談判技巧與策略-資料下載頁
2025-06-17 23:20本頁面
【正文】 切忌為了合同條款好看訂定高的進(jìn)貨條件，實(shí)際根本達(dá)不到而無法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。也不要為了爭取獎(jiǎng)勵(lì)，在年終時(shí)盲目加大采購數(shù)量，造成庫存積壓，甚至過季后打折銷售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費(fèi)品中出現(xiàn)）八、異議處理 在采購談判中，采購人員要面對(duì)的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員，他們?cè)诹闶蹣I(yè)已經(jīng)工作了很久，也與其他公司的采購人員作過很多次的談判，難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”），讓新的采購人員不知所措。 異議一般分為三類：真正的異議、錯(cuò)誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是： 真正的異議 這種異議的處理應(yīng)該先以開放式的問題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，那采購人員應(yīng)該盡量陳述公司有利的條件，強(qiáng)調(diào)本公司為應(yīng)商帶來的利益，以滿足他的需求，例如： 銷售量 （銷售量大，可以滿足供應(yīng)商需求） 利潤 （=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營銷、配送及財(cái)務(wù)費(fèi)用） 清除庫存（促銷是清除供應(yīng)商庫存的有效方式） 市場(chǎng)占有率（商品有保障，將部分競爭品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號(hào)）典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們的最低價(jià)格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。 錯(cuò)誤的異議 這種異議是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)本公司的經(jīng)營形式或經(jīng)營策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來處理。 典型錯(cuò)誤的異議例如：“給你們的促銷價(jià)格這么低，我怎么能有利潤可言？”這種問題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購人員要耐心的向供應(yīng)商說明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。 假的異議 這一類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷阱，如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套，在談判時(shí)處于被動(dòng)。采購人員如果無法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議，就應(yīng)該暫緩處理，將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法和對(duì)策。 典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價(jià)，我就會(huì)虧本了。”對(duì)方的意思其實(shí)是要求更高的價(jià)格，如果采購人員對(duì)成本或市場(chǎng)價(jià)格很了解，可以當(dāng)場(chǎng)舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回協(xié)商，同時(shí)自己能有充分的時(shí)間去研究。 較常見的異議 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則，將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給家世界，對(duì)原有的客戶無法交待。（2） 家世界的售價(jià)太低了，會(huì)影響其他通路的銷售意愿。（3） 這個(gè)供貨價(jià)格已經(jīng)接近成本了，是最低的，不能再低了。（4） 我們沒辦法再給其他折扣了，再給就虧本了。（5） 我們沒有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費(fèi)。（6） 我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝并不會(huì)更便宜。（7） 我們從來不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店作促銷。（8） 我們給你們的這個(gè)供價(jià)是沒有售后服務(wù)的，我們也不接受退貨，否則價(jià)格還要上浮10%。（9） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來提貨的。（10） 我們必須貨到付款。（11） 我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加2元。 當(dāng)然，采購人員在實(shí)際談判時(shí)會(huì)聽到更多的異議，但一定要記?。汗?yīng)商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未表明。采購人員應(yīng)該利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退為進(jìn)，滿足供應(yīng)商真正的需求， 從而達(dá)到自己的目的。
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