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2025-03-10 13:50本頁面
【正文】 被對手利用。 3 如果對手給了我可乘之機，那是他們的問題。 5 我只管維護自己的利益，讓對手去維護他們的利益吧。 7 談判時，我擔(dān)心被拒絕。 10 當(dāng)對手在壓力下；屈服時，我應(yīng)該陳升追擊！ 態(tài)度、信念和行為 態(tài) 度 信 念 行 為 行為風(fēng)格 紅 藍 10 5 0 5 10 極端 紅色 極端 藍色 紅色 談判者的特征 “在成功的談判中，雙方都會贏得收益－但一方比另一方贏得更多。 合作－－甚至與帶有侵略性的伙伴 對所有的合作者表示尊重 力求成功 極端藍色 所有的交易都會帶來其他交易 談判者 回避操縱 開誠布公地談判 囚徒困境 抵賴 坦白 抵賴 坦白 囚徒甲 囚徒乙 （ 1， 1） （ 10， 0） （ 0， 10） （ 5， 5） 猜忌 出賣 競爭 對立 兩個囚犯甲和已因為被懷疑犯有重罪而被捕入獄。當(dāng)局沒有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項罪名。如果你拒絕承認有罪，而你的同伙認罪了，那么他將被釋放，而你將被判處 10年徒刑。如果你們都不認罪，將被指控行為不端，判處 1年徒刑。 －學(xué)習(xí)談判 談判的策略戰(zhàn)術(shù) 談判的基本原則 1 3 2 談判的基本原則 談判的準(zhǔn)備工作 談判的實戰(zhàn)應(yīng)用 4 遵循合法原則 －分析法律環(huán)境 －在法律允許的范圍內(nèi)談判 求同存異原則 －追求整體利益的一致 －以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益 －讓對手獲得滿足 －尋求共識 談判的時機原則 －與時機有關(guān)的問題 －時機的重要性 －選擇時機的原則 讓步原則 1 留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份 2 鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 3 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 4 讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 5 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 6 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)” 7 對每一讓步都要求對方回報 議價原則 如何在談判中做到有備無患 －談判信息的收集與管理 －掌握競爭規(guī)則 －選擇有力的環(huán)境 －做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備 －合理安排談判布局 .... 談判的策略戰(zhàn)術(shù) 談判的基本原則 1 3 2 談判的準(zhǔn)備工作 談判的實戰(zhàn)應(yīng)用 4 采購談判技巧 ?集體議價 :大量 、 重要 、 特殊之采購 ?無價議價 :(心中無標(biāo)準(zhǔn)價 ) 、 新品種 、 材料之采購 采購談判技巧 各個擊破 :分層談判、擾亂陣線 軟硬兼施 :剛?cè)岵⑼短覉罄? 最后通牒 :兩擇其一、不二原則 避重就輕 :裝聾作啞、變換話
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