精品課件-采購(gòu)的談判技巧-資料下載頁(yè)
2025-01-21 13:50本頁(yè)面
【正文】 技法 再開(kāi)發(fā)其他料源 開(kāi)發(fā)類(lèi)似代用品 :高一級(jí)或次級(jí)品亦可 簽長(zhǎng)約 :公開(kāi)投標(biāo)或各別議價(jià) ,各個(gè)擊破 聯(lián)合次要的廠商 ,打擊主要供應(yīng)商 :故意不下單給大廠 政策性對(duì)某些廠家暫停往來(lái) 活用老二哲學(xué) :扶植第二大供應(yīng)商 “探索”和“隱瞞” －探索對(duì)方的最佳價(jià)位 －隱瞞自己的價(jià)位 討價(jià)還價(jià)是指在不公開(kāi)你愿意接受的最低價(jià)格的 情況下去找出對(duì)方愿意支付的最高價(jià)格的行為 討價(jià)還價(jià)行為 －議價(jià)范圍 －第一次出價(jià) －討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) －什么時(shí)候該討價(jià)還價(jià) 議價(jià)過(guò)程 －退出價(jià) －進(jìn)入價(jià) －談判范圍 進(jìn)入價(jià) ￥ 6800 退出價(jià) ￥ 7600 ￥ 7800 進(jìn)入價(jià) ￥ 7000 退出價(jià) 設(shè)備采購(gòu)的討價(jià)還價(jià) 買(mǎi)方 賣(mài)方 紫色議價(jià) －議價(jià)是明確的 －議價(jià)可以出現(xiàn)在任何時(shí)候 －議價(jià)優(yōu)勢(shì) 一個(gè)新的開(kāi)始 某供應(yīng)商與某生物公司交涉，想要獲得獨(dú)家供應(yīng)權(quán)。成為獨(dú)家供應(yīng)商之后，只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤(rùn)，那么該供應(yīng)商也會(huì)透露自己供應(yīng)原料的單價(jià)和利潤(rùn)。供應(yīng)商還會(huì)投資開(kāi)發(fā)并研究他所供應(yīng)的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的專(zhuān)利權(quán)。 談判的過(guò)程有三個(gè)典型的階段：信息階段 了解對(duì)方的目的和愿望。－啟發(fā)式提問(wèn) ？潛力范圍 ？實(shí)際選擇 ？偏好 ？強(qiáng)度 ？計(jì)劃策略 ？對(duì)方的 SWOT 談判的過(guò)程有三個(gè)典型的階段：競(jìng)爭(zhēng)階段 － “ 原則性 ” 的出價(jià)與讓步 －辯論 －威脅與承諾 －沉默與耐心 －受限的權(quán)利 －憤怒 －進(jìn)攻性行為 －鮑威爾模型 － bellyup以退為進(jìn)型 －被動(dòng)進(jìn)攻型 兔子策略 談判的過(guò)程有三個(gè)典型的階段：合作階段 －力量對(duì)比的討價(jià)還價(jià)策略 －潛在需求的滿(mǎn)足 優(yōu)勢(shì)談判的秘密 －索求更多 ask for more than you expect to get －堅(jiān)持自己的 MPP (Maximum Plausible Position) 永遠(yuǎn)不要對(duì)于第一個(gè)要求就說(shuō) “ 好 ” －震驚 －不要擔(dān)心價(jià)格 拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略 爆發(fā)式出價(jià)的特征 －力量的不對(duì)稱(chēng) － “ 信任測(cè)試 ” 誘導(dǎo)壓力 －受限的選擇 －欠缺體諒和尊重 －缺少信任感 威脅性 緊迫性 基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革 －議價(jià)者描述并定義事件 －對(duì)于每個(gè)組織都給予一個(gè)在該事項(xiàng)上明確表達(dá)自己利益的機(jī)會(huì)以及關(guān)于對(duì)方利益的探索 －共享關(guān)于利益的所有理解，雙方在第三步開(kāi)始相互參與 －雙方組織在評(píng)價(jià)選擇權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致 －組織采納盡可能滿(mǎn)足雙方一致標(biāo)準(zhǔn)的選擇 －雙方盡可能將這些選擇整合為一個(gè)可以理解的解決方案 走向談判桌 －實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益的結(jié)果 －談判策略 －原則性談判 ？分離 separate ？針對(duì) focus ？創(chuàng)造 invent ？堅(jiān)持 insist 在談判過(guò)程中要求獲利 七條黃金法則 ？頑強(qiáng)談判 negotiate tough ？審視細(xì)節(jié) scrutinize the details ？聚焦回報(bào) focus on the rewards ？避免最后通牒 avoid ultimatums ？萬(wàn)事皆有可能 anything goes ？找到對(duì)手的緊迫點(diǎn) find your opponents’ pressure point ？控制談判 control the negotiation
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