【正文】 ＋x超出此區(qū)間，談判則不能正常進(jìn)行。談判目標(biāo)的確定按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無(wú)關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔） 四、商務(wù)談判方案的制定談判方案是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。（一）談判主題的確定談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。1. 言簡(jiǎn)意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易”）2. 我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)（二） 談判目標(biāo)? 涵義：談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。? 談判目標(biāo)的形成? 談判目標(biāo)的估量? 談判目標(biāo)的確立（三）談判議題的確定步驟：第一步是把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)。第二步是根據(jù)對(duì)本方利益有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)。第三步是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn)題列入談判的議題。（四）談判的時(shí)間安排時(shí)間的安排原則是：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又、有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。例：談判時(shí)間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題第五天：簽訂協(xié)議或合同（五）談判的地點(diǎn)安排主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判）談判位置的安排? 對(duì)座? 靠座? 背光座? 重要提案，采站立姿態(tài)（六）談判戰(zhàn)略選擇回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避戰(zhàn)略：你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到，所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力，達(dá)到協(xié)議有其它的可接受的選擇，你的要求很低或根本不存在。應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧談判戰(zhàn)略選擇在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，合作成了選擇，事實(shí)上是較令人滿(mǎn)意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。（七）談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？由此確定談判的策略（八）準(zhǔn)備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。（九）心理準(zhǔn)備?要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。?其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。?最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。五、模擬談判1. 必要性；2. 擬定假設(shè)；3. 想象談判全過(guò)程；4. 集體模擬（沙龍式或戲劇式）第三節(jié) 商務(wù)談判方案的制定一、商務(wù)談判目的的制定二、商務(wù)談判目標(biāo)的確立三、商務(wù)談判議題的確定四、商務(wù)談判的時(shí)間安排五、商務(wù)談判的地點(diǎn)安排六、商務(wù)談判戰(zhàn)略選擇七、商務(wù)談判策略的制定八、準(zhǔn)備替代方案第四章 商務(wù)談判各階段策略[教學(xué)目的] 通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判策略的制定程序，掌握商務(wù)談判各階段的策略。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] 。