【正文】 ，到達(dá)談判會場時穿一件西裝。用形象的輔助工具來練習(xí)用形象的輔助工具來練習(xí)鼓勵在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考鼓勵在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示小提示2626：：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。你必須為每個組員分配角色和責(zé)任。l 防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。l 觀察并觀察并記錄談判的進(jìn)程。l 脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。l 給對方安全的假象，使他們放松警惕。白臉白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。角色角色責(zé)任責(zé)任首席代表首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對也可以派人到他們的辦公室去看他們怎樣對待下屬和顧客，或者邀請他們的老客戶共進(jìn)午餐并審慎地問些問題。例如，如果對手是中年俄國人，這意味著他或她缺乏市場經(jīng)驗(yàn)。此外，明確誰有權(quán)力代表其他幾方做重要決定。然而，除了直接加薪，還有其他方式提高報酬，而這些方式不受限制，雇員和經(jīng)理可以就此進(jìn)行討論并達(dá)成一致意見。l 在談判的各個回合中每一方所做的準(zhǔn)備工作是不同的。要點(diǎn)要點(diǎn)l 以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的事情而發(fā)生。仔細(xì)檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳仔細(xì)檢查所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其它相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細(xì)報道。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機(jī)會來分而制之，例如，提出一個取悅一些人而惹怒另一些人的觀點(diǎn)。 最高優(yōu)先級最高優(yōu)先級::那些你認(rèn)為對手志在必得的目標(biāo)。他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎？他們有強(qiáng)硬的實(shí)證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有良好談判技巧的高水平首席代表。不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。在準(zhǔn)備階段，要研究談判對手的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。例如，“每一次大世界技術(shù)公司提升某人為副總裁都會給他加薪。收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計(jì)一個符合邏輯的論點(diǎn)。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標(biāo)出要點(diǎn)。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。l 太多的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點(diǎn)，而不僅僅如果打算使用復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，需準(zhǔn)備一張?jiān)敿?xì)的數(shù)據(jù)分析表，以表明這些數(shù)據(jù)如何支持自己的論點(diǎn)，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。談判之前留出充足的準(zhǔn)備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極其重要的。理解這個細(xì)微的差別至關(guān)重要，可以區(qū)別對手的“想要”和“需要”?！跋胍迸c“需要”區(qū)別“想要”與“需要”對不同目標(biāo)分配不同權(quán)值的評定標(biāo)準(zhǔn)就是區(qū)別“想要”和“需要”。他與會計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。用信用卡付賬的要求可以放棄，計(jì)用信用卡付賬的要求可以放棄，計(jì)22分。對公司對公司優(yōu)先級優(yōu)先級對供貨商對供貨商價格價格11質(zhì)量質(zhì)量時間時間22價格價格質(zhì)量質(zhì)量33時間時間數(shù)量數(shù)量44數(shù)量數(shù)量小提示小提示1414：：談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。因此，買一副國際象棋不是你唯一的目標(biāo)。小提示小提示1212：： 明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他11萬美元。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。約翰提出異議，但最終以約翰提出異議，但最終以60%60%的正常工資接了這份工作。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。所以，商販應(yīng)留意顧客是否對自己的貨品失去了購買欲。小提示小提示9:9: 富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示富于靈活性是強(qiáng)者的象征，而不是弱者的表示小提示小提示1010：： 草率的決定會使你后悔不已。當(dāng)工會與資方談判時，他們會為工人贏得更多的報酬，同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。準(zhǔn)備準(zhǔn)備提交議案提交議案辯論辯論討價還價討價還價結(jié)束結(jié)束談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以談判的關(guān)鍵是要認(rèn)識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的東西。與代理人談判：與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細(xì)節(jié)與條件。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子上學(xué)，星期四、五由鄰居送兩家的孩子上學(xué)，星期則兩家輪流。l 談判中發(fā)生的事情是難以談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。如果是這樣的話，可以委托代理人去談判。美國總統(tǒng)約翰對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。l 為滿足客戶需求而贏得一份合同。l 商定薪水、合同條款和工作條件。談判當(dāng)事人，例如雇員、股東、工會、資方、供應(yīng)商、客戶以及政府，都有著不同的利益和各自的觀點(diǎn)。小提示小提示66：： 根據(jù)談判類型決定談判策略?；ㄐr間學(xué)一學(xué)，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。小提示小提示44：： 通過練習(xí)談判來提高技能。談判應(yīng)以雙贏為結(jié)局，要么雙方?jīng)]有達(dá)成任何協(xié)議。實(shí)際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。第第11章章 準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”?！墩勁屑记伞逢U明了交易的基本原則，教你怎樣進(jìn)行談判并達(dá)成雙方可以接受的協(xié)議，賦予你談判的能力自信。則實(shí)戰(zhàn)提示。要想取得談判的成功，首先得制定周密細(xì)致的談判方案——最終目標(biāo)和談判策略。要成為談判高手，必須學(xué)會“領(lǐng)悟”對方的需要?；セ莼ダ钦勁械幕A(chǔ)。談判是任何人都可以學(xué)會的技能，而且人人都有大量機(jī)會實(shí)踐所學(xué)。雙方會面對面地圍桌而坐。不同類型的談判需要不同的談判技巧。無論當(dāng)事人屬于哪一個團(tuán)體，都必須通過談判消除分歧。界定工作角色和職責(zé)范圍。安排交貨與服務(wù)時間。遵守地方與國家的既定法規(guī)?？夏岬显?jīng)說過：委托人可以根據(jù)自己的意愿來指定代理人的權(quán)利范圍，而且，應(yīng)該在談判之前就明確代理人職責(zé)的全部內(nèi)容。談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。偶爾，也會因協(xié)議中的細(xì)則需要修改而重新談判。正確理解談判所包含的過程（準(zhǔn)備、提交議案、辯論、討價還價和結(jié)束）是所有參與方都取得滿意結(jié)果的保證。只有這樣，談判者才感到他們是成功的。不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。靈活性是談判中最重要的特征。其實(shí)，此時如果商販降低售價，顧客仍可能會購買。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。