【正文】 換話題 —— 換情景（最好是私人情景探詢真實的情況） —— 給予優(yōu)惠條件 —— 反向擱置。 無法判斷真假： 假設(shè)推進(jìn) —— 刺探成交條件 —— 條件性模糊承諾 —— 反復(fù)追蹤 —— 輕籌碼交換試探 —— 重籌碼交換試探。 中國人民大學(xué)出版社 第十七章 合同談判鎖定勝局 一、簽約締結(jié)分為兩個階段： （一）合同談判； （二）簽約成交。 中國人民大學(xué)出版社 二、合同談判： （一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。 （二）合同條款談判的一般原則： 合同談判的三個條件： 第一、滿足主體條件； 第二、滿足履約條件； 第三、滿足法律條件。 三個符合： 符合合同格式； 符合法律； 符合當(dāng)?shù)貞T例，適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)慣例。 中國人民大學(xué)出版社 （三）關(guān)于談判合同的幾點建議： 起草合同以我為主 條款分類處置：不利條款模糊化；有利條款清晰化；爭議條款共擔(dān)化。 風(fēng)險條件性條款 選擇性條款 雙向認(rèn)定條款 中國人民大學(xué)出版社 （四）合同談判的原則 三分法原則 條件性原則 分步走原則 中國人民大學(xué)出版社 （五）違約責(zé)任談判時的注意事項： 劃定違約條件； 交換違約條件； 劃定違約范圍； 約定違約責(zé)任認(rèn)定方式； 約定違約責(zé)任承擔(dān)方式； 違約金和賠償金要分開； 免責(zé)條款。 中國人民大學(xué)出版社 三、簽約成交 （一）簽約的條件（四三二一零原則） 四叫四平衡： 利益要平衡； 關(guān)系要平衡； 心理要平衡； 風(fēng)險要平衡。 中國人民大學(xué)出版社 三叫三一致： 雙方?jīng)Q策參照系要一致； 價格預(yù)期要一致； 合作預(yù)期也要一致。 中國人民大學(xué)出版社 二叫二認(rèn)同： 雙方高層均已認(rèn)同； 雙方都認(rèn)同。 中國人民大學(xué)出版社 三、簽約成交 一叫一個臨近： 談判對象基本已經(jīng)確定跟你合作，但是還有一點猶豫的時候。 中國人民大學(xué)出版社 零叫零阻隔： 不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 中國人民大學(xué)出版社 （二）簽約后的注意事項 適當(dāng)矜持，來之不易； 加冕對方，以弱示強(qiáng)； 小恩小惠，修補(bǔ)關(guān)系； 長期合作，坦誠溝通。 中國人民大學(xué)出版社 商務(wù)談判策略路線總結(jié)： 一、談判的五大要素：共同利益點、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強(qiáng)度。 二、談判從上到下的一個處理流程或策略路線： 前期開局：開局破冰、探詢摸底、價值傳遞； 中期磋商階段：討價還價、影響決策、突破僵局； 后期收尾階段：合同談判和簽約成交。 三、談判是你本人或你所在的組織機(jī)構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。 中國人民大學(xué)出版社 總結(jié)： 二、 中國人民大學(xué)出版社 第十八章 促成對方?jīng)Q策 一、促成對方?jīng)Q策的時機(jī)： 二、影響決策鎖定對方的意向要做到一下幾點： （一）重構(gòu)決策對比 決策權(quán)責(zé)因素 決策群眾因素 增加決策因子 改變決策權(quán)限 改變決策形式 （二）如何鎖定對方 鎖定成交預(yù)期 鎖定價格預(yù)期 價值評價要一致 風(fēng)險評價要一致 中國人民大學(xué)出版社 第十九章 突破談判僵局 一、僵局出現(xiàn)，您的第一反應(yīng)應(yīng)該是什么？ 一旦出現(xiàn)僵局先換位思考，判斷他有沒有成交預(yù)期，是真僵局還是假僵局再往下走。 二、對方制造僵局有以下幾種情況： 對方可能對競爭對手更感興趣或者已經(jīng)拒絕我方。 對方可能會提出一些苛刻條件，主動利用僵局逼迫我接受，讓我放難受。 對方可能要真的走一些內(nèi)部流程，他要考慮要研究，不是不想談而是確實存在一些問題。 對方已經(jīng)不想跟我方合作，所以利用僵局主動壓迫我方，或者利用僵局直接拒絕我方。 有一些具體經(jīng)辦人員懷有不良動機(jī)，他想要一些東西，所以主動制造僵局拖著你。 中國人民大學(xué)出版社 第十九章 突破談判僵局 三、突破僵局的策略路線： 第一個首先是開放式提問，判斷對方的真實決策。 第二步詢問具體行動細(xì)節(jié)，用假設(shè)式提問來做。 僵局的重籌碼替換或者叫做替換籌碼交換。 中國人民大學(xué)出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 一、簽約分為兩個階段： 第一個叫合同談判； 第二個簽約成交。 二、合同談判： （一）合同談判的關(guān)鍵在于鎖定合同條款。 （二）合同條款談判的一般原則： 合同談判的三個條件： 第一滿足主體條件； 第二滿足履約條件； 第三滿足法律條件。 三個符合： 符合合同格式；符合法律；符合當(dāng)?shù)貞T例，適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)慣例。 中國人民大學(xué)出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 （三）合同條款的種類： 第一個條款叫蓋章要騎縫； 第二種條款叫分類主制； 第三種條款叫爭議條款； 第四種條款叫選擇性條款； 第五種條款叫雙向認(rèn)定條款； 第六種條款叫條件型原則； 第七種條款叫分步走原則； 中國人民大學(xué)出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 （四）違約責(zé)任條款談判應(yīng)注意： 劃定違約條件； 交換違約條件； 劃定違約責(zé)任范圍 中國人民大學(xué)出版社 第二十章 合同談判鎖定勝局 三、簽約成交 （一）簽約的條件（四三二一零原則） 四叫四平衡：利益要平衡；關(guān)系要平衡；心理要平衡；風(fēng)險要平衡。 三叫三一致：雙方?jīng)Q策參照系要一致；價格預(yù)期要一致；合作預(yù)期也要一致。 二叫二認(rèn)同：雙方高層均已認(rèn)同；雙方都認(rèn)同。 一叫一個臨近：談判對象基本已經(jīng)確定跟你合作，但是還有一點猶豫的時候。 零叫零阻隔：不存在明顯的第三方阻撓或者更優(yōu)惠的條件外來戶攪局。 一個忠告：永遠(yuǎn)不要讓對方感覺是你方勝利，最好讓對方感覺是對方勝利。 中國人民大學(xué)出版社 商務(wù)談判實務(wù)策略總結(jié)： 一、談判的五大要素：共同利益點、談判籌碼、談判路線、替代方案、相互需求強(qiáng)度。 二、談判從上到下的一個處理流程或策略路線： 前期開局：開局破冰、探詢摸底、價值傳遞； 中期磋商階段：討價還價、影響決策、突破僵局； 后期收尾階段：合同談判和簽約成交。 三、談判是你本人或你所在的組織機(jī)構(gòu)揮錢或賺錢的最快方式。 中國人民大學(xué)出版社