【正文】 ,Thank You !,祝：工作順利，家庭幸福?。?！,。那要靠什么來獲得聲譽呢?最好的途徑就是在別人需要幫助的時候予以幫助。所以要運用一些技巧從對方口中探聽出來。在談判開始之前，各方均有自己的一套觀點，在交鋒時通過不斷地釋放信息，對對方施加某種影響，雙方觀點不斷磨合，最后形成一致觀點，達成協(xié)議。如果你能誠實地、急切地、熱心地承認錯誤，會收到驚人的效果。有些賣主就專門以低價來誘惑買主購買，其真正目的是以降低品質或增加額外費用來賺取更多的錢。所以談判者必須了解時間的轉變如何來影響談判的進行。準備談判，就要準備說理。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問方向逐步轉入狹窄化，以便從中發(fā)現(xiàn)更為具體的信息。 五、以漏斗方式獲取更多的信息 我們主張以漏斗方式獲取信息。 二、把利益擺在明處，把壓力塞給對方 談判人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應該清楚所提的建議能給對方帶來什么利益，并且最好把能給對方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地擺在明處。,第八部分 采購談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術與技巧,第一部分 供應商管理介紹,第二部分 供應商開發(fā)與認證管理,第七部分 采購談判與心理分析,第三部分 供應商質量管理,第四部分 供應商成本管理,第五部分 采購合同及風險管理,第六部分 供應商關系管理,主要內容,1 談判人員的準備 2 情報的搜集和篩選 3 采購談判計劃的制定 4 模擬談判,第1節(jié) 采購談判前的準備,采購談判隊伍的規(guī)模 采購談判人員應具備的素質 談判人員的配備 談判人員的分工和合作,1.談判人員的準備,決定談判實力對比的因素 信息情報搜集的主要內容 信息情報搜集的方法和途徑 信息情報的整理和篩選,2.情報的搜集和篩選,確定談判目標 明確談判的地點和時間 確定談判的議程和進度 制定談判的對策,3.采購談判計劃的制定,一 談判溝通的技巧,開放式問題使用時機 開場 搜集所有的事實資料 確認自己是否了解 封閉式問題使用時機 獲得對方的確認 在自己的優(yōu)點上獲得對方的確認 引導對方進入你想要談的主題 縮小主題范圍 不確定對方的意思時,妙答的技巧,不要砌底回答問題,讓自已有時間思考,有些問題不值回答,拖延答復,有時可將錯就錯,避免被一再追問,第4節(jié) 采購談判技巧,防守的技巧,堅守立場,激發(fā)新的議題,準備替代方案,拒絕(可適當補償),圍魏救趙,探詢底價的技巧,臨去秋波,交換條件試探壓低價格,用它牌(人)比較,大膽要求,與伙伴商量試探,讓步的技巧,交換原則 不輕易讓步,讓步必須有回報 不過快止步 有意泄密,假情報 設置最后期限 拖延技巧,讓步的原則 維護整體利益 明確讓步條件 選擇恰當時機 確定適當幅度 讓步后要檢驗效果 不承諾同等幅度讓步,怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，誰來讓步?,討價還價的技巧,打有準備之仗 保持耐心 對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠 冷漠 沉默是金 察言觀色,價格解釋 不問不答 有問必答 避實就虛 能言不書,價格評論 切中要害 以理服人 嚴密組織 評論后偵察，偵查后再評論,情緒控制的技巧,在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時要暫停 興奮時要暫停 充足的休息是控制情緒的保證,應付渾水摸魚的技巧,學會說“我不明白”,迫使對方回到您的思路,一次只討論一個問題,不要犯錯,點明對手意圖,二 非語言溝通的技巧,采購中主要溝通類型,三 采購談判中的溝通,四 5種處理沖突的基本方法,沖突 處理,回避,虛應,整合,競爭,妥協(xié),解決沖突的手段,明確相互依賴關系 指明別人的目標 征求反饋意見 尋找其他途徑實現(xiàn)目標 說明沒有解決沖突的后果,四 5種處理沖突的基本方法,解決爭端方法表,五 其它常用的談判技巧,一、互利互惠不等于均等獲利 一位優(yōu)秀的談判者要求能夠適度地把握合作與沖突，堅持互利互惠的原則。講究組織利益第一，講究奉獻精 神。,一、判斷能力 1.觀察分析能力 2.邏輯判斷能力 3.評價能力 4.直覺能力 二、決策能力 1.應變能力 2.