比爾想廉價地修好它，但效果不好。胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。準(zhǔn)備談判的第一步就是確定目標(biāo)。用一句話來描述每個目標(biāo)。類似地，當(dāng)工會為提高工人工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費(fèi)。談判成功所需的最低限度的要求。分。阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。他以為公司會通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。一方面，打算把功能簡單但還可以用的舊電話換成有許多自動功能的新電話。要想取得成功，首先得精心準(zhǔn)備，深入調(diào)研。留給自己足夠的時間來出色地完成調(diào)研。錯誤的情報不如沒有情報。發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。像漁夫收網(wǎng)一樣對這些資料進(jìn)行全面地收集，這樣有助于已方提出有利的論據(jù)來支持自己的立場。花時間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費(fèi)時間。從前提中推出結(jié)論。副總裁，所以我會加薪。與熟悉對手的人交談。也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。就像明確自己的目標(biāo)一樣確定對手的目標(biāo)。那些你認(rèn)為對手想要取得的目標(biāo)。事先研究他們論據(jù)中的弱點(diǎn)，充分發(fā)掘他們的陳述中有背道德和有政治問題的地方。這些文章可能會有極寶貴的關(guān)于對物現(xiàn)狀、歷史、目前戰(zhàn)略目標(biāo)的背景資料。如果與一個熟悉的團(tuán)體談判，則應(yīng)當(dāng)分析以往談判中他們所采取的方式。對手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。預(yù)先研究誰將代表對方。比如，雙方可以同意增加一星期帶薪假期。例如，如果你是公司并購的競標(biāo)人，就從與股東談判開始。相似地，一個受過良好教育的年輕美國人可能被認(rèn)為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)證明，對手的那些心存不滿的前雇員是一個信息寶藏，但要警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯誤信息。談判策略應(yīng)簡單與靈活。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力和技巧的人。配合每一個談判特定的場合還需要配備其它角色。指揮談判，需要時召集他人。對方非常希望僅與白臉打交道。白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。這個人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其它組員服從。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。仔細(xì)地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對手的任何行動。事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。如果沒有把握，穿得保守一些。否則，這種自相矛盾會嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。在這個團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其它角色。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。最后雙方滿意地成交了。要點(diǎn)要點(diǎn)l 應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時間。l 議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。提出議程的那方是對談判最感興趣的一方，通常會要求第一個發(fā)言。小提示小提示3030：：用用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。切記如果會議超出預(yù)定時間，大多數(shù)人會變得煩躁不安。如果想以這種方式記錄會議，要事先征得對方的同意。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長時間？設(shè)施預(yù)定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點(diǎn)。l 易于向自己的專家討教意見。客場客場客場是指屬于對方的辦公室或會議室。小提示小提示3333：：談判時不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。身體的舒適度也可能成為決定因素；身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供略微調(diào)低室溫，或延遲供應(yīng)點(diǎn)心，可以促使對方盡快做出決定。小提示小提示3535：：如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。既然你在他們的地盤，對方可能會愿意讓步。這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐法。面對面方式最常見，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場時。要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。缺乏眼神接觸會使人失去方向感，為對手安排座位時可利用這點(diǎn)。如果還沒有，讓已隊(duì)先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。座位的安排可能暗示談話是非正式的、對抗的，或是由主隊(duì)主宰的。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會。小提示小提示4040：：從談判開始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。在整個談判過程中，仔細(xì)觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。但是，說話者的表情、姿勢既可能強(qiáng)化他們所說的話，也可能與他們所說的話自相矛盾。要點(diǎn)要點(diǎn)l 從容謹(jǐn)從容謹(jǐn)慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。在握手之前，要了解對方的文化習(xí)俗。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。小提示小提示4343：：如果沒有什么相關(guān)的事情要談，就不要開口。不要把對方逼入死角，或讓對方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來做出讓步時，對方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺。在談判早期不要作太多的讓步。不要說“絕不”。談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見。如果提出一個自認(rèn)為公平的提議，對方會認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬不要冒這種風(fēng)險。4. 盡量一字不漏地記下盡量一字不漏地記下所有的提議。簡潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說完了，允許對方體會你說的話?？伎紤]對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計(jì)你的反應(yīng)。用自己的理解來概括對方的提議，同時盡可能地保持高深莫測的樣子。完全理解對方的意思是非常重要的。以下是對談判結(jié)果沒有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：以下是對談判結(jié)果沒有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：l 打斷對方的提議打斷對方的提議__——必須以要求澄清觀點(diǎn)或重新討論作為借口。小提示小提示4949：：強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對自己是個重要的損失。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報價中。于是，父親讓一個兒子分，另一個兒子先挑，兩人都覺得這很公平。l 問題可以不斷地問。小提示小提示5050：：要求暫停談判來考慮新的提議。談判中中計(jì)是很普通的事情。要點(diǎn)：要點(diǎn)：l 應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。l 當(dāng)對方的戰(zhàn)術(shù)得逞時，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時間。仔細(xì)地觀察對方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個主要目標(biāo)：仔細(xì)地觀察對方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個主要目