良好的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上的。 ? 《 禮記 中庸 》 ： “ 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。 ” 毛澤東在 《 論持久戰(zhàn) 》 中說 “ 沒有事先的計劃和準(zhǔn)備，就不能獲得戰(zhàn)爭的勝利。 ” 打仗如此， 談判也是如此。 談判是一種復(fù)雜的綜合性的活動 ,其準(zhǔn)備工作也是內(nèi)容龐雜、范圍廣泛的 ,這里我們著重從人員、信息收集、計劃、物質(zhì)條件四個方面介紹準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容。 1962年，美國 U－ 2飛機發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠程洲際彈道導(dǎo)彈為 14枚，而不是原先估計的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關(guān)古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進行檢查的要求，當(dāng)美國飛機飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。 案例：談判的準(zhǔn)備與計劃 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 商務(wù)談判是由談判人員完成的，談判人員的素質(zhì)、談判隊伍的組成情況對談判的結(jié)果有直接的影響，決定著談判的效益與成敗。因此，選好談判人員和組織好談判隊伍是談判準(zhǔn)備工作的首要內(nèi)容。 一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 一個談判談判隊伍的最佳規(guī)模是多大 ?從最理想的角度應(yīng)該是一個人。如果參與談判的人員增多 ,諸如信息溝通 ,角色分擔(dān)等內(nèi)部協(xié)調(diào)問題就會接踵而來 ,牽扯大家很多精力。然而商務(wù)談判通常需要涉及各方面的專業(yè)知識 ,這是任何某一方面的個別專家力所不能及的 ,這就要求選擇若干人員組成一個談判班子。談判專家根據(jù)以下影響談判班子規(guī)模的因素和他們的經(jīng)驗 ,認為由 4人左右組成一個班子比較合適。 二、談判人員的素質(zhì) 何謂素質(zhì)，在這里是指人們通過受教育和實踐鍛煉形成的，在先天因素的基礎(chǔ)上，經(jīng)過有選擇、有目標(biāo)、有階段的努力訓(xùn)練而產(chǎn)生的結(jié)果。人是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。那么，作為一名成熟的、成功的談判者，必須具備哪些基本素質(zhì)呢？ 二、談判人員的素質(zhì) 較高的思想道德水平 要成為一名出色的談判者，首先要有 “ 德 ” ，就是說凡事定應(yīng)以誠信為本。當(dāng)今世界是個講究誠信的世界，談判亦如此，談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因為談判意味著合作的開始。一個出色的談判者應(yīng)態(tài)度坦誠，以事實為依據(jù)。當(dāng)然坦誠并不是對對方毫無保留，也要考慮己方的長遠目標(biāo)與發(fā)展。 二、談判人員的素質(zhì) 綜合知識廣博，專業(yè)知識豐富 國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下： 專業(yè)知識。 案例：綠帽子的故事 ? 某年， 12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國采購大約 3000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自己想方設(shè)法令我們滿意，其中一項是在第一輪談判后送給我們每人一個小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子。 ? 可是，當(dāng)我方代表高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然。 ? 里面是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是綠色的。第二天，我方代表找了個借口，離開了這家公司。 ? 美國人這次送禮，可以說也是經(jīng)過精心策劃的：一是禮品盒的顏色是紅色，紅色在中國代表發(fā)達；二是禮品本身是時尚的高爾夫帽子，意思是簽合同后去打高爾夫，也是很有品位的。 ? 但美國人的工作沒有做得細致，而且犯了中國男人最大的禁忌 ——”戴綠帽子”。 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。