【正文】 標準的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。 （3） 談話法 通知備選對象，事先設計好提問，問答考察。 （4） 測驗法 以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。 選拔操作的要點一是建立人才檔案庫。對目標人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。 二是嚴格選拔制度。 30 / 50 第四、談判人員的培訓 談判高手是怎么修煉來的？一是實踐，二是學習培訓。 豐富培訓的方式和內容，理論和實踐結合，完善培訓制度，模擬談判訓練等是鑄就談判精英的必經(jīng)之途。 第五、談判人員的組織 談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構成要求。 組織原則 （1） 學歷、經(jīng)驗并重。 （2） 精干、實用、效率。 （3） 新老梯隊搭配。 （4） 配置互補，分工明確，職責落實。 （5） 既要量的規(guī)定，又要質的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復雜程度，二是項目的重要性，三是主談的素質。質的規(guī)定堅持優(yōu)勢互補、合力制勝、連續(xù)性、內容的重要性進行選擇。 組織人員構成 營銷談判一般實行談判小組制。分為主談和陪談。主談是小組負責人，是核心，必要時，主談可分為技術主談和商務主談。主談要具有增效能力。即通過有效地指揮與協(xié)調談判小組每個成員的活動，是談判小組的群體效應得到最大程度的發(fā)揮。主談的主要職責： 監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，確保談判按計劃順利進行。聽取建議、說明，協(xié)調小組的意見，調動小組的積極性。決定談判中的重大事項。代表單位簽約。 組織業(yè)務構成 談判小組內各類專業(yè)人員應具有合理的比例結構。技術、商務、法律、管理、服務等要密切合作。 組織性格構成 個人有個人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。各種性格的談判人員互補發(fā)揮成組織的有利完成談判目標的性格。 第六、談判組織的管理和激勵 談判組織整體效能的優(yōu)化有賴于對組織的有針對性的科學的管理。合理構成、目標明確、分工負責、充分授權、總體協(xié)調、過程控制、有效激勵是談判組織的管理要義。 31 / 50 第七、組織強化 談判組織執(zhí)行能力的強化得益于戰(zhàn)前模擬。所謂模擬談判是將談判小組成員一分為二，一部分扮演成對手，以對手的立場、觀點、風格出發(fā)和己方交鋒，預演談判過程。 模擬談判的原則要善于敢于假設，提高仿真程度，并及時總結經(jīng)驗。 模擬談判有利于檢驗談判計劃的可行性，周密性。有利于預測談判前景，提出建設性思路。有利于小組提高談判能力，積累談判經(jīng)驗。 模擬談判的形式有一：假設對手法，超限挑戰(zhàn)。二：頭腦風暴法，對可能發(fā)生的情況進行極限搜索，提前找出對策。三：列表法，和對手列表進行全方面對比，找出問題，作出提前應對。探詢式遞進談判技巧：挖盡客戶的潛力 探詢式遞進談判是指在談判中將可使用的談判條件和資源進行充分的拆分與組合，根據(jù)對方的各種潛在需求和愿意與之支付的成本進行假設性的探詢并逐漸在對方有肯定性的表示后加以滿足從而不斷達成自己所期望結果的談判方式。由于該方式具有容易掌握、風險性小、使用效果佳等特點而在商務談判中廣為使用。以下就是本人在給32 / 50眾多企業(yè)的營銷人員講授《營銷談判》課程中節(jié)選的一部分—— 一個在代理商年度目標量簽約談判過程中巧妙地使用了探詢式遞進談判技巧的典型案例。 康德公司是一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售飲料的公司，公司的實力也不錯，目前主要銷售市場是安徽，華東其他各區(qū)域也都有零散的銷售。公司 2 年以前就進入了江蘇市場，由于對所有客戶采取的是“一口價”買斷的方式來經(jīng)營，沒有嚴密的分銷網(wǎng)絡，市場投入也很少，年銷售只有 200 萬元左右。 今年公司決定重新整合江蘇市場并建立完整的分銷網(wǎng)絡，總部給江蘇市場下達了2022 萬元的業(yè)績目標。從 200 萬元一下跳到 2022 萬元，使得原本覬覦江蘇區(qū)域市場的眾多銷售經(jīng)理都知難而退，康德公司區(qū)域經(jīng)理梁振球在其他“封疆大吏”紛紛推脫的情況下自告奮勇走馬赴任江蘇區(qū)域經(jīng)理。 在擬定了新的市場推廣計劃并確定了合理的費用預算后，如何在各縣找到合適的代理商并能簽定有把握的目標量就成了完成江蘇整體目標的關鍵。針對不同的客戶采取不同的談判方式并能達成簽訂較高合同額的共識是梁經(jīng)理敢于接手江蘇市場的真正原因，以下是其中一個很典型的代理商合作談判案例。 