【正文】 第二個(gè)例子相對(duì)簡單，因?yàn)閷?duì)方在最重要的價(jià)格方面沒有異議，只是擔(dān)心日后會(huì)出現(xiàn)糟糕的銷售情況，我認(rèn)為你首先應(yīng)該向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)價(jià)格上的優(yōu)勢，這是規(guī)模效益的前提保證，對(duì)于新產(chǎn)品上市，你公司必然會(huì)有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢逐條分析給她聽，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情并非你想象的那樣困難。有經(jīng)驗(yàn)的談判手卻不會(huì)放棄，因?yàn)樗麄冎肋@只是一次普通的相持，此時(shí)一定會(huì)努力地尋找各種解決辦法。其實(shí)在實(shí)際談判中真正的僵局少之又少，很多困境都是有辦法解決的，但需要一定的方法。 就這樣通過一系列的技巧性談判，整個(gè)江蘇區(qū)域代理商的合同目標(biāo)額共計(jì) 2300 萬元，如果再加上直營的幾家商場，只要在執(zhí)行中不出現(xiàn)大的失誤或異常，梁經(jīng)理完成2022 萬元的年度目標(biāo)看來問題不大了。其他還有什么能增加你銷量的辦法？34 / 50 王老板：我個(gè)人能力有限，特別是終端推廣方面，如果你們能經(jīng)常過來指導(dǎo)或幫助我進(jìn)行終端客戶的談判和管理就好了。 王老板：那就 60 萬吧，我是興化的總代理。梁經(jīng)理首先對(duì)王老板幾年來對(duì)康德的支持表示感謝，并詳細(xì)介紹了公司新的發(fā)展規(guī)劃以及做好江蘇市場的堅(jiān)定信心。 康德公司是一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售飲料的公司，公司的實(shí)力也不錯(cuò)，目前主要銷售市場是安徽，華東其他各區(qū)域也都有零散的銷售。有利于預(yù)測談判前景，提出建設(shè)性思路。 組織性格構(gòu)成 個(gè)人有個(gè)人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現(xiàn)智慧。主談要具有增效能力。 （3） 新老梯隊(duì)搭配。 選拔操作的要點(diǎn)一是建立人才檔案庫。一個(gè)談判高手是善于調(diào)節(jié)自己的人。核心：感受性要高，耐受性要強(qiáng)。 知識(shí) 知識(shí)改變命運(yùn)，知識(shí)也是談判成功的保障。 作風(fēng) 談判是交鋒，是較量。艾克爾在《國家如何進(jìn)行談判》中指出：“一個(gè)合格的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，有無限的耐心。 （4） 關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會(huì)試題；行為主體必須是自然人。談判人員的組織涉及：資格審定、識(shí)能要求、選拔、培訓(xùn)、組織、管理及激勵(lì)、組織強(qiáng)化等方面。要達(dá)到營銷目標(biāo)，只依靠本身顯然不可能，需要借助外界的人和事物來完成，要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說服，實(shí)質(zhì)就是談判，可以說，談判已無處不在。 雅貴商廈認(rèn)為他們有眾多的固定消費(fèi)群體，美妙公司是通過這個(gè)良好的平臺(tái)才獲得了今天的業(yè)績，另外雅貴商廈目前和全國優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，擁有不同檔次的完整產(chǎn)品線，即使不銷售美妙公司的產(chǎn)品也不會(huì)造成多大的影響，所以他們也使用時(shí)間壓力策略，在最后時(shí)刻等待美妙方的讓步。的確，談判各方在時(shí)間上都會(huì)有相應(yīng)的預(yù)期，談判也不能無休止的進(jìn)行下去，但談判高手會(huì)淡化這個(gè)概念，他們會(huì)把全部精力放在談判上，把時(shí)間壓力拋給對(duì)方。另外在談判初期如果對(duì)方對(duì)某些問題置之不理或建議延后討論，這時(shí)要小心了，你很有必要全面分析一下這個(gè)問題是否真的不重要，對(duì)方會(huì)不會(huì)在談判結(jié)束前舊事重提，總之，不要掉進(jìn)對(duì)手所設(shè)置的陷阱。 請(qǐng)回想一下你的談判經(jīng)歷，是不是越臨近談判的尾聲達(dá)成一致的意向就越多。 策略三：放出去收回來 當(dāng)顧客不斷要求再打折扣時(shí)：張小姐，對(duì)您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會(huì)有同樣的要求。在這個(gè)過程中，不為小利而迷惑，堅(jiān)持既定的路線方針，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。 剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該項(xiàng)目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢，非常難以對(duì)付。 第一招：撥霧見月，去偽存真，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求 筆者曾作為國內(nèi)某知名工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備商的營銷代表，負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及談判。尤其是身處倡導(dǎo)關(guān)系營銷、服務(wù)意識(shí)的營銷新時(shí)代，如何在技術(shù)、市場與關(guān)系這三大領(lǐng)域有所突破，已成為所有工業(yè)消費(fèi)品廠商的重要課題。 不幸的是，大部分銷售人員喜歡與客戶交流，卻不喜歡尋找新的客戶。 你找對(duì)客戶了嗎？ 雖然一些銷售人員熟練掌握討價(jià)技巧，但如果客戶下定決心不便宜就不買，對(duì)此，任何銷售專家都束手無策。 對(duì)于銷售人員來說，有如下選擇： 在縮小利潤和提成的基礎(chǔ)上達(dá)成交易； 達(dá)成交易卻沒有任何利潤和提成，僅為了完成預(yù)期的銷售量； 本次交易賠本，但會(huì)在下次交易中掙回來，整體來說是盈利的。此次談判企業(yè)方獲得階段性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負(fù)責(zé)人的沉著，當(dāng)然還有喬易達(dá)的年輕。 企業(yè)負(fù)責(zé)人的心理：其實(shí)企業(yè)方的策略選擇是充滿風(fēng)險(xiǎn)的，大有背水一戰(zhàn)的意味。如果是后者就慘了，恐怕他們已經(jīng)作好勞動(dòng)仲裁的準(zhǔn)備了，自己就更沒有勝算了。 故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測事情的結(jié)局。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。 在任何談判中都包含有四方面的信息。 12 / 50 你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。有時(shí)候在談判中有時(shí)也需要沉默是金，往往說話最少的一方會(huì)取得最多的收益?！比绻莻€(gè)攤主沒有對(duì)市場情況進(jìn)行調(diào)查，而且他的進(jìn)價(jià)低于 200 元，他就會(huì)心虛，因?yàn)樗恢栏偁帉?duì)手是否會(huì)低價(jià)拋售，于是他便開始讓價(jià)。假設(shè)你看中了一件夾克，它的款式還不錯(cuò)，但布料質(zhì)地不太好，做工有些粗糙，標(biāo)價(jià) 200 元。