總理認為這樣的說明書是 “ 對牛彈琴 ” 。周總理當(dāng)場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。 ” 收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。 二、談判人員的素質(zhì) 較強的能力素養(yǎng) （ 1）認知能力 善于思考是一個優(yōu)秀的談判人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)。談判的準(zhǔn)備階段和洽談階段充滿了多種多樣、始料未及的問題和假象。談判者為了達到自己的目的，往往以各種手段掩飾真實意圖，其傳達的信息真真假假、虛虛實實。優(yōu)秀的談判者能夠通過觀察、思考、判斷、分析和綜合的過程，從對方的言行和行為跡象中判斷真?zhèn)?，了解對方的真實意圖。 二、談判人員的素質(zhì) 較強的能力素養(yǎng) （ 2）運籌、計劃能力 談判的進度如何把握 ?談判在什么時候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進入接觸階段、實質(zhì)階段，進而到達協(xié)議階段 ?在談判的不同階段將使用怎樣的策略 ?這些都需要談判人員發(fā)揮其運籌、計劃的能力，當(dāng)然，這種運籌和計劃離不開對談判對手背景，以及需要可能采取的策略的調(diào)查和預(yù)測。 二、談判人員的素質(zhì) 較強的能力素養(yǎng) （ 3）語言表達能力 談判是人類利用語言工具進行交往的一種活動。一個優(yōu)秀的談判者，應(yīng)像語言大師那樣精通語言，通過語言的感染力強化談判的效果。談判中的語言包括口頭語言和書面語言兩類。無論是哪類語言，都要求準(zhǔn)確無誤地表達自己的思想和感情，使對手能夠正確領(lǐng)悟你的意思，這點是最基本的要求。其次，還要突出談判語言的藝術(shù)性。談判中的語言不僅應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、嚴(yán)密，而且應(yīng)生動形象，富有感染力。巧妙地用語言表達自己的意圖，本身就是一門藝術(shù)。 二、談判人員的素質(zhì) 較強的能力素養(yǎng) （ 4）應(yīng)變能力 談判中發(fā)生突發(fā)事件和產(chǎn)生隔閡是難以避免的，任何細致的談判準(zhǔn)備都不可能預(yù)料到談判中可能發(fā)生的所有情況。千變?nèi)f化的談判形勢要求談判人員必須具備沉著、機智、靈活的應(yīng)變能力，要有冷靜的頭腦、正確的分析、迅速的決斷，善于將靈活性與原則性結(jié)合起來，靈活地處理各種矛盾，以控制談判的局勢。應(yīng)變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力、巧妙襲擊的能力等。 二、談判人員的素質(zhì) 較強的能力素養(yǎng) （ 5）交際和創(chuàng)造性思維能力 商務(wù)談判是一項談判過程，更是一項交際過程。真正的交際能力是與人溝通感情的能力，決不是花言巧語的伎倆。 創(chuàng)造性思維是以創(chuàng)新為唯一目的，并能產(chǎn)生創(chuàng)見的思維活動。它反映了人們解決問題的靈活性與創(chuàng)新性。談判人員要具備豐富的創(chuàng)造性思維能力，用于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思維、新模式和新方法。創(chuàng)造性可以提高談判的效率。 案例 1954年，日內(nèi)瓦會議開了近兩個月仍未解決任何問題。這時，大會主席、英國外交大臣艾登突然宣布閉會，這是英美代表事先商量好了的。對于突然出現(xiàn)的情況，中國代表團并沒有驚慌，團長周恩來當(dāng)場提出繼續(xù)進行協(xié)商另定會議時間的建議，得到了許多國家代表的支持，把英美停止會議的預(yù)謀打亂了，使美國代表及其追隨者陷入混亂境地。 會議由此繼續(xù)下去，最后達成了重要的協(xié)議。 周總理為什么能做到處驚不亂呢？ 一方面因為 他本身具有沉著冷靜的應(yīng)變能力，另一方面，中國 代表團會前就對談判中可能出現(xiàn)的各種情況做了設(shè) 想并制定相應(yīng)措施。這使得我方始終處于談判的主 動地位。 二、談判人員的素質(zhì) 健全的心理素質(zhì) 談判是各方之間精力和智力的較量，較量的環(huán)境在不斷變化，對方的行為也在不斷變化，要在較量中達到特定目標(biāo)，談判人員就必須具有健全的心理素質(zhì)。健全的心理素質(zhì)是談判者主體素養(yǎng)的重要內(nèi)容之一，表現(xiàn)為談判者主體應(yīng)具備堅韌頑強的意志力、高度的自制力和良好的協(xié)調(diào)能力等。 