[教學(xué)時(shí)數(shù)] 6學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段] 講授法、案例教學(xué)、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 制定商務(wù)談判策略的程序〔開(kāi)局階段基本任務(wù)〕 開(kāi)場(chǎng)陳述：目的、計(jì)劃、進(jìn)度、成員〔如何營(yíng)造合作的談判氣氛〕一、了解影響談判因素二、尋找關(guān)鍵問(wèn)題三、確定具體目標(biāo)四、形成假設(shè)性方法五、深度分析和比較假設(shè)方法六、形成具體談判策略七、擬定行動(dòng)計(jì)劃草案第二節(jié) 商務(wù)談判開(kāi)局階段的策略一、開(kāi)局的任務(wù) （一）營(yíng)造談判氣氛開(kāi)場(chǎng)陳述 定義：對(duì)問(wèn)題的看法和原則的闡述 內(nèi)容：重點(diǎn)是己方的利益，不是具體的而是原則性的 開(kāi)場(chǎng)陳述的具體內(nèi)容： 己方對(duì)問(wèn)題的理解 己方認(rèn)為應(yīng)涉及的問(wèn)題 己方的利益 己方希望通過(guò)談判取得的利益 己方的首要利益開(kāi)局的話題應(yīng)當(dāng)集中在談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度、人員四個(gè)方面。 〔了解對(duì)方，表達(dá)我方〕 探測(cè)型：“關(guān)于……問(wèn)題，貴方有什么好的新的主意？” 創(chuàng)造型：“對(duì)于……問(wèn)題，我們有個(gè)建議” 論證型：“是不是今天我們一起探討一下……的合作方？” 達(dá)成具體協(xié)定型：“我們今天是不是討論……協(xié)議條款？” 批準(zhǔn)草簽協(xié)定型：“今天是否主要討論前次的協(xié)議草稿？” 回顧展望型：“前次我們談判進(jìn)展很順利，還剩下一點(diǎn)問(wèn)題，今天我們是不是全部結(jié)束，晚上舉行簽字儀式？” 處理紛爭(zhēng)型：“我們想本著……協(xié)議的原則和精神就相關(guān)違約 問(wèn)題共同協(xié)商，得到圓滿(mǎn)的處理結(jié)果。原則： ，多用疑問(wèn)句。2. 談判計(jì)劃交換確定議程安排議題和規(guī)則。（一）人員介紹。（二）交換意見(jiàn)（三）開(kāi)場(chǎng)陳述二、開(kāi)局的策略第三節(jié) 商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段的策略一、報(bào)價(jià)階段的策略（一）報(bào)價(jià)的先后 先報(bào)價(jià)：先聲奪人，給對(duì)方壓力〔對(duì)方彈性小時(shí)〕； 后報(bào)價(jià)：后發(fā)制人，主動(dòng)進(jìn)攻。，先〔雙方實(shí)力均等〕〔對(duì)方成交彈性較大〕，無(wú)所謂〔信息占有均等〕，無(wú)所謂，我方不是〔信息不占優(yōu)勢(shì)〕，后〔艾迪生賣(mài)專(zhuān)利〕，我方行家〔占有信息優(yōu)勢(shì)〕，先，賣(mài)方先二、如何報(bào)價(jià) 收集有利于己方的生產(chǎn)成本、市場(chǎng)行情、需求彈性、 競(jìng)爭(zhēng)狀況等客觀標(biāo)準(zhǔn)。做好應(yīng)對(duì)不利客觀標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)備。 自由的范圍，下限和上限的掌握。 高報(bào)價(jià)，帳面利潤(rùn)高，成交可能性小。 低報(bào)價(jià)，成交可能性大，利潤(rùn)少。 報(bào)價(jià)是成交可能性與帳面利潤(rùn)的對(duì)立統(tǒng)一。 對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律的具體體現(xiàn)3. 最低可接納水平 底線，最低目標(biāo)。4. 確立報(bào)價(jià) 虛頭的必要性。第一次報(bào)價(jià)，賣(mài)方是最高價(jià)，買(mǎi)方是最 低價(jià)。 適當(dāng)?shù)奶擃^確保談判的進(jìn)行，在后來(lái)的討價(jià)還價(jià)中賣(mài)方的出價(jià)不能高于開(kāi)價(jià)，同樣買(mǎi)方的出價(jià)也不能低于開(kāi)價(jià)。因此適當(dāng)?shù)奶擃^是合理的和必要的。 。 ：賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià) ：買(mǎi)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)叫價(jià) 報(bào)盤(pán)和遞盤(pán)都是不可撤銷(xiāo)的，屬于實(shí)盤(pán)，承擔(dān)兌現(xiàn)的義務(wù)。 〔技巧〕： 報(bào)盤(pán)和遞盤(pán)都要堅(jiān)決果斷，沒(méi)有保留，毫不猶豫。 要件〔商品名稱(chēng)、計(jì)量單位、度量單位〕講清楚，必要時(shí)提供書(shū)面的報(bào)價(jià)單 無(wú)需做過(guò)多的解釋。以防不必要的麻煩〔言多有失〕和露出破綻6. 兩種典型報(bào)價(jià)西歐式：含有虛頭的報(bào)價(jià)，然后逐漸接近實(shí)價(jià)；日本式： a. 