精品課件-采購的談判技巧(參考版)
2025-01-24 13:50本頁面
【正文】 談判的過程有三個典型的階段：信息階段 了解對方的目的和愿望。成為獨家供應商之后，只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤，那么該供應商也會透露自己供應原料的單價和利潤。 紫色 談判者的特征 －街頭生存智慧 －有原則的談判 堅持我們想要的（紅色）與別人想要的 －不同的策略 （藍色）結(jié)合起來，進行紫色交換。如果你們都承認有罪，將每人判處 5年徒刑。因此檢查官分別對他們進行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認罪名并告發(fā)同犯，你將獲得自由，而你的同伙將被判處 10年徒刑。他們被分開關(guān)押，彼此不能溝通。” 侵略性地競爭和不合作 支配你的對手 求勝 極端紅色 所有交易都是“一錘子買賣” 談判者 使用策略和詭計 詐騙和脅迫 蠶食弱者 藍色 談判者的特征 雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標，還有另一方的目標，以及雙方共同的目標。 8 如果對手太軟弱，無力維護好自己的利益，那是他們自己應該注意的事！ 9 正當理由比權(quán)利更有價值。 6 公開某人的真是處境總體上是有利的。 4 如果談判對手說他們有困難，我會借機調(diào)整。 2 有利可圖的交易總比談判破裂要好。 采購的談判技巧 物資采運部 .... 談判的策略戰(zhàn)術(shù) 談判的基本原則 1 3 2 談判的準備工作 談判的實戰(zhàn)應用 4 價格分析 基于成本的定價分析－－ 價格 (PRICE)的構(gòu)成 Indirect 間接費用 Direct labor 直接人工費用 Direct Material 直接材料費用 Cost of Goods Sold 銷售成本 行政管理費用 Gamp。A 總成本 Total Cost 利潤 Profit 價格 PRICE 采購價格 采購適當價格應為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下 ,所能得到的最低價格 . 影響采購價格的八大因素 1. 物料成本 2. 物料供求關(guān)系 3. 季節(jié)變動 4. 經(jīng)濟循環(huán) 5. 內(nèi)部條件變動 6. 交易條件 7. 供應商關(guān)系程度 8. 對采購品認識程 度 采購價格管制工具 1. 報章、雜志等資訊 2. 淡、旺季循環(huán) 了解供應商的淡旺季 3. 原材料結(jié)構(gòu) ABC分析表 4. 成品利潤率表 5. 每月需求量實績統(tǒng)計表 6. 貨源變化統(tǒng)計圖表 7. 成品成本變動實績表 8. 成品售價實績表 9. 市價、行情價、同業(yè)價等比較表 10. 原材料控制 (價格 )表 11. 供應商報價成本分析表 采購成本 Some ponents other than price of the overall cost 除價格外，其他構(gòu)成總成本的元素 ? Freight 運輸 ? Receiving and inspection 收貨及檢查 ? Storage and warehousing 儲存 ? Material handling 搬運 ? Insurance 保險
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