【正文】 現(xiàn)用現(xiàn)購 、 預(yù)購 、 投機(jī)采購等爭取數(shù)量折扣 貨源策略 品質(zhì)策略 ? 如長期合約 、 短期批購 、 買現(xiàn)貨 ? 如外購 、 內(nèi)購 、 聯(lián)合采購 、 統(tǒng)購等 ? 如獨(dú)家采購 、 多家供應(yīng) ? 買適質(zhì)產(chǎn)品 ,未必最好 84 詢價 /比價 /議價作業(yè)內(nèi)容 第七 講 : 采購詢價 /比價 /議價工程 詢價對象 價格 整理相關(guān)資料 選擇對象 成本分析 比較其他廠商 價格漲跌因素 運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)及關(guān)稅 付款條件 交期 設(shè)定議價目標(biāo) 采購條件 85 詢價前準(zhǔn)備工作 第七 講 : 采購詢價 /比價 /議價工程 基準(zhǔn)明確一致 回收期限一致 廣泛發(fā)掘詢價對象 品質(zhì)狀況充分掌握 供方市場資料收集 廣征替代品 公平規(guī)格 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 采購頻率及穩(wěn)定性 供應(yīng)責(zé)任 其他 86 詢價必要項目 第七 講 : 采購詢價 /比價 /議價工程 ?產(chǎn)品條件 (材料 、 方法 ) ?數(shù)量 /次 ?付款條件 ?品質(zhì)要求 :精密度 ?交付方式 ?產(chǎn)能 ?承擔(dān)風(fēng)險 ?最低請購量 ?標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格 ?驗(yàn)收方式 87 比價方法 /原則 /方式 第七 講 : 采購詢價 /比價 /議價工程 ? 比價方法 ? 貨比三家 :不能所有用此法 :在量大情況下用 ? 化整為零 ? 化零為整 ? 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 ? 比價原則 ? 按相 (等 )同基準(zhǔn)比價 ? 務(wù)實(shí)核對 :規(guī)格 、 生材等 ? 詢征同業(yè)情報 ? 市價 、 參考價 、 標(biāo)準(zhǔn)價 預(yù)算差異 88 ? 比價方式 ? 最低總價比價法 ? 成本表內(nèi)單項比價法 ? 最低零件匯總比價法 ? 重點(diǎn)比價法 ? 原材料 、 特點(diǎn) 、 精密度 、 利潤 、耗材費(fèi)用 ? 最低訂量 、 最小 比價方法 /原則 /方式 第七 講 : 采購詢價 /比價 /議價工程 89 議價原則 第七 講 : 采購詢價 /比價 /議價工程 90 角色表演 活學(xué)活用 第七 講 : 采購詢價 /比價 /議價工程 分組進(jìn)行詢價 /比價 /議價 的模擬表演 91 成功的談判人員的特征 第八 講 : 采購談判過程及技巧 計劃充足 可抵受壓力 認(rèn)真及小心聆聽 明白談判對手 小心觀察 可處理沖突及對立 準(zhǔn)確的判斷 創(chuàng)新的思維 能處理危機(jī) 良好的發(fā)問技巧 良好的管制 92 采購談判技巧模式 第八 講 : 采購談判過程及技巧 談判前的準(zhǔn)備 –準(zhǔn)備及分析資料 制 定談判目標(biāo)及策略 會議 – 討論、分析、達(dá)到目標(biāo) 談判后 – 推行合約條件 93 采購談判技巧方式 第八 講 : 采購談判過程及技巧 ?集體議價 :大量 、 重要 、 特殊之采購 ?無價議價 :(心中無標(biāo)準(zhǔn)價 ) 、 新品種 、 材料之采購 94 采購談判技巧方式 第八 講 : 采購談判過程及技巧 95 采購談判之時機(jī) 第八 講 : 采購談判過程及技巧 職責(zé)所在 采購對象非最低價 材料成本結(jié)構(gòu)不合理 購備時間(L/T)充裕時 廠商來公司拜訪時 周期性或計劃性降價時 96 采購談判之時機(jī) 第八 講 : 采購談判過程及技巧 客 觀 環(huán) 境 利 用 新廠商 /料源開發(fā)成功時 有副料 (對抗品 )或代用品開發(fā)成功時 采購量增加時 行情變化價格看跌時 匯率變動有利于廠商時 廠商有超量庫存或存貨時 規(guī)格要求變更 ,采用價廉材質(zhì)時 新機(jī)種引進(jìn) ,增加交易機(jī)會時 97 采購談判之時機(jī) 第八 講 : 采購談判過程及技巧 化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) 查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營嫌疑時 獨(dú)家采購或有被吃定的感覺 98 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八 講 : 采購談判過程及技巧 事的分析 成本分析 一 . 