《談判的要素和種類》ppt課件-文庫(kù)吧
2025-04-18 18:19 本頁(yè)面
【正文】 不信任談判對(duì)手 對(duì)談判對(duì)手及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度 借底牌以誤導(dǎo)談判對(duì)手 對(duì)談判對(duì)手 施加 壓力 堅(jiān)持立場(chǎng) 以自身受益作為達(dá)成協(xié)議 的 條件 視談判對(duì)手為問(wèn)題解決者 追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系之下達(dá)成需要 的 滿足 對(duì)對(duì)手提供 的 資料采取審慎的態(tài)度 對(duì)對(duì)手溫和，但對(duì)談判主題采取 強(qiáng)硬態(tài)度 不掀底牌 講理，但不屈服于壓力 眼光擺在利益上，而非立場(chǎng)上 探尋共同利益 ★ 背景 談判的具體內(nèi)容 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí) 對(duì)方的需要 談判時(shí)間 談判 地點(diǎn) 目標(biāo) 我們的目的是什么 所期望最佳結(jié)果 可接受的最壞結(jié)果 ★ 優(yōu)勢(shì)與不足 我們的優(yōu)勢(shì) ——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 我們的劣勢(shì) ——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 我們對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 “知己知彼” 第二節(jié) 談判策略 一、互利型談判策略 ◆ 精誠(chéng)所至 ◆ 充分假設(shè) ◆ 潤(rùn)滑劑策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契機(jī) 二、我方有利型談判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 聲東擊西 ◆ 疲勞策略 ◆ 得寸進(jìn)尺 ◆ 既成事實(shí) 三、討價(jià)還價(jià)策略 投石問(wèn)路 常用的 “ 石頭 ” 有： (1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同 ，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少 ? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別 ? (3)我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品 ， 能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些 ？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員 ， 你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備 ？ (5)如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化 ? 三、討價(jià)還價(jià)策略 有取舍的讓步 (1)不作無(wú)謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥 ， 應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大 ， 也要使對(duì)方覺(jué)得讓步來(lái)之不易； (6)在準(zhǔn)備讓步時(shí) ， 盡量讓對(duì)方先提條件 ， 先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法； (7)讓步的目標(biāo) ， 必須反復(fù)明確； (8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。 目標(biāo)分解 最后報(bào)價(jià) 第三節(jié) 談判技巧 ▲ 入題技巧 ▲ 闡述技巧 ▲ 提問(wèn)技巧 ▲ 答復(fù)技巧 ▲ 說(shuō)服技巧 一、入題技巧 迂回入題 從題外話入題 從介紹己方談判人員入題 從 “ 自謙 ” 入題 從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題 先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題 從具體議題入手 二、闡述技巧 開(kāi)場(chǎng)闡述 (1)開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)： 一是開(kāi)宗明義； 二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫? 三是表明我方的基本方場(chǎng)； 四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的 ， 而不是具體的； 五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。 (2)對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括： 一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述； 二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。 讓對(duì)方先談 坦誠(chéng)相見(jiàn) 二、闡述技巧 注意正確使用語(yǔ)言 (1
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1