采購(gòu)與供應(yīng)商管理及采購(gòu)談判技巧講義(參考版)
2025-01-21 10:06本頁(yè)面
【正文】 五、地點(diǎn)策略 主場(chǎng)客場(chǎng) 談判環(huán)境 談判桌與位置設(shè)置 六、時(shí)間策劃 80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時(shí)間作出 保密你作出決定的最后期限 嘗試了解對(duì)手的期限 等待與忍耐有時(shí)是必需的 —— 無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化 七、讓步策略 1）讓步的四個(gè)步驟 ?確定談判的整體利益 ?確定讓步的方式 ?選擇讓步的時(shí)機(jī) ?預(yù)計(jì)讓步的結(jié)果 2）估計(jì)讓步的情況 讓步的預(yù)期值的計(jì)算公式： 讓步的預(yù)期值＝不讓步的交易值 讓步而受的損失 Χ受的損失的可能性 不讓步的預(yù)期值＝不讓步的交易值 Χ不讓步達(dá)成交易的可能性 交易未成的損失 Χ不讓步而使交易不成的可能性 八、議題與目標(biāo)策略 買方 價(jià)格 數(shù)量 交貨期 賣方 數(shù)量 價(jià)格 回款 九、權(quán)力限制策略 便于處于不利地位時(shí)，及時(shí)逃脫 拖延時(shí)間，增加對(duì)方談判成本 試探對(duì)方底線 迫使對(duì)方接受條件 十、不同地位的談判策略 1：主動(dòng)地位的談判策略 1）規(guī)定期限策略 2）先苦后甜策略 3）不開(kāi)先例策略 4）聲東擊西策略 2：平等地位的談判策略 1）私人接觸 2）開(kāi)放策略 3）假設(shè)條件 4）休會(huì)策略 3：被動(dòng)地位的談判策略 1）團(tuán)隊(duì)力量策略 2）權(quán)力有限策略 3）寸土必爭(zhēng)策略 4）吹毛求疵策略 5）循環(huán)邏輯策略 6） “ 聯(lián)合 ” 策略 還價(jià)技巧 ? 按比價(jià)分析還價(jià) ? 按成本構(gòu)成分析還價(jià) ? 成套項(xiàng)目逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià) ? 實(shí)例演習(xí) 謝謝大家！ 。 理想的談判小組應(yīng)該有 35人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。這些角色包括談判首席代表、白
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