【正文】 過分急于成交；收對(duì)方身份合地位影響；錯(cuò)誤的目標(biāo)；高壓銷售；選擇方案太少；1先入為主；1一方勝利，一方失敗的局面；1不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；1對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因計(jì)劃和準(zhǔn)備不周整個(gè)過程草率緊張目標(biāo)不高，或者心中不明確反應(yīng)性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導(dǎo)沒有明確目標(biāo)沒有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀點(diǎn)和處境固守己見，沒有變通。No Rapport。沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系－沒有響應(yīng)和反饋不能理解和彼此認(rèn)可（價(jià)值觀等等）說得太多－言多語(yǔ)失1沒有考慮雙贏1泄漏了較多信息1首先作出讓步1期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)1第一次的報(bào)價(jià)就接受了。1忘記讓步是交易，不是賜予1一開始就開誠(chéng)布公的給出最好的報(bào)價(jià)1易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)1低估了您自身的權(quán)力（Power）忘記了您也擁有他們希望得到的東西2沒有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來談判不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長(zhǎng)避短，采購(gòu)談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面，為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。案例一：采購(gòu)戰(zhàn)略與全球采購(gòu)鼠標(biāo)集中某著名IT公司M在考慮它的鼠標(biāo)采購(gòu)合并。將公司目前的兩種鼠標(biāo)：PS/1和Mighty M公司的產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范，更重要的是使M公司在鼠標(biāo)的價(jià)值地位在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。目標(biāo)產(chǎn)品的介紹如下： 統(tǒng)一一種鼠標(biāo)用于所有M公司的計(jì)算機(jī)。 產(chǎn)品ID=目前PS/1鼠標(biāo) 。 產(chǎn)品的系統(tǒng)規(guī)范已經(jīng)完成 所有M公司的工廠規(guī)范測(cè)試并通過鑒定背景：M公司采購(gòu)兩種鼠標(biāo)：Mighty為桌面計(jì)算機(jī)，PS/1為零售。同時(shí)為滿足不同地域要求還有數(shù)不清的變化。雖然目前的供應(yīng)商Logitech不是價(jià)格最低的，但是他們表現(xiàn)出的堪稱榜樣的質(zhì)量和技術(shù)支持及自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使得她成為M公司的業(yè)務(wù)伙伴。M公司每年買大約1，100，000件PS/1和4，000，000件商用桌面計(jì)算機(jī)鼠標(biāo)。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用2個(gè)供應(yīng)商。M公司每年為鼠標(biāo)空運(yùn)要花USD250，000。這種鼠標(biāo)市場(chǎng)平均價(jià)格為 USD6。35 FOB 遠(yuǎn)東地區(qū)。 Compaq大約要為服務(wù)和驅(qū)動(dòng)程序付USD6。60。M公司的價(jià)格：PS/1US FOB TAIWAN(+0。44運(yùn)輸費(fèi)用）MightyUS FOB TAIWAN (+0。44運(yùn)輸費(fèi)用）PS/1European FOB Ireland(+0。44運(yùn)輸費(fèi)用） MightyEuropean FOB Ireland(+0。44運(yùn)輸費(fèi)用） 交貨：USA 60天， 歐洲30天 提前期：90天（M公司自身規(guī)范） 條款：Onsite L/C on ship date WARRANTY:12MONTHS 鼠標(biāo)驅(qū)動(dòng)程序由M公司提供。請(qǐng)與小組成員研究從全球角度來構(gòu)想M公司的鼠標(biāo)采購(gòu)戰(zhàn)略。請(qǐng)從采購(gòu)供應(yīng)戰(zhàn)略角度為鼠標(biāo)進(jìn)行定位，并制定篩選戰(zhàn)略。案例二、供應(yīng)市場(chǎng)的定位A 電子公司在其產(chǎn)品中大量采用電容器,其的成本和質(zhì)量越來 ,可以看出有許多國(guó)際供應(yīng)商備選.多樣性供應(yīng)商名產(chǎn)品名相對(duì)銷售額產(chǎn)品多樣性工廠分布平均分SIEMENSCapacitor101068ThomsonCapacitor776VishayCapacitor 5534AEGCapacitor323請(qǐng)從所講采購(gòu)供應(yīng)市場(chǎng)分析戰(zhàn)略內(nèi)容,將以上供應(yīng)商定位.請(qǐng)從你所在的公司采購(gòu)的主要內(nèi)容挑出重要的一項(xiàng),分析現(xiàn)有供應(yīng)商的狀況(含相對(duì)銷售額和多樣化指標(biāo)),給出定位結(jié)果并談?wù)勀愕倪x擇戰(zhàn)略.