【正文】 時。 ? 當(dāng)涉及到的金額巨大時。 ? 當(dāng)購買者由于一定的原因不能得到具有競爭性的報價時。 ? 當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時。 ? 評估層次 1. 產(chǎn)品層次。集中在建立和提高供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量上； 2. 流程層次。檢驗的主體不是產(chǎn)品，而是被嚴(yán)密調(diào)查的生產(chǎn)流程； 3. 質(zhì)量保證系統(tǒng)層次。供應(yīng)商所有的質(zhì)量組織都是顧客調(diào)查的主體； 4. 公司層次。不僅關(guān)注質(zhì)量方面，而且將財務(wù)也考慮進去。 ? 評估方法 1. 棋盤式對照表 2. 個人評估 3. 供應(yīng)商審計 4. 賣方評級 5. 成本模擬 ? 采取階段連續(xù)性評價的方式，將供應(yīng)商評價系統(tǒng)分為供應(yīng)商進入評價、運行評價、供應(yīng)商問題輔導(dǎo)、改進評價及供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評價幾個方面。供應(yīng)商的選擇不僅僅是入圍資格的選擇，而且是一個連續(xù)的可累計的選擇過程。 1. 供應(yīng)商進入評價體系： ? 需要對供應(yīng)商管理體系、資源管理與采購、產(chǎn)品實現(xiàn)、設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)運作、測量控制和分析改進等七個方面進行現(xiàn)場評審和綜合分析評分。 對以上各項的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結(jié)果令人滿意，分為 5個分?jǐn)?shù)段（ 0分~100分區(qū)間），根據(jù)各分項要素計算平均得分。如 80分以上為體系合格供應(yīng)商， 50分以下為體系不合格供應(yīng)商， 79～ 50為需討論視具體情況再定的持續(xù)考核供應(yīng)商。合格的供應(yīng)商進入公司級的AVL(Approved Vendor List)維護體系。 廠商資料調(diào)查表 廠商資料 調(diào)查及評分 公司 名稱 負責(zé)人 調(diào) 查 內(nèi) 容 質(zhì)量 能力 供應(yīng) 能力 價 格 管 理 總計 公司地 址電話 質(zhì)量管理觀念及質(zhì)管組織 進料管理、制程管理 材料 、成品保管及運輸 檢查 、檢驗等各種標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)備預(yù)防保養(yǎng)制度 檢驗儀器的精密度及校正 設(shè)備規(guī)模 、生產(chǎn)能力 技術(shù)水準(zhǔn) 、操作方法 過去供應(yīng)是否按期 組織制度 現(xiàn)場管理 財務(wù)狀況經(jīng)營情況 工廠地 址電話 營業(yè)執(zhí) 照號碼 營業(yè)品名 員工人數(shù) 管理者： 人 操作者： 人 生產(chǎn)設(shè)備 配分 10 9 10 9 6 6 5 5 10 15 5 5 5 100 備注 得分 填表人員： 調(diào)查人員： 調(diào)查日期： ： ? 一般采取日常業(yè)績跟蹤和階段性評比的方法 。 采取 QSTP加權(quán)標(biāo)準(zhǔn) ， 即供貨質(zhì)量 Quality(35%評分比重 )、 供貨服務(wù) Service(25%評分比重 )、 技術(shù)考核 Technology(10%評分比重 )、 價格 Price(30%評分比重 )。 根據(jù)有關(guān)業(yè)績的跟蹤記錄 ， 按照季度對供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn)進行綜合考核 。 年度考核則按照供應(yīng)商進入 AVL體系的時間進行全面的評價 。 ? 某公司按如下分?jǐn)?shù)分配比例來評價本地的各供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占 40分，價格占 35分，供貨服務(wù)占25分。根據(jù)上期統(tǒng)計資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。 供應(yīng)商 收到的商品量 驗收合格量 單價 合同完成 甲 2023 1920 89 98% 乙 2400 2200 86 92% 丙 600 480 93 95% 丁 1000 900 90 100% ? 談判是采購人員的一項重要活動，它要占用其大部分時間，并且每一個談判都是雙方（或多方）相互作用的過程。談判需要一種合作的態(tài)度，并且考慮對方的利益。 項目 商貿(mào)零售企業(yè) 工業(yè)企業(yè) 采購價格的影響程度 極高 高 采購人員的自主權(quán) 高 低 與供應(yīng)商的關(guān)系 短期 長期 ? 談判形勢是指通過 讓步 ，且針對雙方而言都必須牽扯進來的情形，并且這種 讓步 是雙方回顧談判時都表示滿意的場景。 ? 目標(biāo)和目的 。弄清談判要完成什么目標(biāo)，必須取得的最小成果是什么，情愿做出怎樣的最大讓步。 ? 權(quán)限 。談判成員針對這項交易擁有什么權(quán)力，他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持嗎？ ? 專業(yè)經(jīng)驗知識 。參加談判的人員具備必需的專業(yè)經(jīng)驗和知識嗎？他擅長這個項目嗎？ 可能削弱采購人員談判地位的幾種因素 ? 缺少提前做好準(zhǔn)備的時間。 ? 缺少時常發(fā)展的知識，缺少關(guān)于供應(yīng)商在市場中的地位及自己公司在市場中所處的相對地位的知識。 ? 缺少有關(guān)供應(yīng)商產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的知識。 ? 有關(guān)供應(yīng)商組織的信息不充分。 ? 采購人員說得太多，聽對方說得太少。 ? 沒有充分掌握外國語言和地方方言。 ? 可選擇的替代品沒有或者很少。 ? 缺乏有效的論點支持采購人員的意見。 ? 采購方參加談判的成員發(fā)言沒有條理。 ? 缺乏達成最后協(xié)議的權(quán)力。 ? 供應(yīng)商的論點出乎其意料。 ? 缺少和供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗。 ? 準(zhǔn)備談判的過程就是一個收集信息的過程。 應(yīng)收集的信息 當(dāng)前協(xié)議（如果存在的話） ? 當(dāng)前協(xié)議持續(xù)多長時間？ ? 談判方交易的財務(wù)記錄是什么（如價格記錄）？ ? 有哪些可利用的成本數(shù)據(jù)？ ? 供應(yīng)商的交付績效記錄怎樣？ ? 他們的質(zhì)量記錄怎樣？ ? 在合同期曾產(chǎn)生過什么樣的爭議？就即將到來的談判而言，這樣的爭議有關(guān)嗎？ ? 應(yīng)該到什么日期達成協(xié)議？ ? 我們將和誰談判？ 一些規(guī)格問題 ? 是否給予了供應(yīng)商提供規(guī)格中價值的機會？ ? 規(guī)格的哪些方面是關(guān)鍵性的？ ? 哪些規(guī)格可以做一下變更以便達到相同的功能？ ? 怎樣衡量與規(guī)格的一致性？ ? 誰衡量，在哪里衡量？ ? 如果被衡量項目具有特殊性，可否用另一個標(biāo)準(zhǔn)代替它？ 一些交付問題 ? 我們希望供應(yīng)商以怎樣的頻率交貨？ ? 每次的交付數(shù)量是多少？ ? 如何交付原材料 /零部件？ ? 誰對包裝負責(zé)？ ? 交付地址是？ ? 在交付地是否存在限制（如交付時間、載貨卡車的大?。?？ ? 關(guān)于逾期費的立場是什么？ 一些財務(wù)問題 ? 用何種貨幣進行交易？ ? 如果采用外幣，使用什么匯率？ ? 在這個細節(jié)上什么日期是最重要的？ ? 應(yīng)用什么信用條款？ ? 普通的支付條款是什么？ ? 供應(yīng)商是否要求分期付款？ ? 如果這樣，這些條款可以協(xié)商嗎？ ? 如何改進？ 一些合同問題 ? 誰對保險負責(zé)？ ? 在哪國的法律下簽訂合同（從外商采購）？ ? 有沒有明確說明海關(guān)要求？ ? 運輸方式？ ? 雙方要為采購成本各要素負哪些責(zé)任？ ? 供應(yīng)商是否能以確保有效合同的方式接受價格？ ? 有沒有明確說明并理解你的管理要求？ 一些人員問題 ? 將和誰談判？ ? 你對他們有什么了解？ ? 如果涉及到一個團隊，團隊的組成是？ ? 這些人是否有權(quán)確定協(xié)議？ ? 這些人中哪些人負責(zé)確保履行協(xié)議？ ? 供應(yīng)商工廠中的哪些人是關(guān)鍵的聯(lián)絡(luò)人？ ? 我們的團隊?wèi)?yīng)該如何組成？ ? 誰領(lǐng)導(dǎo)？ 一些普遍問題 ? 我們的優(yōu)勢和弱點是什么？ ? 談判對方的優(yōu)勢和弱點是什么？ ? 將要談判的協(xié)議有效期是多長？ ? 可利用什么樣的公布數(shù)據(jù)？ ? 當(dāng)前的合同地位是什么？ ? 應(yīng)該在哪一天達成協(xié)議？ ? 主要的問題是什么？ ? 做出的主要假設(shè)是什么？ ? 我們需要什么信息證實這些假設(shè)？ ? 為自己建立談判的目標(biāo)。 ? 為談判收集具有重大影響的事實。 ? 對雙方強有力的地位做出估計。 ? 考慮共同利益點。 ? 提出一系列問題。 ? 界定你的任務(wù)。 ? 在你的談判小組中，確定組合和細分的原則。 ? 計劃好你將做出的讓步 ? 商定好你們將共同認(rèn)可的談判策略。 ? 表明你將怎樣結(jié)束這次談判。 ? 直接戰(zhàn)勝對方 ? 懷柔政策 ? 中國戲 ? 紅臉白臉 ? 探索階段 ? 作出反應(yīng) ? 正式談判 ? 結(jié)束談判 ? 人：把人與問題分開。 ? 利益：重點放在利益上而不是立場上。 ? 意見：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能有的選擇。 ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。 放映結(jié)束，如果覺得本文對你有幫助，請點擊下面，支持一下我們，謝謝！ 樂美雅