采購(gòu)議價(jià)談判技巧ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 3. 此外，采購(gòu)也可以運(yùn)用議價(jià)技巧強(qiáng)調(diào)供貨商愿意反映的 15%為材料部份，此時(shí)原料價(jià)格上漲的影響可為 15% 35% = %，價(jià)格調(diào)整幅度為 $45 % = $，新單價(jià)則為 $45 + $ =$。 Negotiated by Cost Analysis 2/17 39 價(jià)格、成本與利潤(rùn)的想法 Product Cost Profit Price Customers 價(jià) 格 受 成 本 的 驅(qū) 動(dòng) (Costdriven Pricing) Customers Price Profit Cost Product 成 本 受 價(jià) 格 的 驅(qū) 動(dòng) (Pricedriven Costing) Negotiated by Cost Analysis 3/17 40 價(jià) 格 分 析 談 判 方法簡(jiǎn)單，主要使用于 一般標(biāo)準(zhǔn) 及 簡(jiǎn)單制程產(chǎn)品 的采購(gòu)作業(yè)上。s SelfRecognition prior to Negotiation 2/4 16 買 方 占 優(yōu) 勢(shì) ? Pays on time ? Financially strong ? Excellent reputation ? Significant market share ? Substantially growing future requirements ? Steady use ? Close proximity to supplier ? Strong technical expertise ? Long history of successful supplier relations ? Global strength ? The only or large buyer ? Strong brands or patents ? Strong anizational support for purchasing ? Stands behind mitments ? Other suitable suppliers are available ? Substitutes are available ? Buyer’s market ? Strong currency ? Knowledgeable and skilled negotiators ? Aware of supplier weakness ? Well prepared ? Willing to go long term ? Can and will help suppliers to improve ? Ethical, honest, and trustworthy ? Sufficient time for proper negotiation Buyer39。s SelfRecognition prior to Negotiation 3/4 17 賣 方 占 優(yōu) 勢(shì) ? Superior quality, ISO certificate ? Superior quantity capability ? Superior deliver, price, service ? Superior terms and conditions ? Superior warranties ? Superior flexibility as to buyer’s requirement ? Superior Ramp。 ? 比較分析各供貨商競(jìng)標(biāo)之價(jià)格 ? 比較市場(chǎng)或目錄價(jià)格 ? 比較過(guò)去相似產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格記錄 Negotiated by Cost Analysis 4/17 41 成 本 分 析 談 判 較花時(shí)間，主要用于 依買方規(guī)格訂制 及 復(fù)雜制程產(chǎn)品 ，或 工程發(fā)包 的采購(gòu)作業(yè)上。 Negotiated by Cost Analysis 14/17 51 直 接 成 本 與 價(jià) 格 的 關(guān) 系 Direct Material Direct labor Fixed overhead at 150%of direct labor Manufacturing cost Gamp。合理的價(jià)格調(diào)整幅度為 $45 % = $，因此，合理的新單價(jià)應(yīng)為 $45 + $ =$，合理單價(jià)漲幅應(yīng)為 %。 【 目 的 】 ?預(yù) 估 成 本 用 于 買 賣 雙 方 之 議 價(jià) 談判 ， 以 達(dá) 成 雙 方 同 意 之 公 平 合 理 的 合 約 價(jià) 格。s SelfRecognition prior to Negotiation 1/4 15 采 購(gòu) 角 色 的 轉(zhuǎn) 變 傳 統(tǒng) 采購(gòu)功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供應(yīng)廠商 (Vendors) 價(jià)格第一 (Price) 官僚架構(gòu) (Bureaucracy) 敵對(duì)關(guān)系 (Adversarial Relationship) 壓迫降價(jià) (Pressure Tactics) 未 來(lái) 貨源搜尋 (Sourcing) 顧客需求 (Customer Requirements) 外部資源 (External Resources) 利潤(rùn)第一 (Bottom Line Contribution) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (Competitive Advantage) 策略聯(lián)盟 (Strategic Alliance) 聯(lián)合成本管理 (Joint Cost Management) Buyer39。D ? Financially strong ? Excellent reputation ? Significant market share ? Future growth assured ? Strong brands or patents
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