jit供應(yīng)與采購(gòu)談判技巧(參考版)
2025-03-14 21:55本頁(yè)面
【正文】 2023/3/312023/3/31March 31, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 31日星期五 2023/3/312023/3/312023/3/31 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/312023/3/312023/3/31Mar2331Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/312023/3/31Friday, March 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/3/312023/3/31March 31, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 31日星期五 2023/3/312023/3/312023/3/31 ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023/3/312023/3/312023/3/31Friday, March 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/312023/3/312023/3/313/31/2023 9:35:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/312023/3/312023/3/312023/3/31 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 2023/3/312023/3/312023/3/313/31/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/312023/3/312023/3/312023/3/313/31/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/3/312023/3/312023/3/31Mar2331Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/312023/3/31Friday, March 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 舍棄局部利益，謀求整體利益 謀求共同利益最大化 取得對(duì)方承諾 從大局出發(fā) 善借外力 談判準(zhǔn)備：事前作 SWOT和 PRAM分析，發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì) 掌握必要的經(jīng)驗(yàn)和技巧 談判目標(biāo)：獲取各自的商業(yè)利益，達(dá)到共贏 談判策略：把人與事分開(kāi)，對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和 開(kāi)誠(chéng)布公，不用詭計(jì)，不故作姿態(tài) 既要達(dá)到目的，也要不失風(fēng)度 保持公正、正直，又要避免被占便宜 ——《 哈佛談判法 》 充分準(zhǔn)備 （ 1）分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； （ 2）推測(cè)對(duì)方與己方合作的主要目的和策略； （ 3）分析己方在對(duì)方客戶(hù)中的優(yōu)先順序； （ 4）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)； （ 5）推測(cè)對(duì)方可能的談判計(jì)策。 以矛攻盾 “斬首”行動(dòng) 全面回?fù)? 單打獨(dú)干 一步到位 兩敗俱傷 暗示或明示不合作的代價(jià) 思路清晰 明確合作誠(chéng)意 先肯定對(duì)方意見(jiàn)，再提出商榷意見(jiàn) 回避問(wèn)題 退縮 單邊利己 /霸權(quán)主義 缺乏全局觀 推卸責(zé)任 厚己薄人忽視對(duì)方價(jià)值） 關(guān)注點(diǎn)錯(cuò)位 習(xí)慣于單向溝通 泄露競(jìng)爭(zhēng)條款 快作出承諾 談判評(píng)估 執(zhí)行評(píng)估 1恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)談判技巧 走出誤區(qū) 策略上：“近視”病 明確會(huì)議紀(jì)要的記錄人員及完成時(shí)間。 托馬斯 基爾曼模型 回避 遷就 武斷 不武斷 不合作 合作 競(jìng)爭(zhēng) 合作 妥協(xié) 武斷性：力求滿(mǎn)足自己愿望的程度 合作性：一方力圖滿(mǎn)足對(duì)方愿望的程度 談判中的異議處理 會(huì)議階段 —協(xié)議 共 識(shí) 談判達(dá)成一致，總結(jié)共識(shí)，再次確認(rèn)。 權(quán)力限制 （告之已達(dá)成條件需上級(jí)批準(zhǔn)） 要求對(duì)交易中的任何限制做出解釋。 空的食櫥 （謊稱(chēng)無(wú)能為力，使對(duì)方放棄） 要求對(duì)交易中的任何限制做出解釋。 俄羅斯陣線(xiàn) （二擇其一，趨利心理） 不要接受不好的交易。 最后期限 避免暴露己方必須完成的時(shí)間。 商談?dòng)?jì)策及應(yīng)對(duì)技巧 談 判 計(jì) 策 應(yīng) 對(duì) 技 巧 “人”“鬼”有別 （友好的人 /苛刻的人）） 對(duì)不同類(lèi)型的人采用不同的計(jì)策。 （ 2）明確己方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線(xiàn)； （ 3）推測(cè)對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線(xiàn)； （ 4）推測(cè)對(duì)方可能提出的條件和理由； （ 5）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)。 定期總結(jié)，避免再出現(xiàn)混亂。 不對(duì)爭(zhēng)論不休的問(wèn)題進(jìn)行談判，即避免爭(zhēng)論，提出解決意見(jiàn)或暫時(shí)擱置。 高高質(zhì)量 2）上述目的的優(yōu)先度 如： D＞ P＞ Q 3）開(kāi)價(jià)和底線(xiàn) 信息搜集 —————————— 事實(shí)及基于事實(shí)的假設(shè) 1）當(dāng)前協(xié)議 2）規(guī)格 3）交貨 4）上午條件 5）合同及保險(xiǎn) 6）談判人員 7） SWOT分析 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (Strengths) 劣勢(shì) (Weaknesses) 機(jī)會(huì) (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機(jī)會(huì) 組織 機(jī)會(huì) 會(huì)議階段 —籌備 籌備階段的內(nèi)容： ☆ 氣氛營(yíng)造 ☆ 驗(yàn)證假設(shè) ☆ 檢驗(yàn)對(duì)方立場(chǎng)、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問(wèn)題及對(duì)方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對(duì)方引入的新信息 注意點(diǎn)： ☆ 按時(shí) 遲到就要道歉 ☆ 簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白 ☆ 強(qiáng)調(diào)積極方面 先肯定再否
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