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅(jiān)持固守自己的立場，而從來也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。所以，就算真要出招，也由副手承擔(dān)，減輕輿論反彈及對(duì)自己的影響。例如在一次共和黨的集會(huì)上，佩林攻擊奧巴馬：“我們的對(duì)手……似乎認(rèn)為美國并不完美，因而與以自己國家為目標(biāo)的恐怖分子為伍。再砰然把門關(guān)上。正當(dāng)一眾銀行家與他爭執(zhí)得面紅耳赤時(shí)，伯7 / 50南克出手緩和緊張的氣氛，說注資計(jì)劃能達(dá)至雙贏云云。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。 作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場，不要輕易做出讓步。談判的優(yōu)勢存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對(duì)方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢。1 / 50第四期銷售談判技巧?？? / 50目 錄銷售談判技巧：建立談判優(yōu)勢 .......................................................................................................................3談判中的有關(guān)禮儀 .........................................................................................................................................5“紅白臉”的談判技巧 ..................................................................................................................................7創(chuàng)造雙贏的談判技巧 ....................................................................................................................................10銷售談判中的心理戰(zhàn) ....................................................................................................................................11銷售談判技巧— 沉默戰(zhàn)術(shù) ............................................................................................................................12消除負(fù)面因素 贏得銷售談判 .......................................................................................................................17大客戶談判的五大招數(shù) ................................................................................................................................20價(jià)格談判的策略與技巧 ................................................................................................................................23銷售談判技巧—— 時(shí)間壓力策略 .................................................................................................................25銷售談判全攻略之：組織篇 ........................................................................................................................28探詢式遞進(jìn)談判技巧：挖盡客戶的潛力 ......................................................................................................34談判中如何擺脫困境 ....................................................................................................................................38銷售談判技巧－－轉(zhuǎn)移壓力 ........................................................................................................................41銷售談判技巧－－相持與僵局 .....................................................................................................................45銷售談判技巧— 讓步 ....................................................................................................................................49銷售談判中最大的過失是什么？ .................................................................................................................523 / 50銷售談判技巧：建立談判優(yōu)勢當(dāng)中國進(jìn)入 WTO 的那一刻起，意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊，競爭會(huì)愈發(fā)地激烈，消費(fèi)者選擇的空間也會(huì)越來越大，在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)中都會(huì)有眾多的企業(yè)用盡渾身解數(shù)爭奪更大的市場份額?！　∮行┤嗽谡勁兄袆傄愎麛?、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。　　在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對(duì)方的心智。在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個(gè)原則：無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場，給對(duì)方施加壓力。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照之類。　　談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意