先報(bào)一個(gè)對(duì)方滿(mǎn)意的價(jià)格，但交易條件對(duì)對(duì)方不利，對(duì)己方完全有利。這樣可以吸引對(duì)方，擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，探知對(duì)方底牌； ，價(jià)格逐漸朝己方偏向。案例：我國(guó)大豆銷(xiāo)售談判。三、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) ，認(rèn)真聽(tīng)取，及時(shí)提問(wèn)，加以復(fù)述，確認(rèn)理解，準(zhǔn)確無(wú)誤。，要求解釋?zhuān)贸龈鶕?jù)，從中尋找破綻和反擊的切入點(diǎn)。，盡量不提出自己的報(bào)價(jià)。最后提出自己的報(bào)價(jià)。四、報(bào)價(jià)解釋的原則 言多有失 答必堅(jiān)決果斷，流暢痛快 虛的部分、水分多的部分回避或少講，實(shí)的部分多講。 減少書(shū)面形式的承諾，避免承擔(dān)不必要的義務(wù)第三節(jié) 磋商階段的策略一、還價(jià)準(zhǔn)備既考慮己方的利益又考慮對(duì)方的利益，善于分析對(duì)方真正的利益所在。對(duì)方的報(bào)價(jià)是立場(chǎng)，根本是利益。構(gòu)思互有收獲的方案。做好還價(jià)的說(shuō)服準(zhǔn)備和理由。實(shí)質(zhì)性的分歧：利益對(duì)立假性分歧：僅僅是立場(chǎng)對(duì)立二、讓步策略不同的讓步方法會(huì)有不同的讓步效果。讓步也是一種偵查手段。讓步不僅僅是讓?zhuān)彩菫榱烁玫牡谩? ，并心滿(mǎn)意足； ，無(wú)回應(yīng)； 。 ，每次讓步都要爭(zhēng)取有對(duì)方的回應(yīng)； ，要恰到好處，要讓對(duì)方真正感到我方的讓步； ，次要問(wèn)題上我方可先讓步； ； ，三思而行，一旦有錯(cuò)，及時(shí)更正； ，否則會(huì)刺激對(duì)方的欲望。方式一〔冒險(xiǎn)型〕：特點(diǎn)： 可能沒(méi)有退讓也可能破裂突破成本較低適用：我方彈性大于對(duì)方方式二〔等幅型〕：消耗對(duì)方談判成本，但鼓勵(lì)了對(duì)方的意志信心適用：對(duì)方難以堅(jiān)持時(shí)。我方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)或陌生的談判。讓步方式 預(yù)定讓步 每步幅度1 60 0 0 0 602 60 15 15 15 153 60 40 12 6 24 60 5 60 方式三：讓步幅度逐漸減小。使對(duì)方感到越來(lái)越難得到讓步。適用范圍較廣。三、迫使對(duì)方讓步 1. 利用競(jìng)爭(zhēng) 透露一些與對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的信息。 2. 軟硬兼施 紅臉白臉戰(zhàn)術(shù)，鷹鴿輪流登場(chǎng)表演。鷹造成破裂假象威脅對(duì)方，鴿表現(xiàn)出成交的誠(chéng)意。 ，造成時(shí)間壓力?！步裉煜挛绫仨毥o我答復(fù)，否則我就上報(bào)了〕四、阻止對(duì)方進(jìn)攻 〔應(yīng)聘成功不愿到位，因?yàn)閷W(xué)校不同意〕 第四節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段的策略一、場(chǎng)外交易只剩下少數(shù)問(wèn)題沒(méi)有一致時(shí)，由于：① 長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)論產(chǎn)生厭煩。 ② 爭(zhēng)論的對(duì)立氣氛不宜退讓。 ③ 本方人員意見(jiàn)尚未能夠統(tǒng)一。 場(chǎng)外交易的特點(diǎn)是氣氛輕松、友好、融洽，有利于相互諒解，達(dá)成協(xié)議。但要主意文化背景的差異，有的國(guó)家是忌諱酒席上談生意的。二、最后讓步最后讓步是讓步的最后防線，有別于一般讓步。希望得到最后一份利益〔關(guān)系或現(xiàn)實(shí)利益〕。最后讓步注意兩點(diǎn)： ①時(shí)間，過(guò)早不起作用，過(guò)晚失去作用。②幅度，過(guò)大刺激對(duì)方，過(guò)小沒(méi)有起到作用。三、不忘最后獲利在談判的最后時(shí)刻應(yīng)該爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收獲。與最后讓步相結(jié)合。舍去一些次要的，爭(zhēng)取更多主要的。四、注意為雙方慶賀談判雙方對(duì)談判結(jié)果的評(píng)價(jià)有多種狀況。共同點(diǎn)，贊揚(yáng)對(duì)方的才干，表達(dá)個(gè)人的欽佩，滿(mǎn)足對(duì)方談判人員的尊重需要。避免得意忘形，喜形于色，刺激對(duì)方。五、慎重對(duì)待協(xié)議協(xié)議是談判成果的體現(xiàn)和履約依據(jù)，協(xié)議具有法律約束力。