精品課件-采購的談判技巧-閱讀頁
2025-02-05 13:50本頁面
【正文】 題 采購談判技巧 步步為營 :穩(wěn)住陣腳、堅守底線 哀兵必勝 :苦肉苦心、愁首苦臉 疲勞轟炸 :拖延磨皮、賴臉?biāo)榔? 采購談判技巧 破圍標(biāo) 技法 再開發(fā)其他料源 開發(fā)類似代用品 :高一級或次級品亦可 簽長約 :公開投標(biāo)或各別議價 ,各個擊破 聯(lián)合次要的廠商 ,打擊主要供應(yīng)商 :故意不下單給大廠 政策性對某些廠家暫停往來 活用老二哲學(xué) :扶植第二大供應(yīng)商 “探索”和“隱瞞” －探索對方的最佳價位 －隱瞞自己的價位 討價還價是指在不公開你愿意接受的最低價格的 情況下去找出對方愿意支付的最高價格的行為 討價還價行為 －議價范圍 －第一次出價 －討價還價的藝術(shù) －什么時候該討價還價 議價過程 －退出價 －進(jìn)入價 －談判范圍 進(jìn)入價 ￥ 6800 退出價 ￥ 7600 ￥ 7800 進(jìn)入價 ￥ 7000 退出價 設(shè)備采購的討價還價 買方 賣方 紫色議價 －議價是明確的 －議價可以出現(xiàn)在任何時候 －議價優(yōu)勢 一個新的開始 某供應(yīng)商與某生物公司交涉，想要獲得獨家供應(yīng)權(quán)。供應(yīng)商還會投資開發(fā)并研究他所供應(yīng)的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的專利權(quán)。－啟發(fā)式提問 ？潛力范圍 ？實際選擇 ？偏好 ？強度 ？計劃策略 ？對方的 SWOT 談判的過程有三個典型的階段：競爭階段 － “ 原則性 ” 的出價與讓步 －辯論 －威脅與承諾 －沉默與耐心 －受限的權(quán)利 －憤怒 －進(jìn)攻性行為 －鮑威爾模型 － bellyup以退為進(jìn)型 －被動進(jìn)攻型 兔子策略 談判的過程有三個典型的階段：合作階段 －力量對比的討價還價策略 －潛在需求的滿足 優(yōu)勢談判的秘密 －索求更多 ask for more than you expect to get －堅持自己的 MPP (Maximum Plausible Position) 永遠(yuǎn)不要對于第一個要求就說 “ 好 ” －震驚 －不要擔(dān)心價格 拒絕“爆發(fā)式出價”：遠(yuǎn)點策略 爆發(fā)式出價的特征 －力量的不對稱 － “ 信任測試 ” 誘導(dǎo)壓力 －受限的選擇 －欠缺體諒和尊重 －缺少信任感 威脅性 緊迫性 基于利益的談判：驅(qū)動性變革 －議價者描述并定義事件 －對于每個組織都給予一個在該事項上明確表達(dá)自己利益的機會以及關(guān)于對方利益的探索 －共享關(guān)于利益的所有理解，雙方在第三步開始相互參與 －雙方組織在評價選擇權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致 －組織采納盡可能滿足雙方一致標(biāo)準(zhǔn)的選擇 －雙方盡可能將這些選擇整合為一個可以理解的解決方案 走向談判桌 －實質(zhì)利益和關(guān)系利益的結(jié)果 －談判策略 －原則性談判 ？分離 separate ？針對 focus ？創(chuàng)造 invent ？堅持 insist 在談判過程中要求獲利 七條黃金法則 ？頑強談判 negotiate tough ？審視細(xì)節(jié) scrutinize the details ？聚焦回報 focus on the rewards ？避免最后通牒 avoid ultimatums ？萬事皆有可能 anything goes ？找到對手的緊迫點 find your opponents’ pressure point ？控制談判 control the negotiation
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