案例 1923年 5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全 權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)時，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫 泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚的生意。挪威商人 十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機撈一把，索價十分 高?？聜愄┙吡εc挪威商人討價還價。由于雙方距 離較大，談判陷入僵局。 柯倫泰心急如焚，怎樣才能打破僵局，以較低 的價格成交呢？ 低三下四的向?qū)Ψ桨笫菬o用的，態(tài)度強硬更 是只能使談判破裂，她苦思冥想，終于想出一條可 行之計。 這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態(tài)， 主動做出讓步。她十分慷慨地說：“好吧，我同意 你們提出的價格。但如果我的政府不批準(zhǔn)這個價 格，我愿意用自己的薪金來支付差額。” 挪威商人被她的態(tài)度驚呆了。 柯倫泰繼續(xù)說：“不過，我的工資有限，這筆 差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同 意的話，就這么決定吧！” 挪威商人從未聽說過這樣的事，也沒有見過這 樣全心全意為國效力的人，他們被她的行為感動 了，經(jīng)過一番討論之后，終于同意降低鯡魚的價 格，按照柯倫泰原先的出價簽署了協(xié)議。 柯倫泰的忠誠和才干，特別是她在不利的談判 形勢下采取的綿里藏針、出其不意的談判策略，不 僅贏得了這場鯡魚談判的勝利，而且也贏得了蘇聯(lián) 政府和人民的贊揚。第二年，柯倫泰被任命為蘇聯(lián) 駐挪威王國特命全權(quán)大使，成為世界上第一位女大 使。 二、談判人員的素質(zhì) 健全的心理素質(zhì) (1)堅韌頑強的意志力 許多重大艱辛的談判，就像馬拉松運動一樣，考驗著參與者。談判者之間的持久交鋒，不僅是一種智力、技能和勢力的比試，更是一場意志、耐心和毅力的較量。只有具有堅韌毅力的談判者，才能在較量中獲得最后勝利。 二、談判人員的素質(zhì) 健全的心理素質(zhì) (2)高度的自制力 自制力是談判者在談判環(huán)境發(fā)生巨大變化適時克服心理障礙的能力。談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動，就會破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達不當(dāng)，使談判不能進行下去，或者草草收場，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。 二、談判人員的素質(zhì) 健全的心理素質(zhì) (3)能夠承受壓力 談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。能夠掌握談判的主動權(quán)，善于邏輯推理，具有較高的專業(yè)知識水平 二、談判人員的素質(zhì) 健全的思想意識 （ 1）忠于職守、團隊意識 作為談判人員，必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心，自覺遵守組織紀(jì)律，維護組織利益；必須嚴(yán)守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動。優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較量。但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。 二、談判人員的素質(zhì) 健全的思想意識 （ 2）崇高的事業(yè)心、責(zé)任感 崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投人到談判活動中，以對自己工作高度負責(zé)的態(tài)度抱定必勝的信念去進行談判活動。 只有這樣，才會有勇有謀，百折不撓，達到目標(biāo)；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。一個根本不愿意進行談判，對集體和國家都沒有責(zé)任心的人，代表集體去進行談判，他會全力以赴嗎？會取得成功嗎？不會的。再有，一個抱著個人目的代表集體去談判的人，他會為集體的需要據(jù)理力爭嗎？他會使集體需要獲得最大程度的滿足嗎？不會的。只有具有崇高事業(yè)心和強烈責(zé)任感的談判者，才會以科學(xué)嚴(yán)謹、認真負責(zé)、求實創(chuàng)新的態(tài)度，本著對自己負責(zé)、對別人負責(zé)、對集體負責(zé)的原則，克服一切困難，順利完成談判任務(wù)。 CASE 胡士泰 :澳籍華人，澳大利亞力拓公司、力拓新加坡公司 .上海代表處首席代表，涉嫌收受賄賂折合人民幣 646萬余元 ? 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