現(xiàn)代采購談判與議價技巧培訓(xùn)-資料下載頁
2025-06-23 01:12本頁面
【正文】 該項(xiàng)化學(xué)品，再運(yùn)回工廠。因?yàn)榭偞淼睦麧櫰?，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比透過總代理購入的價格便宜。(二) 直搗黃龍有此單一來源的供應(yīng)商或總代理（Sole exclusive）對采購人員有議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺，真是“斯可忍，孰不可忍”。此時，若能擺脫總代理，尋求原廠的報價將是良策。茲舉一例說明如下：某制鞋廠擬購縫紉（Swaing Machine）七部，經(jīng)總代理報價后，雖然三番兩次前來議價，總是推三陰四不得要領(lǐng)，當(dāng)采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，靈機(jī)一動，將目錄上印有臺灣總代理名稱、地址及電話的標(biāo)識（sticker）撕下，赫然發(fā)現(xiàn)國外原廠的通訊處所。隨即發(fā)送要求降價21%的Telex給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理，不料次日原廠回電同意降價12%，使采購人員雀躍不已，欣喜若狂。由前述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)基虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上，并未與國外原廠簽任何合約或協(xié)議，只想籍總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音，但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會把詢價單轉(zhuǎn)交國內(nèi)的代理商，不會自行報價。(三) 預(yù)算不足在買方居于劣勢下，應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取賣方的同情與支持。由于買方?jīng)]有能力與賣方議價， 有時會以預(yù)算不足作籍口，請求賣方同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。一方面賣方必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖恩”，換取貴方“來日方長”的打算。此時，若貴方并非血本無歸，只是削減原來過高的利潤，則雙方可能成交。若買方的預(yù)算距離賣方的底價太遠(yuǎn)，賣方將因無利可圖，不為賣方的訴求所動。(四) 斧底抽薪為了避免賣方處于優(yōu)勢下獲取暴利，采購人員只好同意賣方有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予賣方可乘之機(jī)，因此，通常由買方要求賣方提供所有成本資料。以國外貨品而言，則計總代理提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計合理的利潤作為采購的價格。然而，成本如何查核？利潤多少為合理呢？茲舉一例說明如下：《表》進(jìn)口成本分析成本分析FOB . 266,843NET() 253,500SEAFRTYINSURANCE 5,000CIF D..M 258,500折合NTS（x16） 4，136，000% 16,544勞軍 29,542TAX 1,185 4,183,271 (A)% 620,400 港工捐4% 165,440 (B) 報關(guān),提貨 50,000 5,019,111 利潤15% 752,866利息A**= 131,773 B*月*= 7,552共(營業(yè)稅合計) 5,911,272a. 先就決定成本而言,最主要是把供應(yīng)商可能“灌水”的項(xiàng)目加以削減。譬如表中，海運(yùn)費(fèi)及保險費(fèi)，若另請船運(yùn)公司及保險公司單獨(dú)報價，即可印證是否偏高；馬克（D。M。）兌換臺幣1：6有無高估；簽證費(fèi)應(yīng)該是0。15%而不是0。4%等。成本經(jīng)過逐項(xiàng)查對后，若已無“灌水”現(xiàn)象，即可據(jù)以加上合理利潤計算價格。但是成本究竟是表中A項(xiàng)NT＄4，183，271合理呢？還是加上B 項(xiàng)后的NT＄5，019，011呢？從采購人員的立場，當(dāng)然必須盡力說明代理商以A項(xiàng)金額作為成本加成（Cost Plus）的基礎(chǔ)。好比說進(jìn)口稅及港工捐乃是政府規(guī)費(fèi)，系代墊的“費(fèi)用”而非貨品的“成本”，不過，在賣方勢的情況下，買方據(jù)理力爭，最后說不定仍然屈服“只此一家，別無分店”的威勢NT＄5，019，111作為成本。b. 再就獨(dú)家代理商而言，15%究竟是偏高還是偏低？雖然各行各業(yè)情況不同，不過15%的獨(dú)占利潤尚稱合理：可是，如果本案例中采購金額是FOB DM 2，668，430，而不是FOB DM 266，843；則維持15%的利潤顯然不合理。也就是說，采購人員應(yīng)與獨(dú)家代理商協(xié)議，按照金額之大小來調(diào)整合理的利潤成數(shù)。以采購金額為FOB DM2，668，430（比原來金額增加十倍），則利潤成數(shù)（Plus）就降為10%以下較為合理。23 / 23
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