商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧(參考版)
2025-02-28 10:00本頁(yè)面
【正文】 ? 這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。 ? 從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。 而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 2）談判的方式必須有效率 ? 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。 談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 ? 明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。 ?因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。 ? 如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。 ? 立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。 ? 我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。 ? 如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。 通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上 ? 例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。 ? 通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。 ? 以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。 ? 讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。 ? 多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。 有五條心理學(xué)對(duì)策可以解決以上問(wèn)題 ? 控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。 ? 出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。 ? 對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。 ? 而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。 ?商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶需求上來(lái)。 因此，招商人員與商戶應(yīng)在真誠(chéng)相待、互惠互利的基礎(chǔ)上，有退有進(jìn)，尋求最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏 。應(yīng)有發(fā)展的眼光，從利益、市場(chǎng)環(huán)境等各方面加以考慮，要學(xué)會(huì)并善于讓當(dāng)前的小利換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的大利。 ? 對(duì)招商人員來(lái)說(shuō)，一方面，在觀念上要大膽更新，不要懼怕商戶賺錢，要有讓利意識(shí)；另一方面，要學(xué)會(huì)制造商機(jī)，善于挖掘本地的潛在項(xiàng)目；再者，要努力創(chuàng)造條件，讓商戶滿意，對(duì)于自己可以改善的地方，要進(jìn)行改善，要?jiǎng)?chuàng)造良好的投資環(huán)境 。 ? 尋求共同點(diǎn) ? 在了解自己和認(rèn)識(shí)對(duì)方的基礎(chǔ)上，招商人員應(yīng)與商戶反復(fù)磋商，共同尋求結(jié)合點(diǎn)。 ? 其實(shí)，掌握招商的方法比去追求擁有資源的招商人員，更加值得招商經(jīng)理的重視。 ? 在實(shí)踐中，這種觀點(diǎn)很難實(shí)施。 ? 方法比資源更重要 ? 很多人認(rèn)為，招商中最關(guān)鍵的是招商人員是否擁有豐富的招商資源。 ? 要在價(jià)格上完全尊重對(duì)方，要尊重商戶的生活
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