jit供應與采購談判技巧-展示頁
2025-03-18 21:55本頁面
【正文】 售概念 】 一種目的在于達成交換的人與人（人與組織、組織與人、組織與組織）之間的溝通和互動過程（交換是廣義的，銷售也是廣義的）。 供應商保證 供應商保證 采購商要求 影 響 供應商關系的特點與發(fā)展要求 供應商 類型 商業(yè)型供應商 優(yōu)先型供應商 伙伴型供應商 供應關系 設計關系 關系特征 運作關系 運作關系 戰(zhàn)術考慮 戰(zhàn)略考慮 時間跨度 1年以下 1年左右 1～ 3年 1～ 5年 質(zhì)量 按采購商要求選擇，采購數(shù)量不大時很難與供應商建立關系。 對供應商依賴性 瓶 頸 如： 乙二醇 關 鍵 如： 高壓正箔 常 規(guī) 如： 文具 ,副料用品 ,套管 杠 桿 如： 橡膠蓋 ,導針 風 險 採購支出 采購定位工具 風險：搜索產(chǎn)品和服務供應商的困難度， 即供應中斷的損失程度。 工藝要求 供應商優(yōu)勢 可替代性高 技術專利 市場供應充足 選擇重點建立合作伙伴關系 技術 專有程度 工藝 要求 標準化 所以在采購管理中，不提倡使用危境工具。 建立開放、正式、透明的溝通平臺，盡可能采用量化的方法進行客觀描述，縱向考核、橫向比較，達成共識、明確方向。 采購業(yè)務的速度和效率 采購公平度 業(yè)務支持 供應及時性 供應質(zhì)量 感受不一致 需要雙方積極溝通和解決問題，否則雙方關系會滑向 D區(qū)域。 D區(qū) 雙方都不滿意 不穩(wěn)定 雙方積極采取行動使自己更滿意，或放棄合作。 B區(qū) 采購方滿意 供應方不滿意 不穩(wěn)定 供應方采取措施改善，如果改善效果甚微，可能是采購方問題。 全球共同采購 數(shù)量 大量供應商 較少供應商 采購 —供應滿意模式 供 應 方 滿 意 程 度 采購方滿意程度 (0,0) (5,0) (10,0) (0,10) (5,10) (10,10) (0,5) A 雙方滿意 B 采購方滿意 供應方不滿意 C 采購方不滿意 供應方滿意 D 雙方不滿意 公平穩(wěn)定線 區(qū)域 滿意程度 關系穩(wěn)定性 可能的變化或?qū)Σ? A區(qū) 雙方都滿意 穩(wěn)定性高 以此為基礎繼續(xù)改善，建立長期合作關系。 供應商優(yōu)化 上游控制與管理 供應商參與開發(fā) 供應商關系管理 市場國際化，不斷調(diào)整雙方的伙伴關系，在全球經(jīng)濟中尋找平衡與發(fā)展。 采購 —供應關系的演變 時期 20世紀 60～ 70年代 20世紀 80年代 20世紀 90年代～ 關系 競爭對手 合作伙伴 探索 /全球平衡 市場 特點 供應源豐富，大量存貨，買賣雙方是競爭對手。 《 JIT供應與采購談判技巧 》 系列課程之六 正確認識采購 —供應關系 1974年，本田汽車公司通知部分供應商，未來的五年內(nèi)本田不希望零部件漲價，同時本田將密切地同供應商合作，改革和優(yōu)化零部件設計，將新的生產(chǎn)技術提供給供應商。JIT供應 與 采購談判技巧 采購管理實務系列課程 課程一 基于供應鏈的采購管理 課程二 供應能力的平衡性管理 課程三 成本控制技術 課程四 有效溝通 課程五 基本商務禮儀 課程六 采購談判技巧 目 錄 采購談判技巧 采購與銷售的對等思考 談判模型與談判原則 談判中的人際關系 談判的基本步驟 1恰當?shù)牟少徴勁屑记? 1有效談判應注意的事項 1單方占優(yōu)勢時的采購策略 正確認識采購 —供應關系 采購 —供應滿意模式 改善采購 —供應滿意度 選擇重點建立合作伙伴關系 專業(yè)采購人士的職業(yè)定位 專業(yè)采購人士的技能模型 祖林 ——1977年英國 BCG報告 “零和”競爭關系 （ 做生意 ） 雙贏合作關系 （ WinWin） 采購注意力由關心成本轉(zhuǎn)移到不僅關心成本，更注重供應商產(chǎn)品質(zhì)量與交貨及時性，促使供應商支持、參與、改進產(chǎn)品設計，建立真正的戰(zhàn)略伙伴關系。 合作性供應，存貨最少化，買賣雙方互為合作伙伴，實現(xiàn)“雙贏”。 采購 運作 以最低的價格買到所需的產(chǎn)品。 采購總成本最低 供應鏈管理 供應商策略管理 共同開發(fā)與發(fā)展 信息化網(wǎng)絡化 中點 雙方 都勉強滿意 不穩(wěn)定 沿公平穩(wěn)定線向上發(fā)展有利于穩(wěn)定關系，沿公平穩(wěn)定線向下發(fā)展會導致協(xié)議失敗。 C區(qū) 采購方不滿意 供應方滿意 不穩(wěn)定 采購方要求改變，如果以供應方利益為代價、采購方不適當讓步，就會在B區(qū)和 C區(qū)之間反復甚至滑向 D區(qū)。 采購 —供應滿意模式的區(qū)域特點 采購方與供應方對滿意的不同感受 供 應 方 滿 意 程 度 采購方滿意程度 (0,0) (5,0) (10,0) (0,10) (5,10) (10,10) (0,5) A B C D 公平穩(wěn)定線 認為關系處在（ 9， 1）點 “采購方占了便宜” → 提出改善要求 感受一致 有助于進一步協(xié)商，共同謀求更好的解決
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