企業(yè)采購談判技巧篇-資料下載頁
2025-02-08 20:37本頁面
【正文】 確了解 ? 提問的藝術(shù) : – 開放式問題 ,別只讓人答“是” ,“不是” – 有效利用問題及“ 沉默“ – 別相信假設(shè) ,測試一下 非語言溝通 身體語言 ? 你的身體語言 : – 要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致 – 表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思 – 站近些 – 表達(dá)友善動(dòng)作 – 適度的身體接觸 , 一杯茶 – 嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近 (不包括負(fù)面動(dòng)作 ) – 可用身體語言來表達(dá)停止 ,或不同意 (別“說不” !)身體語言 : – 他的身體語言 = 他的對(duì)你的態(tài)度 ,心理狀況 – 留意身體語言突然變化 時(shí)間 能帶來的優(yōu)勢(shì) ? 有時(shí)間壓力的人先輸 (與公司談判時(shí)間 ?) ? 如果真有時(shí)間壓力 ,別讓對(duì)方知道 ! ? 增加對(duì)方的時(shí)間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復(fù) (但對(duì)方可能不 跟你玩 !) 環(huán)境 能帶來的優(yōu)勢(shì) ? 坐的地方 – 權(quán)力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 記得帶齊工具 – 筆記本 , 計(jì)算機(jī) 怎樣作出讓步 ? 先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ? 別太早讓步 ? 別先作讓步 ? 每讓一步就呼天喊地的叫苦 ? 要有條件 ? 如沒條件 ,給個(gè)理由 ? 請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上 讓步 ($$$)!!! ? 別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦 ?) 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿 ? 從不接受第一個(gè)方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對(duì)方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 ? 隨時(shí)預(yù)備 站起來就走 ? 一個(gè)裝好人 , 一個(gè)壞人 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對(duì)方容易作讓步 討價(jià)還價(jià) ? 不要娶你的第一個(gè)情人 ? 保持“站起來就走”的氣勢(shì) ? 讓對(duì)方出價(jià) ? 用客觀條件來討論 , 別個(gè)人化或利用壓力 ? 對(duì)問題強(qiáng)硬 , 對(duì)人溫和 (對(duì)事不對(duì)人 ) ? 別感到難過或?qū)擂?, 這是他們的工作 達(dá)成協(xié)議技巧 ? 共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤 ? 把問題合起來談 ? 把問題分開來談 ? 提出說服性的證據(jù) (事實(shí)及數(shù)據(jù) )
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