精品課件-采購的談判技巧-資料下載頁
2025-01-21 13:50本頁面
【正文】 技法 再開發(fā)其他料源 開發(fā)類似代用品 :高一級或次級品亦可 簽長約 :公開投標或各別議價 ,各個擊破 聯(lián)合次要的廠商 ,打擊主要供應商 :故意不下單給大廠 政策性對某些廠家暫停往來 活用老二哲學 :扶植第二大供應商 “探索”和“隱瞞” －探索對方的最佳價位 －隱瞞自己的價位 討價還價是指在不公開你愿意接受的最低價格的 情況下去找出對方愿意支付的最高價格的行為 討價還價行為 －議價范圍 －第一次出價 －討價還價的藝術 －什么時候該討價還價 議價過程 －退出價 －進入價 －談判范圍 進入價 ￥ 6800 退出價 ￥ 7600 ￥ 7800 進入價 ￥ 7000 退出價 設備采購的討價還價 買方 賣方 紫色議價 －議價是明確的 －議價可以出現(xiàn)在任何時候 －議價優(yōu)勢 一個新的開始 某供應商與某生物公司交涉，想要獲得獨家供應權。成為獨家供應商之后，只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤，那么該供應商也會透露自己供應原料的單價和利潤。供應商還會投資開發(fā)并研究他所供應的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的專利權。 談判的過程有三個典型的階段：信息階段 了解對方的目的和愿望。－啟發(fā)式提問 ？潛力范圍 ？實際選擇 ？偏好 ？強度 ？計劃策略 ？對方的 SWOT 談判的過程有三個典型的階段：競爭階段 － “ 原則性 ” 的出價與讓步 －辯論 －威脅與承諾 －沉默與耐心 －受限的權利 －憤怒 －進攻性行為 －鮑威爾模型 － bellyup以退為進型 －被動進攻型 兔子策略 談判的過程有三個典型的階段：合作階段 －力量對比的討價還價策略 －潛在需求的滿足 優(yōu)勢談判的秘密 －索求更多 ask for more than you expect to get －堅持自己的 MPP (Maximum Plausible Position) 永遠不要對于第一個要求就說 “ 好 ” －震驚 －不要擔心價格 拒絕“爆發(fā)式出價”：遠點策略 爆發(fā)式出價的特征 －力量的不對稱 － “ 信任測試 ” 誘導壓力 －受限的選擇 －欠缺體諒和尊重 －缺少信任感 威脅性 緊迫性 基于利益的談判：驅動性變革 －議價者描述并定義事件 －對于每個組織都給予一個在該事項上明確表達自己利益的機會以及關于對方利益的探索 －共享關于利益的所有理解，雙方在第三步開始相互參與 －雙方組織在評價選擇權的標準上達成一致 －組織采納盡可能滿足雙方一致標準的選擇 －雙方盡可能將這些選擇整合為一個可以理解的解決方案 走向談判桌 －實質利益和關系利益的結果 －談判策略 －原則性談判 ？分離 separate ？針對 focus ？創(chuàng)造 invent ？堅持 insist 在談判過程中要求獲利 七條黃金法則 ？頑強談判 negotiate tough ？審視細節(jié) scrutinize the details ？聚焦回報 focus on the rewards ？避免最后通牒 avoid ultimatums ？萬事皆有可能 anything goes ？找到對手的緊迫點 find your opponents’ pressure point ？控制談判 control the negotiation
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