商務(wù)談判策略與技巧(1)(已修改)
2025-05-25 21:51 本頁(yè)面
【正文】 2021年 6月 15日 小明是個(gè)小男孩，今年 4 歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買(mǎi)玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。于是，他想了一個(gè)方法來(lái)讓他的媽媽買(mǎi)玩具給他。 小明：媽媽?zhuān)医裉旃圆还裕? 媽媽?zhuān)汗浴? 小明：那你會(huì)不會(huì)給我買(mǎi)一個(gè)玩具？ 媽媽?zhuān)翰粫?huì)。 小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽?zhuān)o我買(mǎi)那個(gè)玩具吧！ 玩具柜臺(tái)周?chē)娜硕蓟仡^看著他們。 媽媽紅著臉說(shuō)：好吧，那就買(mǎi)一個(gè)吧！ 小小談判高手 2021年 6月 15日 第 10章 商務(wù)談判策略與技巧 2021年 6月 15日 談判策略常見(jiàn) 20招 ? 吊筑高臺(tái) （賣(mài)方）提出一個(gè)高于實(shí)際要求（底線(xiàn)）的談判起點(diǎn)，與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，如果堅(jiān)持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯(cuò)！ 成功案例：第一屆盈利的奧運(yùn)會(huì) 1984年洛杉磯成功舉辦 23屆夏季奧運(yùn)會(huì)，并在奧運(yùn)史上第一次贏利 。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺(tái)，喊價(jià)要很：每個(gè)贊助商至少 400萬(wàn)，老牌柯達(dá)只愿出 100萬(wàn)，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響 …… 2021年 6月 15日 （買(mǎi)方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線(xiàn)）的談判起點(diǎn)，先擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再與賣(mài)方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！ 成功案例：買(mǎi)二手房 ? 拋放低球 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對(duì)一 挑毛病 要降價(jià) 出國(guó)時(shí) 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬(wàn) 2021年 6月 15日 ? 紅臉白臉 在談判中，兩個(gè)人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。 白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫耍翢o(wú)商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺(tái)。 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對(duì)方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。 放炮 收?qǐng)? 2021年 6月 15日 思考：在談判中這兩個(gè)角色分別應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)扮演？ 主談，拍板的負(fù)責(zé)人。 助手，或第２負(fù)責(zé)人等。 演技要求： ?扮相與本人性格特征要基本一致。白臉?lè)从逞杆?，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。 ?相互配合是成功的關(guān)鍵。 ?如果一個(gè)人演兩種角色，要機(jī)動(dòng)靈活，唱 “ 白臉 ”時(shí)要為自己留有余地。 2021年 6月 15日 東魏獨(dú)攬大權(quán)的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當(dāng)朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。說(shuō)：“ 我故不貴之，留以遺汝 ” 。當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個(gè)對(duì)高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。 高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒(méi)幾年，高歡的另一個(gè)兒子、高澄的兄弟高洋傾順當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮饼R開(kāi)國(guó)皇帝。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。 成功案例 2021年 6月 15日 達(dá)賴(lài)用極端主張威脅中央，外國(guó)學(xué)者稱(chēng)其導(dǎo)演 雙簧 ? 經(jīng)過(guò) 6天的喧囂，由達(dá)賴(lài)一手策劃的 “ 全球流亡藏人特別大會(huì) ” 2021年 11月22日在印度達(dá)蘭薩拉結(jié)束。達(dá)賴(lài)不但鞏固了他在流亡藏人中的 “ 領(lǐng)袖地位 ” ，而且會(huì)議決議毫無(wú)意外地重申對(duì)其 “ 中間道路 ” 的支持，同時(shí)拿 “ 尋求完全獨(dú)立 ” 等極端主張威脅中央政府，幫達(dá)賴(lài)實(shí)現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。而此前外國(guó)媒體拋出的流亡藏人存在 “ 內(nèi)部分歧 ” 的謠言不攻自破。 2021年 6月 15日 ? 趁隙擊虛 在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會(huì)主動(dòng)釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對(duì)方的 “ 縫隙 ” 和“ 漏洞 ” 攻其不備，達(dá)到 “ 千里之堤，潰于蟻穴 ” ！ 成功案例：避實(shí)擊虛 南非一家專(zhuān)業(yè)農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價(jià)格談判 …… ，銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷(xiāo)，銷(xiāo)售商以獨(dú)站優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍，來(lái)壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價(jià)格。 …… ，后來(lái)銷(xiāo)售公司的談判員在桌上露出了 “ 縫隙 ” ：Ａ的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占其總額的 80%！ —— 銷(xiāo)售公司離不開(kāi)Ａ?。? 2021年 6月 15日 ? 疲勞轟炸 人的機(jī)智和靈敏往往會(huì)在疲勞中喪失。 消耗對(duì)方精力，麻木對(duì)方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。 成功案例：精明的日本人 一個(gè)美國(guó)代表團(tuán)到日本洽談汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的合作事宜。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀(guān)看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國(guó)人入睡。早上８點(diǎn)，疲勞至極
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1