梁經(jīng)理按照預先的約定拜訪了興化市（縣級市）的客戶之一王老板，王老板是康德的客戶，以前從康德以現(xiàn)款買斷貨后就加點利潤批發(fā)給終端或直接零售，去年共銷售康德飲料 20 萬元（其他品牌飲料 150 萬元）。雙方寒暄之后立刻進入了主題。梁經(jīng)理首先對王老板幾年來對康德的支持表示感謝，并詳細介紹了公司新的發(fā)展規(guī)劃以及做好江蘇市場的堅定信心。王老板聽到此，眼睛一亮希望能成為康德公司興化市的代理商，于是接下來的話題就圍繞著目標量和廠家的條件展開了（以下僅是精選的部分談話內容）。 梁經(jīng)理：王老板，你以前僅僅是我們公司在興化的客戶之一，合同也未簽，每年可以銷售康德飲料 20 萬元。假如我們正式授權你為我公司的代理商，享受代理商供貨價，你可以完成多少銷售額？ 王老板：40 萬元應該沒問題，只是擔心市場的竄貨。33 / 50 梁經(jīng)理：我們有統(tǒng)一的市場價格和管控體系，不會發(fā)生價格混亂。關鍵看同一地區(qū)代理商之間的默契，不能搞惡性競爭。 王老板：我希望能成為你們在興化的獨家代理商，這樣市場不容易亂。 梁經(jīng)理：我知道你的終端客戶很多，但我們公司對獨家代理商有很高的要求，象興化市這樣的市場，40 萬元肯定是不行的；且成為我們的獨家代理商必須主推我們的產(chǎn)品。 王老板：那就 60 萬吧，我是興化的總代理。 梁經(jīng)理：你去年所有飲料銷了 170 多萬，你認為代理康德產(chǎn)品還有其他哪些因素影響你的銷量提升？ 王老板：由于是現(xiàn)款從你們公司提貨，所以不敢多進貨，怕賣不完壓倉庫；但有時容易缺貨，而喪失了一些機會。 梁經(jīng)理：假如你不用擔心庫存風險，你能增加多少銷售額？ 王老板：8 萬元應該可以。 梁經(jīng)理：行，你最后一批進貨所產(chǎn)生庫存的 70%我們公司承擔，但你必須承擔退貨的運費。你的銷售目標就按 70 萬元算。還有其他阻礙因素嗎？ 王老板：飲料的季節(jié)性太強，廠家經(jīng)常調價，如果降價而廠家不補差價我們就遭受損失了。如果廠家能補差價，我們就無后顧之憂了。 梁經(jīng)理：但你必須增加 5 萬元銷量，我承諾 100%補差價。其他還有什么能增加你銷量的辦法？34 / 50 王老板：我個人能力有限，特別是終端推廣方面，如果你們能經(jīng)常過來指導或幫助我進行終端客戶的談判和管理就好了。梁經(jīng)理：由于你這里是重點市場，我們今年專門派了一名業(yè)務經(jīng)理負責泰州地區(qū)（含興化市、泰興市、泰州、靖江市、姜堰市），以幫助代理商開拓和管理終端客戶并做好市場推廣工作。但同樣，你要增加 5 萬元銷量噢！ 王老板：還有什么優(yōu)惠條件，都給我算了，最好供貨價能再優(yōu)惠一點。 梁經(jīng)理：我們專門針對你這樣有潛力的客戶擬定了“大戶獎勵政策”，如果你能銷售 90 萬元，年終可以給你返利 5000 元；達到 100 萬元的返利 10000 元，再往上每增加 10 萬元，增加返利 2022 元，上不封頂。 最終雙方以 100 萬元的目標量簽訂了代理合同，且合同條款規(guī)定：如王老板完不成 100 萬元的銷售額，則只能享受 80%的代理費（另 20%代理差價作為年底完成目標額的返利）。顯然，完成 100 萬元的目標，王老板是很有把握了。 另，雖然公司答應承擔最后一批進貨所產(chǎn)生庫存的 70%，但由于王老板也要承擔30%，且還需承擔運費，故對王老板而言壓力不小，不會輕易的放松庫存管理。只要康德公司的業(yè)務經(jīng)理做好常規(guī)的客戶拜訪并隨時關注客戶的庫存與市場需求情況以適時調節(jié)，發(fā)生退貨的可能性就很小，即使發(fā)生也是微乎其微。 就這樣通過一系列的技巧性談判，整個江蘇區(qū)域代理商的合同目標額共計 2300 萬元，如果再加上直營的幾家商場，只要在執(zhí)行中不出現(xiàn)大的失誤或異常，梁經(jīng)理完成2022 萬元的年度目標看來問題不大了。 案例評論： 對于客戶購買量或年度銷量目標的談判，如我方原先的市場計劃不具擴張性，提供的優(yōu)惠條件也比較有限；（含直接的、間接的；經(jīng)濟或榮譽方面）而我方有新的更具擴張性的市場計劃，并與之配套了相應資源。在這樣的客戶開發(fā)談判中應遵循以下程序和原則，以充分利用好自己所擁有的資源和條件達到最佳的利益效果： 擬定詳細及具吸引力的市場計劃（與以前相比有明顯的市場擴張性和重視度）并通過召開經(jīng)銷商會、公關活動、談判時的“夸張性”語氣等方式感染客戶，以使其對公司有信心； 了解客戶的背景、銷售潛力以及可能影響銷售情況的各種關鍵因素； 將能提供的資源和條件加以多層次和方位的組合，如價格、服務、風險分擔、人員幫扶等，以對應影響客戶銷售情況的各關鍵因素；35 / 50 讓客戶先逐一提出影響銷量增長的要素，然后針對性的以探詢的方式加以假設性滿足，如客戶的回答是符合自己期望的肯定表達，則給予；如客戶無法給予肯定的答復，則中止該方面的試探；（萬一客戶要求享有該條件，則以不可能或無權決定等方式搪塞過去，因為你只是一種玩笑式的假設） 按照此方式，一一遞進并逐漸抬高目標量，直至對方的可挖掘潛力基本窮盡。