cps采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇(參考版)
2025-05-17 18:58本頁(yè)面
【正文】 良好傾聽(tīng) （ 1）重要性 ①為說(shuō)做準(zhǔn)備 ②掩蓋自身弱點(diǎn) ③發(fā)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵點(diǎn) ④獲得友誼和信任 （ 2）技巧 ①集中精力 ②記筆記 ③尊重對(duì)方 ④不要先入為主 ⑤創(chuàng)造良好傾聽(tīng)環(huán)境 ⑥有鑒別傾聽(tīng) CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 六、價(jià)格談判 影響價(jià)格的因素 （ 1）成本 （ 2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 （ 3）其他 確定價(jià)格目標(biāo) （ 1）確定底價(jià) （ 2）正確進(jìn)行詢(xún)價(jià) （ 3）處理報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)技巧 （ 1）是否先報(bào)價(jià) （ 2）報(bào)價(jià)的上下限 （ 3）報(bào)價(jià)的起點(diǎn) 議價(jià)技巧 （ 1）討價(jià)技巧 1）評(píng)價(jià)報(bào)價(jià) 2）籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià) 3）先至少進(jìn)行一次具體討價(jià)再籠統(tǒng)討價(jià) （ 2）還價(jià)技巧 1）直接議價(jià) 2）角色扮演 3）強(qiáng)調(diào)合作 CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 讓步技巧 （ 1）在次要問(wèn)題上作出讓步 （ 2）不作沒(méi)有條件的讓步 （ 3）立場(chǎng)堅(jiān)定 （ 4）讓對(duì)方感覺(jué)讓步來(lái)之不易 駕馭技巧（也可作為駕馭談判的技巧） （ 1）為成功布局 （ 2）磋商階段保持優(yōu)勢(shì) （ 3）終局贏(yíng)得忠誠(chéng) CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 第四部分 其他 一、談判禮儀 二、電話(huà)談判 三、供應(yīng)商管理 CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 一、談判禮儀 著裝規(guī)范 舉止適度 把握分寸 保持風(fēng)度 禮貌待人 二、電話(huà)談判 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 技巧 打電話(huà)的禮儀 函電談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 三、供應(yīng)商管理 供應(yīng)商管理的目標(biāo) （ 1）獲得符合組織質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù) （ 2）以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù) （ 3）確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨 （ 4）發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系 （ 5）開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商 供應(yīng)商管理的意義 （ 1）節(jié)省成本 （ 2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)與制造過(guò)程的保證（獲得能力） CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇 （ 1）原則： Q質(zhì)量 C成本 D交貨期 S售后服務(wù)。 （ 2）具體人員：①談判小組領(lǐng)導(dǎo) ②主要成員 ③技術(shù)人員 ④財(cái)務(wù)人員 ⑤法律人員 ⑥語(yǔ)言翻譯人員 ⑦后備人員 （ 3）注意：明確談判小組成員的分工協(xié)作，重視談判人員的培訓(xùn) CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 六、文化準(zhǔn)備 了解對(duì)方成員 了解細(xì)小差別：不要把己方的習(xí)慣強(qiáng)加到對(duì)方頭上 學(xué)習(xí)對(duì)方語(yǔ)言：一定要找一個(gè)好翻譯 讓對(duì)方了解己方 CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 第三部分 談判過(guò)程 一、根本準(zhǔn)則 二、談判階段 三、駕馭談判 四、策略運(yùn)用 五、有效溝通 六、價(jià)格談判 CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 一、根本準(zhǔn)則 我們倡導(dǎo)雙贏(yíng)模式的談判 氣氛和諧 少說(shuō)多聽(tīng) 不問(wèn)不答 有問(wèn)必答 能說(shuō)不寫(xiě) 有限讓步 CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 二、談判階段 開(kāi)局階段：兩件任務(wù) （ 1）創(chuàng)造良好的談判氣氛 原則是：①心平氣和、坦誠(chéng)相見(jiàn) ②不要急于進(jìn)入主題 ③言語(yǔ)舉止得當(dāng) ④不要與對(duì)方爭(zhēng)高低 （ 2）了解對(duì)方虛實(shí) 原則是：①不要急于發(fā)表主張 ②留心觀(guān)察 ③不可太保守 ④不可太激進(jìn) CPS采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇 磋商階段 （ 1）報(bào)價(jià)原則：①報(bào)價(jià)必須是 “ 最高的 ” ②報(bào)價(jià)必須合乎情理 ③堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明 （ 2）討價(jià)還價(jià)：①評(píng)價(jià)對(duì)方報(bào)價(jià) ②要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)（討價(jià)） ③每一部分報(bào)價(jià)至少討價(jià)一次 ④還價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在討價(jià)成功兩次后 （ 3）
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