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正文內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)項目招商談判技巧培訓(xùn)講解教材(28頁)-商業(yè)地產(chǎn)(編輯修改稿)

2024-09-18 19:23 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 能力。很多 招商 中沒有意識去提問問題,為什么呢?原因就是因為他們根本沒有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題。他們滿腦子想的只是自己的 項目 ,想的只是如何才能讓客戶 投資自己的項目 。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。 作為一名優(yōu)秀的 招商員 ,應(yīng)該以善于向客戶提問關(guān)鍵問題為導(dǎo)向。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的 招商員 。 但是你如何才能全面地了解客戶?這就需要向客戶提問各種關(guān) 鍵的問題了。所以,想要做一名出色的 招商 員,就一定要記住: 向客戶提問各種關(guān)鍵問題的能力跟 招商 的能力是成正比的。 一、 提問的方式 根據(jù)提問的角度,可以簡要地把問題分為兩大類:開放式的問題和封閉式的問題。 開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求,就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有: “什么 ”、 “哪里 ”、 “告訴 ”、“怎樣 ”、 “為什么 ”、 “談?wù)?”等。 封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題,由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在 “能不能 ”、 “對嗎 ”、 “是不是 ”、 “會不會 ”、 “多久 ”等疑問詞之間。 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時,就需要對客戶提出封閉式的問題,這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中,如果你問了很多封閉式的問題,這會給客戶造成一種壓力,同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時,應(yīng)多問一些開放式的問題,以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說,這樣才更有可能使你從中獲得有用的 信息,找到新的商機。 二 、提問交流的 問題類型 在你跟客戶交流時,需要提問客戶一些問題,而這些問題可以分為以下八類: 根據(jù)自己的 招商目的 ,向客戶提出一些特定的問題,通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。 根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向,用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求,并盡可能多地獲得其它所需的信息。 用委婉的口氣提問,確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題,直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻?“您負(fù)責(zé)這件事兒嗎? ”顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問: “除了您之外,還有誰參與這個決策呢? ”客戶覺得自己受到重視,事情的進展自然就會相對順利一些。 為了能成功地推 出自己的 項目 ,你要了解客戶方的預(yù)算。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推 出的項目 ,成功的概率相應(yīng)地就會很低,反之亦然。這里可能會有一些困難,因為客戶一般都不愿意把他的預(yù)算是多少告訴你,你可以從其它的項目談起,逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。 提問競爭對手信息的最佳時機是當(dāng) 客戶提到競爭對手的時候,不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息,分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不足正是自己的強項,下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項,以此來吸引客戶的可能性就會很大。 了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂 招商 策略。假如對方以不確定來回答你,那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導(dǎo)他,比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響,讓客戶盡快地做出合作的決定。 也就是引導(dǎo)客戶做出達成生意的決策。在恰當(dāng)時,例如客戶的滿意度很高或情緒很好時,你可以主動地建議客戶,完成簽字手續(xù),達成生意。 用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶,讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個正確的決定,提高客戶的滿意度,這些對你日后的 招商 工作也可能會有很大的幫助。 三 、 提問的技巧 提問的技巧具體分為以下四個方面: 前奏 就是告訴客戶,回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題 ,運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預(yù)算,一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏: “為了給您推薦一個最適合的方案,我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢? ”通過前奏就能有效地提醒客戶,讓我了解項目預(yù)算是必要的,客戶就有正面回答的一些可能性。 如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答,這時你有兩種方式可以選擇: ① 實事求是,切忌不懂裝懂; ② 反過來提問客戶,讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的,這通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以據(jù)此 投其所好了。 如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默,這當(dāng)然會造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾摹@缦蚩蛻籼釂柡?,保持一小段時間的沉默,正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。 通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答,而他往往只會記得其中的一個,或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。 四 、 傾聽的技巧 學(xué)會傾聽是非常必要的,客戶勢必不會總是重復(fù)同一問題。如果你心不在焉,聽而不聞,就很可能漏掉一些很重要的信息,以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要,好的傾聽技巧主要有以下四個: 在客戶講話過程中,可能會有一些詞語你沒有聽清,也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂,這就特別需要向客戶進行確認(rèn),進一步明確客戶所講的內(nèi)容。 同時,你跟客戶交流時一定要注意自己的術(shù)語使用問題,你不能運用太多的術(shù)語,以免容易給客戶造成理解上的障礙。 對容易產(chǎn)生歧義的地方,要及 時地與對方溝通,以便充分了解客戶的真正想法??蛻粽f的某一句話可能存在著兩種或多種理解,如果自以為是,只按照自己的好惡去理解,就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流,澄清事實。 在傾聽的過程中,要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認(rèn)真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應(yīng),勢必會給客戶造成心理壓力,他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束 溝通 了。 在進行 招商 交流時一定要做好記錄。 招商 交流的時間很有限 ,你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點,最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。 通過打電話聽出客戶的性格。根據(jù)前面講過的四種類型的性格,給目前的客戶一個大概的定位。然后對應(yīng)這個定位去適應(yīng)對方,根據(jù)上文講到的方法分別應(yīng)對。 五、 表達同理心 同理心就是要站在客戶的立場,從客戶的角度出發(fā)來考慮問題。表達同理心是非常重要的,表達同理心能讓客戶意識到你跟他是始終站在一起的,無形之中就有效地拉近了雙方的距離。表達同理心的方法 有以下幾種: ◆ 同意客戶的需求是正確的。 ◆ 陳述該需求對其他人一樣重要。 ◆ 表明該需求未能滿足所帶來的后果。 ◆ 表明你能體會到客戶目前的感受。 表達同理心時不要太急于表達,而且面部表情一定要跟聲音及時地互相配合,更重要的是一定要站在客戶的立場上去表達同理心。 在表達同理心時有兩點值得注意: ◆ 不要太急于表達,以免讓對方以為你是在故意討好他。 ◆ 說話時要將自己的面部表情和動作及時地互相配合,就像你與客戶在進 行面對面的交流一樣。 六、 建立融洽的關(guān)系 (與電話招商類同) 怎樣成為商業(yè)項目招商談判高手 一、談判障礙與對策 障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配,在交涉過程中一旦受到拒絕,常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度,結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱,又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此,在交涉前,必須調(diào)控好自己的情緒,做到不卑不亢。 障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導(dǎo)致雙方的距離拉大。 障礙之三:自己 “ 固守 ” ,忽視交涉雙方的共同需求。 障礙 之四:出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。 障礙之五:把交涉和談判看成是一種 “ 勝負(fù) ” 或 “ 你死我活的戰(zhàn)爭 ” 。 以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵,也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中,不管是怎樣的談判對手,要讓他不說 “ 不 ” ,或從說 “ 不 ” 到說 “ 是 ” ,有五條心理學(xué)對策: 第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對方偏激的情緒,語言所左右,要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。 第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感,這是交涉成 功的必要條件。 第三,多與交涉對方尋找共同點,致力于解決雙方共同面臨的問題。 第四,讓對方積極地從 “ 交涉成功 ” 的角度去思考,形成心理定勢。 第五,讓交涉對方理解 “ 相互協(xié)調(diào),相互合作 ” 是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點,需要花費你一定的精力。 以上五條心理學(xué)對策中,最重要的是第一條 “ 調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度 ” 。 這五條對策,可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中,如情緒急躁的上級,性格任性的孩子,難以合作的同事,難以理喻的買賣交易,回避戰(zhàn)爭危機的外交活動,法庭上的金錢糾紛 官司,避免離婚危機的夫婦等,使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎(chǔ)。 二、談判的一些原則和技巧 通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會
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