知己知彼 對方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易內(nèi)容 對方銷售狀況 ,價格承受能力及我方缺料風(fēng)險 對方銷售對我方依賴度 對方簿弱環(huán)節(jié) 99 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八 講 : 采購談判過程及技巧 環(huán)境掌握 多方詢價 ,貨比三家 一 . 知己知彼 其他廠商實(shí)價 向合格供應(yīng)商以外廠商詢價 匯率變動趨勢 未來供需狀況 收集品質(zhì)記錄 ,作談判籌碼 對方在同行業(yè)的份量 對方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn) 100 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八 講 : 采購談判過程及技巧 人的了解 對方之個性及嗜好 一 . 知己知彼 對方之決策權(quán)限 101 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八 講 : 采購談判過程及技巧 二 . 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線 預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線 了解對方以往談判策略制定談判計劃 預(yù)設(shè)談判思路 .佈設(shè)陷阱 102 談判技巧 談判前準(zhǔn)備 第八 講 : 采購談判過程及技巧 三 . 團(tuán)隊合作 慎選主談高手 選擇有利的談判環(huán)境和氣氛 擬定議價議程 ,精誠合作 ,發(fā)揮團(tuán)隊力量 評估對方有利的環(huán)境和因素 ,分析降價理由以獲取對方之認(rèn)同 103 先禮后兵 禮多不怪 、 緩和阻力 欲擒故縱 以退為進(jìn) 、 以守為攻 若即若離 虛心請教 、 誘敵深入 制造假象 虛張聲勢 、 聲東擊西 迂回前進(jìn) 借勢反對 、 付款 /交易 藉力使力 以優(yōu)攻缺 、 借助對手 攻心為上 打蛇七寸 、 情開網(wǎng)開 談判技巧十四招 第八 講 : 采購談判過程及技巧 104 談判技巧十四招 第八 講 : 采購談判過程及技巧 各個擊破 :分層談判 、擾亂陣線 軟硬兼施 :剛?cè)岵?jì) 、投桃報李 最后通牒 :兩擇其一 、不二原則 避重就輕 :裝聾作啞 、 變換話題 105 談判技巧十四招 第八 講 : 采購談判過程及技巧 步步為營 :穩(wěn)住陣腳 、 堅守底線 哀兵必勝 :苦肉苦心 、 愁首苦臉 疲勞轟炸 :拖延磨皮 、 賴臉?biāo)榔? 106 分組案例重現(xiàn) 運(yùn)用十四招 第八 講 : 采購談判過程及技巧 分隊比賽 : 談判技巧的運(yùn)用 107 破圍標(biāo) 12招 第八 講 : 采購談判過程及技巧 再開發(fā)其他料源 開發(fā)類似代用品 :高一級或次級品亦可 簽長約 :公開投標(biāo)或各別議價 ,各個擊破 聯(lián)合次要的廠商 ,打擊主要供應(yīng)商 :故意不下單給大廠 政策性對某些廠家暫停往來 活用老二哲學(xué) :扶植第二大供應(yīng)商 108 更換采購地區(qū) :政策性高價向他處采購亦無妨 透過關(guān)系人動之以情或施力壓力 聯(lián)合同業(yè)反制 下訂量跟廠商之產(chǎn)能大小相反 ,制造沖突 制造假需求 ,慫恿次要廠家擴(kuò)充產(chǎn)能 不斷投入變數(shù) ,吹皺一決春水 :放出假消息 ,制造假象 ,造成廠商之間互相猜忌 破圍標(biāo) 12招 第八 講 : 采購談判過程及技巧 109 談判手法心態(tài)基楚 第八 講 : 采購談判過程及技巧 雙贏的藝朮 提供下臺階 拒絕的技巧 以條件化解阻力 110 11