創(chuàng)新能力,三、語言表達能力 1.書面表達 2.口頭表達 3.體態(tài)語言 四、人際交往能力 五、毅力和耐力,(3) 談判人員的職業(yè)道德,一、正確價值觀 要有比較正確的價值取向。,其它客戶以該價格購買，不是我應該以該價格購買的理由。對于本來沒有氣味的蒸餾水，為什么多數(shù)學生都認為有氣味而舉手呢？ 這是因為有一種普遍存在的社會心理現(xiàn)象——“權威效應”。,(10)、權威效應 美國心理學家們曾經(jīng)做過一個實驗：在給某大學心理學系的學生們講課時，向學生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家。 知覺則是人對事物各種屬性所構成的整體的反映。 期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮 期望水平有其兩面性 談判人員的期望目標及其水平需要事先加以掩飾，一般不宜過早暴露,(2)感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。,五、案例分析,第八部分 采購談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術與技巧,第一部分 供應商管理介紹,第二部分 供應商開發(fā)與認證管理,第七部分 采購談判與心理分析,第三部分 供應商質量管理,第四部分 供應商成本管理,第五部分 采購合同及風險管理,第六部分 供應商關系管理,1.采購與供應商關系管理圖譜：,←（松散關系）,（緊密關系）→,對立 關系,松散型 關系,交易 關系,較緊密的戰(zhàn)術關系,外包 關系,戰(zhàn)略 聯(lián)盟,伙伴型 關系,單一供應源關系,共同命 運關系,現(xiàn)貨采購,定期采購,無定額合同,定額合同,合伙關系,合資企業(yè),內部供應,2 供應商關系定位模型及策略：,高 中 低,高 中 低,供 應 商 優(yōu) 勢,企 業(yè) 優(yōu) 勢,開拓 平衡 多樣化,優(yōu)劣勢關系的組合矩陣模型:,3 優(yōu)劣勢關系模型及策略,4. 產(chǎn)品導向的關系矩陣模型及策略：,5 供應商感知模型：,供應商如何看待你的公司(潛在客戶),高,低,開發(fā)/發(fā)展,核心,維持/燥擾,壓榨/盤剝,低,高,生意的價值,吸引力的程度,6 結合供應定位模型：,核心,. 與供應商感知模型.,第八部分 采購談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術與技巧,第一部分 供應商管理介紹,第二部分 供應商開發(fā)與認證管理,第七部分 采購談判與心理分析,第三部分 供應商質量管理,第四部分 供應商成本管理,第五部分 采購合同及風險管理,第六部分 供應商關系管理,1.談判心理及其意義,概念 采購談判心理是指在采購談判活動中談判者的各種心理活動。當采購員意識到該違約行為可能會造成較大影響或者經(jīng)過處理不能達到滿意結果的，可以移交法務部處理，采購員配合。在這種情況下注意及時跟進，防止演變?yōu)橹卮筮`約。如：產(chǎn)品質量有小瑕疵、數(shù)量有短缺、貨期一定的遲延等。如跟對方磋商后可能短時間無法圓滿解決，要盡快脫身，從他家購買，糾紛推后解決。指導原則是保證貨期。 ◆最后，若因質量問題給公司造成損失，則要考慮 與對方協(xié)商要求對方承擔損失。 ◆其次，要核實該質量問題是否給公司造成損失。,◆第一步是雙方共同就質量問題進行磋商，要求供應商確認貨物確實存在質量問題。,A、質量糾紛：質量糾紛主要是因為采購物的質量不符合我公司的要求。在對方可能違約時，采購員應積極跟進，了解原因，與對方協(xié)商解決，將問題控制在萌芽階段； ◆在對方實際違約時，采購員也是現(xiàn)行進行協(xié)商解決，可能的情況下可以做出適當讓步，保證貨期； ◆若對方不接受處理意見，需將該糾紛移送法務部，采購員配合法務部處理該 案件。,3.1 采購合同履行的跟進,采購合同的履行是采購人員基本職責,三、采購合同管理,3.2 規(guī)范存檔,按照采購部的規(guī)定予以存檔備查,四、合同糾紛處理,1 違約行為概述,違約行為是指合同當事人違反合同約定的行為，比如：不按期提供貨物、不按期支付貨款、產(chǎn)品質量不符合合同約定等。提供企業(yè)資料具體有： 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照 法人組織機構代碼證 稅務登記證（國稅、地稅） 簽約人的授權委托書 我公司通行簽約做法：一般是供