談判中如何擺脫困境 談判充滿了變數(shù)，并不是每次都能夠順利進行，每一位談判者或早或晚都將面對談判的困境。分歧的確令雙方都非常難堪，但又很難避免其發(fā)生。造成談判困境的原因有很多種，可能是價格上的分歧、交易條件上的分歧、售后服務方面的分歧等，雙方要么沉默相對，要么索性終止談判。這是雙方都不愿發(fā)生的局面，也會給各自企業(yè)帶來損失，對談判個人來講是時間上的浪費。那么如何能夠化解矛盾，擺脫困境呢？ 許多經(jīng)驗欠佳的談判手在困境面前不知所措，認為談判即將破裂，沒有辦法扭轉局面，完全喪失了繼續(xù)下去的信心。其實在實際談判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有辦法解決的，但需要一定的方法。 36 / 50 所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式，也有相應的解決方法。我認為大體可以分為兩種情況，即相持和僵局。相持是你和對手至少有一方還在努力談判，但在同一個問題上始終找不到可以使雙方都能接受的解決方案，大家一籌莫展，談判沒有進展下去的跡象。僵局是指雙方已經(jīng)心灰意冷，各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求，各方代表都認為沒有再談下去的必要了，談判即將以失敗告終。 面對相持： 當談判進入相持階段，看似窮途末路，其實有很多解決分歧的方法。 ☆ 假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，某天拜訪一家著名的大型醫(yī)院，當你完成產(chǎn)品介紹后，主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報價單，隨后一字一句地對你說：“你的產(chǎn)品的確非常出色，就是價格太高，在你之前有兩家企業(yè)已經(jīng)找過我，產(chǎn)品功能基本相同，但價格比你低 10 個百分點，如果你要堅持這個價位，我們之間沒有合作的可能?！蹦愎居袊栏竦囊?guī)定，只能在售價的基礎上降低 5 個百分點，顯然你不能滿足對方的要求，認為此次談判談判即將結束。有經(jīng)驗的談判手卻不會放棄，因為他們知道這只是一次普通的相持，此時一定會努力地尋找各種解決辦法。 ☆ 你捧著幾種新產(chǎn)品走進家樂?？偛康牟少忁k公室，遺憾的是對方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你，隨后說：“你的產(chǎn)品雖然價格很底，但在我看來沒有任何吸引消費者的賣點，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點，我沒有必要再引進新品了，更何況我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤貢獻率，我認為你的產(chǎn)品不會有很好的銷售前景，會影響到店里的總體業(yè)績，所以我沒辦法與你合作?！?這又是一次普通的相持，我如果是你就不會輕易放棄努力。 當你面對以上兩種狀況時，我的第一個建議是：不要走進某一個問題的死胡同，將分歧問題延后討論，先解決可達成一致的項目，在談判的尾聲通常會出現(xiàn)大幅度的讓步。經(jīng)驗欠佳的談判手會認為應該首先解決原則性問題，如果在重大問題上沒有達成一致的意見，那么解決小問題也毫無意義。這是一個觀念上的錯誤，事實上只有在大部分問題達成一致意見時，談判才會簡單化，會有助于交易的深入進行。 37 / 50 回到在前面的例子。在第一個例子中，雖然分歧出在價格上面，但主治醫(yī)師已經(jīng)認可了你的產(chǎn)品，這就是達成交易的機會，你可以先把價格的事情暫放一旁，再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處，刺激他的購買欲望，比如：在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務、后期維護費用低廉等，我相信總能找到幾項賣點，假如你在產(chǎn)品特性方面成功的說服了主治醫(yī)師后，最后在討論價格上會占據(jù)有利地位，對方同樣會做出一定幅度的讓步。 第二個例子相對簡單，因為對方在最重要的價格方面沒有異議，只是擔心日后會出現(xiàn)糟糕的銷售情況，我認為你首先應該向對方強調價格上的優(yōu)勢，這是規(guī)模效益的前提保證，對于新產(chǎn)品上市，你公司必然會有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢逐條分析給她聽，你會發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。 第二個建議：更換談判代表或小組成員往往會產(chǎn)生奇效。隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時