商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧講座(參考版)
2025-02-28 09:59本頁面
【正文】 n 這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害 “臉面 ”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。n 從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險。（ 2）談判的方式必須有效率n 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）談判要達成一個明智的協(xié)議n 明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。n因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。n 如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。n 立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。n 我們在談判學(xué)上稱之為 “立場爭辯式談判 ”。n 如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上n 例如，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。n 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。n 以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條 “調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度 ”。n 讓交涉對方理解 “相互協(xié)調(diào)，相互合作 ”是成功的最高、最善之策。n 多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題n 控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動的一門藝術(shù)。n 出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。n 對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。n 而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。n商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標(biāo)都會落實到客戶需求上來。因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進，尋求最佳結(jié)合點，實現(xiàn)雙贏基礎(chǔ)上，有退有進，尋求最佳結(jié)合點，實現(xiàn)雙贏 。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會并善于讓當(dāng)前的小利換取長遠的大利。n 對招商人員來說，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識；另一方面，要學(xué)會制造商機，善于挖掘本地的潛在項目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對于自己可以改善的地方，要進行改善，要創(chuàng)造良好的投資環(huán)境。n 尋求共同點n 在了解自己和認識對方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點。n 其實，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。 n 在實踐中，這種觀點很難實施。 n 方法比資源更重要n 很多人認為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。n 要在價格上完全尊重對方，要尊重商戶的生活習(xí)慣，不要第一次見面就盤問、審查對方。n 要真誠，
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