采購談判技巧-展示頁
2024-08-31 00:28本頁面
【正文】 被提升到組織高層 . 1980年 美國許多企業(yè)采用日本的準時制采購方式 , 采購訂單趨向小批量多批次多品種 ( “少食多餐，看菜吃飯” ） 1990年 網(wǎng)上采購 /互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù) , 采購的網(wǎng)絡(luò)化 , 電子化 2022年 全球采購與采購的規(guī)模化 , 外包采購與采購的專業(yè)分工 Page 8 Page 9 小結(jié) ? 采購發(fā)展的歷史已近百年，上表中按時間表介紹了采購管理的進展。 ? 采購發(fā)展的歷史就是從傳統(tǒng)采購走向戰(zhàn)略采購的過程，其間經(jīng)歷了戰(zhàn)術(shù)采購階段。 一個采購組織是否具備戰(zhàn)備采購的思想 ， 判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征 。 特征二：供應(yīng)商的數(shù)目由多到少甚至到單一 。 特征四：采購部門的角色由被動執(zhí)行到主動參與 。 ? 降低采購成本是提高公司利潤水平的另一捷徑。 朋友是朋友 ， 敵人是敵人 ， 喜歡你或者不喜歡你 ， 與談判 、 合作無關(guān) 。 ◆ 利益：集中精力于利益 ， 而不是陣地 。 ◆ 選擇：在決定之前分析所有可能性 。 ◆ 標準：堅持運用客觀標準 。 陣地式談判 (硬泡型 ) 理性談判 對方是對手 對方是解決問題者 目標在于勝利 目標在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人與問題分開 對人與事采取強硬態(tài)度 對人軟、對事硬 不信任對方 談判與信任無關(guān) 固守不前 集中精力于利益而不是陣地 給對方以威脅 探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 為共同利益尋求方案 對于自己的最低界限含糊其詞 避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅守陣地 堅持使用客觀標準 堅持在意志的較量中取勝 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準 給對方施加壓力 向道理低頭而不是向壓力低頭 Page 22 “ 金三角 ” Page 23 ——舍與得 Page 24 談判的類型 ? ? ● 日常管理型談判 這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系 ● 商定薪水、合同條款和工作條件； ●界定工作角色和職責范圍； ●要求加班增加產(chǎn)出。 管理人員 廠商 客戶 政府 工會 法律顧問 Page 25 ◆ 善于界定目標范圍 ， 而且能夠靈活變通 ◆ 善于探索擴大選擇范圍的可能性 ◆ 充滿準備的能力 ◆ 溝通能力 ， 即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? ◆ 分清輕重緩急的能力 成功談判者需要的核心技能
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