采購議價談判技巧ppt課件(已修改)
2025-05-24 13:34 本頁面
【正文】 采 購 議 價 談 判 技 巧 Negotiation Skills on Purchasing 課 程 內(nèi) 容 大 綱 ? 談 判 的 目 標(biāo) ? 談 判 的 時 機(jī) ? 談 判 前 采 購 的 自 我 認(rèn) 知 ? 如 何 進(jìn) 行 談 判 ? 個 案 研 討 ? 如 何 運(yùn) 用 成 本 分 析 議 價 談 判 的 目 標(biāo) Objective of Negotiation 1/4 4 什 么 是 Negotiation? 就采購而言，議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程（計(jì)劃、檢討、分析、妥協(xié)），雙方各有其觀點(diǎn)和目的，其目的在尋求于采購交易的各方面，包括價格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)上和質(zhì)量上的要求，付款條件等，達(dá)到一個彼此滿意的約定。 NAPM Glossary of Key Purchasing Terms Objective of Negotiation 2/4 5 ? RightSupplier ? 從合格的 供 應(yīng) 商 處 ? RightTime ? 在需求的 時 間 內(nèi) ? RightPrice ? 以合理的 價 格 ? RightQuantity ? 取得正確 數(shù) 量 ? RightQuality ? 符合 品 質(zhì) 要求的物品 與服務(wù) 采 購 運(yùn) 疇 管 理 之 內(nèi) 涵 Obejctive of Negotiation 3/4 6 采 購 談 判 的 重 點(diǎn) uality ost elivery ervice Objective of Negotiation 4/4 7 採 購 談 判 的 主 要 目 的 ? 達(dá)到所預(yù)期的「品質(zhì)」水準(zhǔn)，亦即滿足組織之最低而必要之要求 ? 獲得公平合理的「合約價格」 ? 確保供應(yīng)商「準(zhǔn)時執(zhí)行合約」 ? 增加對供應(yīng)商執(zhí)行合約方式的控制 ? 要求供應(yīng)商給予我方最好的配合 ? 與供應(yīng)商發(fā)展一個良好並持續(xù)的關(guān)係 議 價 談 判 的 時 機(jī) Timing of Negotiation 1/5 9 為什么需要和供貨商談判 ? ? 采購本身「 Cost Down」的壓力 ? 當(dāng)采購對供貨商有所求 ? 當(dāng)供貨商交貨績效發(fā)生了問題 ? 當(dāng)采購的成本起了變化 ? 當(dāng)「合約條件」 需要改變 ? 當(dāng)產(chǎn)品的「生命周期」結(jié)束 ? 其它原因 ……………… Timing of Negotiation 2/5 10 比 價 還 是 議 價 ? ? 采購 總金額夠大 ? 買賣雙方對采購項(xiàng)目或服務(wù)的 規(guī)格 都非常 清楚 ，并且能準(zhǔn)確的估算出成本 ? 供應(yīng)市場中存在有 足夠數(shù)量的供貨商 ? 供應(yīng)市場中的供貨商需要具備技術(shù)上的承制 能力 及承制的 意愿 ? 有 足夠的時間 來進(jìn)行報價 Timing of Negotiation 3/5 11 議 價 的 時 機(jī) ? 現(xiàn)有供貨商缺乏競爭者 ? 當(dāng)價格不是唯一考慮因素 ? 供貨商先期參與 (ESI)的情況 ? 由于高度的不確定性，而估算成本較困難 ? 當(dāng)采購發(fā)包 (Outsourcing)會占供貨商的部份產(chǎn)能或服務(wù) ? 模具 (Tooling)或整備 (Setup) 費(fèi)用占供貨商總成本比重很高 Timing of Negotiation 4/5 12 議 價 的 時 機(jī) (續(xù) ) ? 供貨商的生產(chǎn)周期過長 ? 需要彈性合約 ? 規(guī)格或合約不確定，并在日后很有可能更改 ? 面臨自制或外購 (Make or Buy) 的決定 ? 需求孔急時 ? 面臨惟一供貨商 (Sole Source) 或單一供貨商 (Single Source) Timing of Negotiation 5/5 13 何 者 可 以 談 判 ? 基本上，任何事都可以談 ! 供 應(yīng) 品 質(zhì) 運(yùn) 輸 支 援 價格 談 判 前 采 購 的 自 我 認(rèn) 知 Buyer39。s SelfRecognition prior to Negotiation 1/4 15 采 購 角 色 的 轉(zhuǎn) 變 傳 統(tǒng) 采購功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供應(yīng)廠商 (Vendors) 價格第一 (Price) 官僚架構(gòu) (Bureaucracy) 敵對關(guān)系 (Adversarial Relationship) 壓迫降價 (Pressure Tactics) 未 來 貨源搜尋 (Sourcing) 顧客需求 (Customer Requirements) 外部資源 (External Resources) 利潤第一 (Bottom Line Contribution) 競爭優(yōu)勢 (Competitive Advantage) 策略聯(lián)盟 (Strategic Alliance) 聯(lián)合成本管理 (Joint Cost Management) Buyer39。s SelfRecognition prior to Negotiation 2/4 16 買 方 占 優(yōu) 勢 ? Pays on time ? Financially strong ? Excellent reputation ? Significant market share ? Substantially growing future requirements ? Steady use ? Close proximity to supplier ? Strong technical expertise ? Long hist
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