采購議價談判技巧ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 13:34本頁面
【正文】 n Cost: ? Cost of sourcing ? Negotiated price ? Transportation cost ? Inspection cost ? Startup cost B. InHouse Cost: ? Storage cost ? Operating cost ? Maintenance cost C. Disposal Cost Firstin Cost + InHouse Cost = Life Cycle Cost Life Cycle Cost + Disposal Cost = Total Cost of Ownership (TCO) Negotiated by Cost Analysis 12/17 49 價 格 調(diào) 整 要 求 是 否 合 理 ? 目前所采購的一項塑料射出成品 ， 單價為 NT$， 供貨商提出由于塑料原料的價格近日上漲 30%， 由每公斤 NT$90元漲為每公斤 NT$117元 ， 所以希望能反映價差 ， 以避免損失過大 ，但考慮彼此良好的關系 ， 所以僅只反映 15%至單價上 ， 故新單價為 NT$。 據(jù)了解此一塑料射出成品之材料成本約占供貨商總成本的 35%， 而塑料原料價格的上漲也是反映市場的現(xiàn)況 ， 假設在其它影響成本的因素為不變的情形下 ， 請問供貨商所提出的新單價是否合理 ？ 如不合理 ， 則合理的漲幅應為多少 ？ 是否有其它更好的建議 ？ Nogotiated by Cost Analysis 13/17 50 您 的 答 案 ? 1. 不合理 。 2. 總成本中原料價格上漲的影響為 30% 35% = %，不應該影響到成本結構中其它的 65%部份。合理的價格調(diào)整幅度為 $45 % = $，因此，合理的新單價應為 $45 + $ =$，合理單價漲幅應為 %。 3. 此外，采購也可以運用議價技巧強調(diào)供貨商愿意反映的 15%為材料部份，此時原料價格上漲的影響可為 15% 35% = %，價格調(diào)整幅度為 $45 % = $，新單價則為 $45 + $ =$。 Negotiated by Cost Analysis 14/17 51 直 接 成 本 與 價 格 的 關 系 Direct Material Direct labor Fixed overhead at 150%of direct labor Manufacturing cost Gamp。A at 10%of manufacturing cost Total cost Profit at 10%of total cost Price $ $ $ Cost Structure Price variation $ $ $ Reduce profit 25% % $ $ $ Reduce direct labor 25% % Negotiated by Cost Analysis 15/17 52 利 潤 Profit ? Price must includea profit sufficiently highto encourage the supplier to accept the business in the first place, and to motivate the firm to deliver the material or services on time. ? Profit is the basic reward forrisk takingand forefficiency ? Afair profitcannot be determined as a fixed percentage figure ? Profit is a flexible figure that should behigherfor themore efficient producerthan it is for the less efficient one Negotiated by Cost Analysis 16/17 53 保 護 供 應 商 的 應 得 利 潤 $ $ $ Profit dollar amount keep the same % $ $ $ Reduce direct labor 25% % Direct Material Direct labor Fixed overhead at 150%of direct labor Manufacturing cost Gamp。A at 10%of manufacturing cost Total cost Profit at 10%of total cost Price $ $ $ Cost Structure Price variation Negotiated by Cost Analysis 17/17 54 ? 談判時，不一定要采取爾虞我詐的策略 ? 談判目的是獲得你要的，也協(xié)助對方獲得他要的 ? 傾聽對手的條件，設法滿足對方部分的要求 ? 談判的更高境界是「我大贏，你小贏」 ? 買賣不成人情在，建立關系，比一次的勝負更重要 雙 贏 的 談 判 策 略 Conclusion 55 結 論 成功的談判 來自于 充分的準備與練習 !
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