【正文】 下 ， 緩和 。 4. 凝聚 共識(shí) 。 5. 多方面條件上的 。 * 印度筑路工程隊(duì)的故事 談判者 環(huán)境 氣氛 雙贏 調(diào)整 六 、 形成僵局的處理 僵局 =雙方均感挫折和無(wú)奈 、 認(rèn)為無(wú)再繼續(xù)的必要 ? 僵局出現(xiàn)時(shí) ， 唯一化解之道就是邀請(qǐng) 介入 , 扮演 或 的角色 。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定 。 若是 ,則是利用個(gè)人溝通技巧 。 ? 不要認(rèn)為請(qǐng)求協(xié)助是自己能力不足 ! ? 稍作讓步以取得談判空間與信任 。 第三者 仲裁者 調(diào)停者 仲裁者 調(diào)停者 收?qǐng)龅牧蟛呗? 一 、 投桃報(bào)李 ? 對(duì)方要求你作小小的讓步 ， 你一定要要求同等的回報(bào) 。 因?yàn)椋? 1. 你可能 。 2. 提升讓步的 ,以便是后討人情 。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng) 。 ? 你可以這么說(shuō)： 如果我們可以幫你這個(gè)忙 ， 你愿意怎么幫我們呢 ？ ? 遣詞用句要小心 ， 不要主動(dòng)指名特定的回報(bào) ！ 得到 價(jià)值 得寸進(jìn)尺 二、白臉黑臉 ? 人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付 ! ? 黑白臉可以有效的向?qū)Ψ? ，又不會(huì)導(dǎo)致 。 ? 反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如： 拜托 ， 請(qǐng)不要用黑白臉的策略來(lái)對(duì)付我們 ， 讓我們共同想個(gè)好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭 施壓 沖突 拆穿它 三 、 逐步蠶食 ? 施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的 ,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對(duì)方不肯同意的條件 。 ? 對(duì)方一旦作下決定 ， 考慮在重點(diǎn)就截然不同了 。 談判之初 ， 他考慮的是否要向你購(gòu)買(mǎi) ! ? 應(yīng)付蠶食的方法可以 以輕松無(wú)惡意的方式暗示對(duì)方貪小便宜 。 以 的方式列出對(duì)方要求應(yīng)付出的代價(jià) 。 * 不要讓對(duì)方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利 ， 要營(yíng)造對(duì)方 的氣氛 。 尾聲 書(shū)面 獲勝 四 ． 每況愈下 ? 讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望 。 1. 每次降價(jià) 的相同 ， 會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓 。 2. 讓步太大 ， 會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛 。 3. 輕易告知對(duì)方 ， 是片面解除武裝 。 ? 不要害怕對(duì)手稱不喜歡 或說(shuō)只剩 問(wèn)題 ， 你就輕易讓步 。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 讓對(duì)方了解這已是 條件 。 幅度 一次 底限 討價(jià)還價(jià) 價(jià)格 最佳 五 ． 撤回承諾 ? 撤回承諾的策略是一項(xiàng) ， 施用的對(duì)象限于給你 難題的對(duì)手 。 ? 所提出的條件和原承諾的差距不能太 。 ? 設(shè)計(jì)一個(gè)模糊的較高權(quán)利人物扮演 ， 自己以同一陣線的 出現(xiàn) 。 ? 對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理 再重新開(kāi)始談判。 賭博 大 黑臉 白臉 內(nèi)部分歧 六 ． 略施小惠 ? 如果對(duì)方是談判高手 ， 他的 會(huì)是談判時(shí)最大障礙 。 ? 略施小惠要在 才使用 ， 有臨門(mén)一腳的作用 。 ? 讓步的 比讓步的幅度更重要 。 ? 淡判結(jié)束時(shí)，即便對(duì)方表現(xiàn)很差， 還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R ! 虛榮心 最后關(guān)頭 時(shí)機(jī) 演練 : 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧 談判的策略是 “ 根 ” , 談判的技巧是 “ 葉 ” , 根深方能葉茂 , 故談判時(shí)要二者兼顧 ! 無(wú)名 ? 開(kāi)放式問(wèn)句 目的： ______ ? 封閉式問(wèn)句 目的： ______ ______ ___________ 探問(wèn)技巧 信息 承諾 主題 縮小 優(yōu)先順序 討論 : 例舉十個(gè)有效的提問(wèn) ? 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅(jiān)守立場(chǎng) 激發(fā)新的 議題 準(zhǔn)備替代方案 拒絕 (可適當(dāng)補(bǔ)償 ) 圍魏救趙 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧 學(xué)會(huì)說(shuō) “我不明自 ” 迫使對(duì)方回到您的思路 一次只討論一個(gè)問(wèn)題 不要犯錯(cuò) 點(diǎn)明對(duì)手意圖 1. 2. 3. 4. 5. 探詢底價(jià)的技巧 臨去秋波 交換條件試探壓低價(jià)格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 五種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 虛應(yīng) 整合 競(jìng)爭(zhēng) 妥協(xié) 解決沖突的手段 ?明確相互依賴關(guān)系 。 ?指明別人的目標(biāo) 。 ?征求反饋意見(jiàn) 。 ?尋找其他途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 ?說(shuō)明沒(méi)有解決沖突的后果。 有利于解決沖突的三個(gè)問(wèn)題 1. 什么論點(diǎn)使對(duì)方合情合理？ 2. 我們有什么共同點(diǎn)？ 3. 你預(yù)見(jiàn)未來(lái)我們將達(dá)成什么樣的共識(shí)？ 用價(jià)值取代價(jià)格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗(yàn)與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對(duì)客戶的尊重 安心的程度 信賴感 演練 : KASH=C =M . 成功四要素： ASH ONEY Knowledge Attitude Skill Habit 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 真心英雄 在我心中 曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng) 要用歌聲讓你忘了所有的痛 燦爛星空 誰(shuí)是真的英雄 平凡的人們給我最多感動(dòng) 再?zèng)]有恨 也沒(méi)有了痛 但愿人間處處都有愛(ài)的影蹤 用我們的歌 換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢(mèng) 不經(jīng)歷風(fēng)雨 怎么見(jiàn)彩虹 沒(méi)有人能隨隨便便成功 把握生命里每一次感動(dòng) 和親愛(ài)的朋友熱情相擁 讓真心的話和開(kāi)心的淚 在你我的心里流動(dòng) * 雙贏活動(dòng) * 游戲規(guī)則： 4 黑 各扣一分 3 黑 1 紅 黑 + 1 紅 – 1 2 黑 2 黑 – 2 紅 + 2 1 黑 3 紅 黑 + 3 紅 – 1 4 紅 各加一分 道具：撲克牌每一小組二張，一張紅色一張黑色。