商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧講座-wenkub.com
2025-02-24 09:59 本頁(yè)面
【正文】 n 然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。n 效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。n從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。n 許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。n 這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。n 在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。n 在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。n 讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。把交涉和談判看成是一種 “勝負(fù) ”或 “你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng) ”。n 因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。課題四：商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài) ,從開發(fā)管理、運(yùn)營(yíng)模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點(diǎn)提煉都有著不同的要求。n 對(duì)商戶而言，追求利潤(rùn)最大化也應(yīng)在可能的前提下進(jìn)行，有時(shí)眼前利益損失一些可以換來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的更多獲取。n 只有讓招商人員全面了解本項(xiàng)目的招商目標(biāo)、渠道以及談判技巧等，才能促進(jìn)招商。n 有這種觀點(diǎn)的人還是比較多的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，招商人員如有很多合適的客戶，他們就可以很輕松地將客戶直接招過來，而不需要通過大量的招商渠道去尋找潛在的客戶。 n 招商談判也要不卑不亢、真誠(chéng)相待、平等相處。n 利益最大化是所有企業(yè)和投資者的追求，投資就是為了產(chǎn)生回報(bào)，使自己多得利益。只有了解對(duì)方的需求和心理，才能有針對(duì)性地做好工作，才可能談成項(xiàng)目。n 只有廣結(jié)人緣、善解人意，真誠(chéng)相待，取得商戶的信任，才能進(jìn)一步發(fā)展下去，才能促進(jìn)談成具體項(xiàng)目。n 現(xiàn)在，招商已是一種招人、招情、招心的高層次、多方位的文化交流和精神交流。n （ 3）招商人員必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì)，是否存在經(jīng)營(yíng)觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握。n 一般來講，招商的目的是招商人員通過主觀努力，吸引各類適合本項(xiàng)目的商戶進(jìn)駐，促使商戶向本項(xiàng)目聚集，以促進(jìn)項(xiàng)目的成功經(jīng)營(yíng)。既然是一個(gè)雙邊活動(dòng)就有一個(gè)知己知彼的問題。安排甲、乙兩個(gè)工作成員為一組，針對(duì)商戶在猶豫不決，甲工作人員處于僵持狀態(tài)時(shí)，由乙工作人員過來溝通，向商戶傳遞自己也談好一家商戶，同時(shí)也看好同一位置的信息，造成商戶的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，促使合同簽訂！課題三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判要點(diǎn)n 招商工作只有按招商計(jì)劃把商戶招來了，才有可能取得成功。做到、在項(xiàng)目招商過程中要有良好的心態(tài)，把握好度和聯(lián)系周期。 商業(yè)項(xiàng)目招商的過程中要注意以下幾點(diǎn) n 招商人員要清楚商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)的方向，知道自己在做什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目出來會(huì)達(dá)到什么樣的狀況。n歸納總結(jié)為招商二大絕招：n一是知己，二是知彼知己n 個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì)了，通便要勤） n 通，自我的包裝 ——如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備 ； n 變，基本功的鍛煉 ——思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)； n 勤，資源的積累 ——招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和
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