簽訂協(xié)議之前要將協(xié)議逐項(xiàng)與相應(yīng)的談判結(jié)果一一對(duì)照，確認(rèn)無(wú)誤后再簽字。第五章 商務(wù)談判技巧[教學(xué)目的] 通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判中的障礙，理解商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] 。[教學(xué)時(shí)數(shù)] 6學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段]講授法、案例教學(xué)、課件教學(xué)[教學(xué)內(nèi)容]第一節(jié) 商務(wù)談判中的障礙一、談判中障礙表現(xiàn)二、談判中障礙形成的原因第二節(jié) 商務(wù)談判中聽(tīng)的技巧二、聽(tīng)的技巧（一）最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。? 只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。? 依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。（二）聽(tīng)的分類(lèi)A 被動(dòng)地聽(tīng)僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受準(zhǔn)確性和完整性的反饋。B 首肯，即接納式傾聽(tīng)C 積極地聽(tīng)，即誘導(dǎo)式傾聽(tīng) 說(shuō)者：我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問(wèn)題。 聽(tīng)者：在處理這個(gè)問(wèn)題上你確實(shí)有困難。 （理解） 說(shuō)者：現(xiàn)在請(qǐng)別問(wèn)我與那有關(guān)的問(wèn)題。 聽(tīng)者：聽(tīng)起來(lái)好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。 （誘導(dǎo)） 說(shuō)者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。 聽(tīng)者：你對(duì)我們的會(huì)議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說(shuō)者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） D 勸阻式傾聽(tīng)。對(duì)方所說(shuō)的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方法暗示對(duì)方應(yīng)該回到主題上來(lái)。二、商務(wù)談判中聽(tīng)的規(guī)則三、商務(wù)談判中聽(tīng)的技巧（1）要認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，并記下重點(diǎn)。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過(guò)去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。（3）在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不要和客戶(hù)討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題；不要表示不同意見(jiàn)。 （4）對(duì)對(duì)手的話要表示出極大的興趣。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。第三節(jié) 商務(wù)談判中的問(wèn)答技巧三、問(wèn)答技巧（一）問(wèn)的技巧問(wèn)什么何時(shí)問(wèn)怎樣問(wèn)（明確提出問(wèn)題；委婉提出問(wèn)題；誘導(dǎo)性提出問(wèn)題；拒絕性提出問(wèn)題）（二）答的技巧?從正面直接回答?不徹底的回答?提出附加條件地回答?不回答二、商務(wù)談判中答的技巧（一）從正面直接回答（二）不徹底的回答（三）提出附加條件地回答（四）不回答第四節(jié) 商務(wù)談判中的說(shuō)服技巧一、說(shuō)服的基礎(chǔ)二、取得他人信任的技巧三、認(rèn)同的技巧第六章 推銷(xiāo)概論[教學(xué)目的] 通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生理解推銷(xiāo)的原則和推銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯道路，掌握推銷(xiāo)的基本流程。[教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)] 推銷(xiāo)的原則 推銷(xiāo)的基本流程[教學(xué)時(shí)數(shù)] 6學(xué)時(shí)[教學(xué)方法與手段]講授法、案例教學(xué)、課件教學(xué)