精品課件-采購(gòu)的談判技巧-展示頁(yè)
2025-01-30 13:50本頁(yè)面
【正文】 ion － Strategic planning 策略計(jì)劃 － Administrative planning 管理計(jì)劃 － Tactical planning 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 影響談判的重要因素 －談判者的目標(biāo) －談判者的權(quán)力 －談判者掌握的信息 －談判的時(shí)間限制 －面臨的壓力 －談判者的素質(zhì)、風(fēng)格 采購(gòu)談判模式 談判前的準(zhǔn)備 –準(zhǔn)備及分析資料 制 定談判目標(biāo)及策略 會(huì)議 – 討論、分析、達(dá)到目標(biāo) 談判后 – 推行合約條件 如何在談判中做到有備無(wú)患 －談判信息的收集與管理 －掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 －選擇有力的環(huán)境 －做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備 －合理安排談判布局 知己知彼 環(huán)境掌握 多方詢(xún)價(jià) ,貨比三家 其他廠(chǎng)商實(shí)價(jià) 向合格供應(yīng)商以外廠(chǎng)商詢(xún)價(jià) 匯率變動(dòng)趨勢(shì) 未來(lái)供需狀況 收集品質(zhì)記錄 ,作談判籌碼 對(duì)方在同行業(yè)的份量 對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn) 如何確定談判目標(biāo) －確定談判目標(biāo) －確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序 －確定可接受的談判空間 －確定每個(gè)談判階段的目標(biāo) 如何分析談判對(duì)象 根本性需要 一般性需要 分析組織情況的指標(biāo) 分析個(gè)人情況的指標(biāo) 根本利益 非主要利益 產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo) 知識(shí)、年齡與經(jīng)歷 評(píng)估對(duì)手 －渠道的情報(bào) －摸清對(duì)手情況 －評(píng)估對(duì)手實(shí)力 －明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)） －分析對(duì)手的弱點(diǎn) －研究歷史資料 －利用正規(guī)渠道和非正式 －尋找共同立場(chǎng) 知己知彼 事的分析 成本分析 對(duì)方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易內(nèi)容 對(duì)方銷(xiāo)售狀況 ,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)方銷(xiāo)售對(duì)我方依賴(lài)度 對(duì)方簿弱環(huán)節(jié) 知己知彼 人的了解 對(duì)方之個(gè)性及嗜好 對(duì)方之決策權(quán)限 如何選擇談判時(shí)間 避免如下情況 原因 避免休息后的第一天早上 心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài) 避免連續(xù)緊張工作后 身體不適導(dǎo)致很難專(zhuān)心 避免 16－ 18pm 研究表明此時(shí)人最疲勞 避免去異地后立刻談判 身心處于低潮 如何組建談判小組 分工的方式 具體內(nèi)容 內(nèi)容性分工 明確誰(shuí)做什么事情，以何種方式完成 戰(zhàn)術(shù)性分工 分配主攻、調(diào)和者、黑臉等 職責(zé)性分工 分清主談人的工作和配合的任務(wù) 如何考慮談判雙方的權(quán)限 －利用己方有限授權(quán) －應(yīng)對(duì)對(duì)方有限授權(quán) －考慮相關(guān)權(quán)限 如何做好談判前的心理準(zhǔn)備 －做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備 －做好談判時(shí)間很長(zhǎng)的準(zhǔn)備 －做好談判不成功的準(zhǔn)備 談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線(xiàn)及其心理；資源的利用 －需求和解決方案 －準(zhǔn)確的洞察力 －回旋余地 －壓力 －關(guān)系 －參與性 －可信度 －期望值 －計(jì)劃和準(zhǔn)備 －談判技巧 談判對(duì)手精力分析 －開(kāi)始階段精力充沛 －中間階段波動(dòng)式下降 －最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇 一流談判者的六個(gè)必要條件 1 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) 2 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線(xiàn)及癥結(jié) 3 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 4 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 5 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素 6 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 自我評(píng)估 同意 不同意 1 談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法，以防
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