主力店招商策略和談判技巧-資料下載頁
2025-01-14 09:59本頁面
【正文】 利進(jìn)行。休會策略如果運用得當(dāng)，能起到調(diào)節(jié)談判人員的精力、控制進(jìn)程、緩和談判氣氛的作用。 6. 其他： 另外對于一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機(jī)應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說明了。 64 主力店之招商策略 2 主力店之談判技巧 3 主力店之案例分析 4 目錄 主力店之概念解讀 1 65 主力店招商 之 家樂福 主力店是銷售型物業(yè)的救命稻草，在前期招商中的生死盟友，也是決定項目后續(xù)次主力店招商，和銷售成敗的關(guān)鍵之所在，但選擇主力店的時候，首先要了解不同商家的基本特質(zhì)、拓展計劃和意向、物流配送、審批流程、市場影響及發(fā)展趨勢，方能有的放矢。 66 追本溯源，家樂福曾被稱作是中國本土商超的 “教父 ”。其 1995年就進(jìn)入中國市場，曾經(jīng)在零售業(yè)外資排名中長期占據(jù)第一。 2023年前后，家樂福就開始實現(xiàn)盈利，是當(dāng)時進(jìn)入中國市場唯一一家盈利的外資零售企業(yè)。一站式服務(wù)、交易便捷、免費停車、價格低廉、甚至能與大量貨品面對面等，對于當(dāng)時中國消費者而言，是前所未有的購物體驗。單店管理水平、人才儲備等都曾是業(yè)內(nèi)朝拜的主要內(nèi)容。廣受追捧的家樂福很快成為地方政府爭相引進(jìn)的優(yōu)勢項目，許多地方為家樂福開出 “超國民待遇 ”。 67 2023年底，內(nèi)外資企業(yè)稅制全面統(tǒng)一，在中國沿用了20多年的外資企業(yè)優(yōu)惠政策畫上句號。 2023年，家樂福11家門店被處以 50萬行政罰款，更是宣告了多年的 “超國民待遇 ”和政策紅利已經(jīng)終結(jié)。至此，關(guān)于家樂福的負(fù)面新聞不絕于耳，加上宏觀經(jīng)濟(jì)、電商崛起、本土零售企業(yè)狙擊、總公司股權(quán)結(jié)構(gòu)、人事變化等等因素，家樂福迎來多事之秋。 68 家樂福集團(tuán)發(fā)布的 2023年第四季度及 2023年全年財務(wù)公告顯示， 2023年該集團(tuán)全年銷售收入為 億歐元，同比僅增長 1%，創(chuàng) 2023年以來最低水平。同時，中國區(qū)銷售額約 ，同比增長 ％，增長率次于阿根廷。且在過去的 3年，中國區(qū)關(guān)閉了 6家門店。在法國不敵 Casino超市的挑戰(zhàn)頻頻裁員；而在全球范圍內(nèi)，家樂福也呈現(xiàn)收縮的態(tài)勢：僅僅 2023年，就陸續(xù)退出了新加坡、希臘、哥倫比亞以及印尼、馬來西亞市場。而在更早一些時候，家樂福已經(jīng)退出了中國香港、日本、韓國、瑞士、俄羅斯、墨西哥、比利時、泰國以及意大利南部 …… 69 當(dāng)然，這可能是家樂福公司 “不達(dá)前三名即撤出的原則 ”在發(fā)生作用。 瘦死的駱駝比馬大，更何況家樂福作為一家主力店，仍然在主力店模式的商業(yè)地產(chǎn)中起到巨大作用，仍然是地級市府招商引資的香餑餑。 所以，作為一般的開發(fā)公司，有必要了解家樂福的開店選址要求： 一、對商圈的要求 二、對物業(yè)的要求 70 一、對商圈的要求 在項目 20萬以上為佳， 3公里范圍內(nèi)常住人口可達(dá)到 30萬人以上，商圈總?cè)丝?50萬以上為佳；這種對商圈人口的高要求，會把很多縣級市拒之門外，原因在于大多數(shù)項目均在新城區(qū)，周邊入住人口遠(yuǎn)沒有達(dá)到這個指標(biāo)，這種項目直接找國內(nèi)擴(kuò)張意向較強的其他品牌，不必強求家樂福。 最好 2公里內(nèi)不要有強有力的競爭對手。同上。 須臨近城市交通主干道，至少雙向四車道，且無綠化帶，立交橋，河流，山川等明顯阻隔為佳；這一條最矛盾的就是路寬和綠化帶的問題，一般城市追求形象，多在在道路中間、邊緣做綠植帶，不過可以通過政府公關(guān)。 71 商圈內(nèi)人口年齡結(jié)構(gòu)以中青年為主，收入水平不低于當(dāng)?shù)仄骄剑? 項目周邊人口暢旺，道路與項目銜接性比較順暢，車輛可以順暢的進(jìn)出停車場；往往在招商和前期固話設(shè)計的時候，僅關(guān)注客流動線，忽略物流動線，事實上，商超對卸貨區(qū)面積、位置、動線要求非常高，不贅述。 核心商圈內(nèi)（距項目 ）無經(jīng)營面積超過5000平方米的同類業(yè)態(tài)為佳。 72 二、對物業(yè)的要求 面積 ： 好地段，一般的商超都是可以下負(fù)一層的，但地段差的只能接受 “店大欺客 ”。 物業(yè) ： 縱深在 60米以上為佳，臨街面不低于 100米；這個是拿地和規(guī)劃設(shè)計中最容易被忽略的地方，進(jìn)深和面寬不達(dá)標(biāo)，就是硬傷。 73 二、對物業(yè)的要求 層高 ： 層高 不低于 ，凈高在 （空調(diào)排風(fēng)口至地板的距離）；因為商超貨架一般是 ，上邊還要放點東西，貨物和樓板之間還要有水管、排風(fēng)管道等設(shè)施，所以凈高要求比較高。當(dāng)然，不吊頂，把樓板管道刷黑漆，凈高，也是很多超市可以接受的底線。 74 荷載 ： 75 76 招商的本質(zhì)是尋求雙贏的過程，不是爾虞我詐，更不用低三下氣。畢竟五百強企業(yè)有一套規(guī)范的審核流程，不會因為朋友關(guān)系，人情事故而致企業(yè)利益于不顧，更不存在某個高管說了算的混賬說法，不卑不亢，方能事半功倍，說到底，強扭的瓜不甜，水到自然有渠成。 77 萬事到白發(fā)，日月幾西東。羊腸九折歧路，老我慣經(jīng)從。竹樹前溪風(fēng)月，雞酒東家父老，一笑偶相逢。此樂竟誰覺，天外有冥鴻。 味平生，公與我，定無同。玉堂金馬，自有佳處著詩翁。好鎖云煙窗戶，怕入丹青圖畫，飛去了無蹤。此語更癡絕，真有虎頭風(fēng)。 78
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