《談判理論與實(shí)務(wù)》ppt課件-文庫(kù)吧
2025-04-18 18:19 本頁(yè)面
【正文】 ? （四）幫助對(duì)方在相關(guān)者中樹(shù)立形象 2022/5/31 8 第二節(jié) 以利益為中心 ? 一、焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)利益而非立場(chǎng) ? 二、識(shí)別雙方利益所在 ? 三、加強(qiáng)雙方利益溝通 2022/5/31 9 一、焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)利益而非立場(chǎng) ? （一）注意規(guī)避立場(chǎng)爭(zhēng)論 – 人壽保險(xiǎn)員：“我將來(lái)會(huì)說(shuō)服你的！” 客戶：“不，你做不到 —— 絕無(wú)希望！” – 美國(guó)與前蘇聯(lián)關(guān)于全面禁止核試驗(yàn)的對(duì)話破裂： 1次核查是指 1人巡查 1天呢？還是 100人不加限制地隨意窺探 1個(gè)月？ – 案例： 汽車推銷員 ? （二）尋求對(duì)立立場(chǎng)背后的利益 – 1978年，埃及和以色列在戴維營(yíng)簽署和約的事例：自 1967年以埃六日戰(zhàn)爭(zhēng)以來(lái)，以色列就占領(lǐng)著原本屬于埃及的 西奈半島 （一大片沙漠 ）。 ? （三）用利益誘導(dǎo)代替立場(chǎng)之爭(zhēng) – 案例： 觸詟（龍）說(shuō)趙太后 2022/5/31 10 二、識(shí)別雙方利益所在 ? （一）探討對(duì)方的利益 – 房東要房客簽訂五年租約，并且要求房租要每年調(diào)整一次 ? （二）了解雙方均有多重利益 – 例如在房客與房東的談判中，房客既希望能談得較低的租金，也希望房東能給予更多便利（例如水、電、電話等），并且可能還希望獲得續(xù)約的優(yōu)先權(quán)等。 ? （三）要認(rèn)識(shí)到最有影響力的利益是人性
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