案例三、 鍍膜的價(jià)格一年前,按照貴公司的技術(shù)要求,你已經(jīng)能相當(dāng)精確的估計(jì)你的用量每月在2000MFLT(2M FEET =2百萬英尺). 使用這種材 料的產(chǎn)品在市場(chǎng)上頗受歡迎,希望成品價(jià)格降低到不超過$ %. 產(chǎn)品市場(chǎng)原價(jià) 為$230. 因此銷售部門需要采購(gòu)部門找到降低原材料成本的方 法.,能否只加$(%). 目前以及續(xù)約的成本明細(xì)列于下面: 鍍膜成本明細(xì):成本細(xì)目目前建議你的建議和原因原材料塑料:$鍍膜:90%合格率原材料合計(jì)加工成本人工(@)2 操作員*$20(建議$21)加工成本:$100/hr/包裝費(fèi)加工成本合計(jì)日常開支(OH)工程生產(chǎn)總務(wù)及行政銷售日常開支總計(jì)利潤(rùn)銷售價(jià)(材料+加工+日常開支+利潤(rùn))$$請(qǐng)分組討論:1. 把和供應(yīng)商要談的問題匯總一個(gè)討論提綱,比如:你們需要二個(gè)操作工嗎?等等.2. ,你會(huì)如何作的更好.案例四、價(jià)格誤區(qū)采購(gòu)員王小姐正看著桌子上的5家供應(yīng)商的關(guān)于“Drychem2000”的 投標(biāo)書。她是于五個(gè)星期前發(fā)了RFQ（Request For Quotation）， 現(xiàn)在小王收到了這五家供應(yīng)商的回函。王小姐是MM模具公司的一位新采購(gòu)員，負(fù)責(zé)采購(gòu)生產(chǎn)模壓塑料的材料?！癉rychem2000”是一種特殊組成的化學(xué)藥品用于生產(chǎn)鍍膜塑料。它專門用在 MM模具公司 的模具上。第一化工公司（簡(jiǎn)記為FC）是這家公司四年以來的供應(yīng)商。今年總年度A需求量估計(jì)在1，000，000加侖（1Mgallon）。五家的報(bào)價(jià)總結(jié)如下： Price per gallon（USD）Total annual consumption（USD）Amline Chemical（AC）4。464，460，000Northern Star（NS）5。135，130，000Drew Chemical（DC）4。684，680，000First Chemical（FC）4。304，300，000Boston Coating（BC）4。904，900，000王小姐看完這些報(bào)價(jià)有些困惑。她剛和AC公司的客戶經(jīng)理劉先生通完電話。生產(chǎn)“Drychem2000”需要一次性投入建設(shè)費(fèi)150萬USD。 這個(gè)費(fèi)用要在一年中分期攤銷以適應(yīng)將來不穩(wěn)定的定單。王小姐 馬上和其他供應(yīng)商聯(lián)系，他們確認(rèn)了劉先生的估計(jì)在150萬USD左右。第二步，王小姐取出過去四年的競(jìng)標(biāo)記錄，在各種場(chǎng)合下，F(xiàn)C公司總比其他供應(yīng)商低1015美分。 王小姐為了進(jìn)一步弄清事實(shí)，又打電話給安迪小姐，MM模具公司的材料工程師，安迪小姐告訴她生產(chǎn)“Drychem2000”的材料和人工符合90%的學(xué)習(xí)曲線，這意味著有著四年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的操作員可以有20%的價(jià)格上優(yōu)勢(shì)。她估計(jì)今年應(yīng)有2%的效率。王小姐不愿意看到她所看到的。有些東西看起來沒有考慮到。難道我們?cè)谶^去一直被多收錢了嗎？？？以AC公司的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，考慮學(xué)習(xí)曲線和財(cái)務(wù)因素，今年的價(jià)格應(yīng)該降為多少？FC公司的行為有何不當(dāng)之處？你會(huì)斷絕與FC公司的關(guān)系嗎？為什么？如果繼續(xù)與FC公司的商務(wù)，又為什么？為什么會(huì)在四年中錯(cuò)誤一直不能被發(fā)現(xiàn)？如何避免？到底問題出在什么地方？附錄：學(xué)習(xí)曲線（LEARNING CURSES）定義：生產(chǎn)的單位數(shù)量與生產(chǎn)勞動(dòng)小時(shí)之間的指數(shù)關(guān)系。數(shù)值意味著每當(dāng)生產(chǎn)數(shù)量加倍時(shí)，平均單位勞動(dòng)需求（物料、時(shí)間、損耗）降低的百分比。用法：談判，新產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格、自制與購(gòu)買決定、交貨周期、對(duì)供應(yīng)商的付款… …典型學(xué)習(xí)曲線：鋼板冷沖 92% 電線焊接 90%機(jī)加工 88% 電子線路板組裝 85% 一般組裝 83% 大型飛機(jī)組裝 80%舉例如下：生產(chǎn)飛機(jī)的制造商發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)每架飛機(jī)所需的直接勞動(dòng)時(shí)間隨著累積數(shù)量的增加有規(guī)律地減少。不論生產(chǎn)戰(zhàn)斗機(jī)還是轟炸機(jī)，也無論生產(chǎn)第一架飛機(jī)的所用時(shí)間多少，第8架飛機(jī)所需的時(shí)間是第4架的80%，第12架是第六架的80%，等等。也就是說，當(dāng)產(chǎn)量加倍時(shí)，所需的生產(chǎn)時(shí)間就減少20%。應(yīng)用：運(yùn)用學(xué)習(xí)曲線，可以幫助企業(yè)精確估計(jì)對(duì)生產(chǎn)能力的需求，制定產(chǎn)品成本的降低計(jì)劃，分析未來成本目標(biāo)，等等。