推銷與談判技巧》2理論與模式-文庫吧
2025-04-23 22:16 本頁面
【正文】 顧 客 興 趣 激 起 顧 客 購 買 欲 望 促 成 顧 客 購 買 行 為 Attention Interest Desire Action 典型推銷模式 1）引起顧客注意 引起注意的理論依據(jù)有：重視推銷給予顧客的第一印象 ；人們只注意與自己 密切相關(guān) 的事物或自己 感興趣 的事物；顧客注意力集中的時(shí)間、程序與 刺激的強(qiáng)度 有關(guān)，越是新奇的事物或刺激的對(duì)比度越大，越能引起顧客的注意。 典型推銷模式 引起顧客注意的 方法 （ 1）形象吸引法 （ 2）語言口才吸引法 （ 3）動(dòng)作吸引法 （ 4）產(chǎn)品吸引法 （ 5）環(huán)境吸引法 （ 6）廣告吸引法 典型推銷模式 2）喚起顧客的興趣 ?示范 是引起顧客興趣的最有效的辦法 ，它使 顧客看到購買產(chǎn)品后所能獲得的好處和利益。 ?“ 百聞不如一見 ” ，心理實(shí)驗(yàn)表明，聽見的事情， 3小時(shí)后只有 10％的人能記住，而見到的事， 3小時(shí)后仍有 70％的人能記住。 典型推銷模式 【 示范實(shí)例 】 ?一個(gè)鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時(shí)，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。 ?一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計(jì)算機(jī)的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。 ?一個(gè)實(shí)心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進(jìn)輪胎中。 舉出幾個(gè)你在日常生活中見到的類似例子。 ■探討：普通 “ 產(chǎn)品 ” 的特色和好處 ? 香蕉 ? 安全別針 ? 棒棒糖 ? 貓 ? 玫瑰 ? 巧克力威化 典型推銷模式 典型推銷模式 3）激發(fā)顧客的購買欲望 ?適當(dāng)?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去 ?針對(duì)顧客的擔(dān)憂和疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋強(qiáng)化情感。調(diào)查表明，顧客在考慮買與不買時(shí)，情感的選擇大于理智的選擇 ?多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望 ?充分說理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷活動(dòng)帶給他的眾多利益 典型推銷模式 ? “ 在這臺(tái)錄音電話上有一個(gè)表示 ‘ 收到信息 ’ 的紅色指示燈。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 每當(dāng)它收到信息的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 這可引起你的注意力，而不會(huì)忘了回答。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 如果是顧客打來的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨。 ” ? “ 嗯。 ” ? “ 這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來越好，產(chǎn)品的銷路會(huì)大開，利潤會(huì)增加。 ” ? “ 喔。 ” 典型推銷模式 ? “ 象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎？ ” ? “ 對(duì) ” 。 (引出顧客的需要 )。 ? “ 安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對(duì)吧？ ” ? “ 對(duì)。 ” (確認(rèn)顧客的需要 )。 ? “ 這就是為什么這臺(tái)錄音電話裝有 ‘ 收到信息 ’ 的紅色指示的主要目的 (確認(rèn)產(chǎn)品的特色 )。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會(huì)很欣賞你這種快速回話的作風(fēng) (推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是？ ” ? “ 是啊。 ” (使顧客認(rèn)同因產(chǎn)品特色而帶來的好處 )。 典型推銷模式 4）促成顧客采取購買行動(dòng) 技巧： 采取 “ 假定顧客要買 ” 的說話心態(tài)。 問些小問題
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