jit供應(yīng)與采購(gòu)談判技巧-文庫(kù)吧資料
2025-03-16 21:55本頁(yè)面
【正文】 定 ☆ 不要倉(cāng)促?zèng)Q定 會(huì)議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見(jiàn)一致方面的時(shí)間是一般談判者的 3倍。 更大折扣 更低價(jià)格 通過(guò)談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過(guò)程中達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。 演 談判的基本步驟 談 判 與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過(guò)交換解決相互的需要。 采購(gòu)談判的編 保持鮮明個(gè)性，發(fā)揮正面影響。 人 合作 共贏 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 多維 互動(dòng) 注重與環(huán)境的多方位溝通。 誠(chéng)實(shí)也包含善意的斗爭(zhēng)和善意的技巧。 人 合作 共贏 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 多維 互動(dòng) 名字就是您的品牌。 長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)來(lái)看不存在單方面受益的事情。 切勿只關(guān)注經(jīng)濟(jì)回報(bào)，還要注重非經(jīng)濟(jì)回報(bào)。 Sales 需求意識(shí) 關(guān)注 傾向 “兌現(xiàn)性” 感受和認(rèn)知 購(gòu)買行動(dòng) “兌現(xiàn)性” 記憶 選擇標(biāo)準(zhǔn) 看法 “買點(diǎn)” “賣點(diǎn)” “兌現(xiàn)性” 認(rèn)同 使用過(guò)程 反饋 購(gòu)買心路 影響者 使用者 控制者 購(gòu)買者 決策者 銷售代表 及公司 成功的銷售溝通 誰(shuí)是顧客？ 關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖是誰(shuí)？ 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 形象價(jià)值 人員價(jià)值 貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 精神成本 體力成本 整體 顧客價(jià)值 整體 顧客成本 顧客 讓渡價(jià)值 顧客附加價(jià)值的決定因素 買方 賣方 出價(jià) 出價(jià) 底線 底線 平衡點(diǎn) 平衡點(diǎn) 談判模型與談判原則 出價(jià) 妥協(xié) 平衡 退出 談判模型 價(jià) 值 賣方范圍 買方范圍 談判模型 價(jià)值固定，目標(biāo)相互沖突 價(jià)值共享 如：一次性買賣 平衡 價(jià) 值 賣方努力 買方努力 談判模型 價(jià)值可變，目標(biāo)共享 價(jià)值創(chuàng)造 如： VE推動(dòng)下的 CD活動(dòng) 雙贏 談判模型 2 贏 贏 計(jì)劃 P 關(guān)系 R 保持 M 同意 A 談判模型 2 談判計(jì)劃 P——SWOT分析， 目標(biāo)，底線，時(shí)限 發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 R——培養(yǎng)喜歡， 培養(yǎng)尊敬， 建立信任 談判協(xié)議 A——顯示讓步、善于取舍， 謀求共贏 談判維護(hù) M——協(xié)議實(shí)施，保持關(guān)系 談判的原則 ☆ 商人沒(méi)有做虧本生意的 ☆ 不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn) ☆ 價(jià)格合理，謀求雙贏， 否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)其損失 人 合作 共贏 多維 互動(dòng) 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 談判中的人際關(guān)系 人 合作 共贏 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 多維 互動(dòng) 黃金定律 您怎樣對(duì)待別人，別人也會(huì)怎樣對(duì)待您。 采購(gòu)商審核 供應(yīng) 訂單訂貨 年度協(xié)議 +交貨訂單 采購(gòu)商定期 提供需求計(jì)劃 電子數(shù)據(jù) 交換系統(tǒng) 合同 按訂單變化 年度協(xié)議 年度協(xié)議 質(zhì)量協(xié)議 設(shè)計(jì)合同 質(zhì)量協(xié)議 成本 /價(jià)格 市場(chǎng)價(jià)格 價(jià)格 +折扣 價(jià)格 +降價(jià)目標(biāo) 公開(kāi)價(jià)格構(gòu)成 公開(kāi)成本構(gòu)成 不斷降低成本 專業(yè)采購(gòu)人士的職業(yè)定位 提升 能力 創(chuàng)造 價(jià)值 謀求 發(fā)展 維持 關(guān)系 專業(yè)采購(gòu)人士的職業(yè)定位 —— 業(yè)務(wù)目標(biāo)層次 公司利益 供應(yīng)商利益 本人利益 創(chuàng)造價(jià)值 JIT供應(yīng) 降低采購(gòu)總成本 維持銷售 創(chuàng)造利潤(rùn) 工作業(yè)績(jī) 供應(yīng)商貢獻(xiàn) 維持關(guān)系 合作關(guān)系 供應(yīng)渠道 保持形象 合作關(guān)系 銷售渠道 市場(chǎng)品牌 工作關(guān)系 人際脈絡(luò) 職業(yè)形象 提升能力 供應(yīng)能力 管理能力 工藝及技術(shù)能力 專業(yè)水平 職業(yè)化程度 謀求發(fā)展 運(yùn)作目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo) 運(yùn)作目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo) 職務(wù)提升 職業(yè)發(fā)展 專業(yè)采購(gòu)人士的技能模型 采購(gòu)人員類型 個(gè)人 利益 公司 利益 供應(yīng)商 利益 特點(diǎn) “錢眼”型采購(gòu) √ 重個(gè)人好處 事務(wù)型采購(gòu) √ 事務(wù)執(zhí)行層面 “做生意”型型 √ √ 缺乏換位思考 “屁股反向”型采購(gòu) √ √ 忽略公司利益 和供應(yīng)商關(guān)系過(guò)于密切 職業(yè)化采購(gòu) √ √ √ 公司利益第一 注重全方位回報(bào) 重眼前更重長(zhǎng)遠(yuǎn) 業(yè)余選手 職業(yè)選手 交易機(jī)會(huì)主義 個(gè)人英雄主義 采購(gòu)工程師，供應(yīng)商顧問(wèn)， 網(wǎng)絡(luò)管理者、關(guān)系維護(hù)者 強(qiáng)買強(qiáng)賣傾向 解決方案導(dǎo)向 采購(gòu)技術(shù)導(dǎo)向 經(jīng)驗(yàn)主義 系統(tǒng)方法論 炸碉堡 陣地推進(jìn) 獵手 農(nóng)夫（精耕細(xì)作） 業(yè)余采購(gòu)與職業(yè)化采購(gòu)的區(qū)別 自知 溝通技能 基礎(chǔ) 商業(yè)知識(shí) 正直 和信用 專業(yè) 能力 技術(shù) 知識(shí) 個(gè)人 素質(zhì) 產(chǎn)品知識(shí) 計(jì)劃和準(zhǔn)備 需求分析 系統(tǒng)分析 行業(yè) 解決方案 面對(duì)面 溝通技巧 專業(yè) 演講技巧 談判技巧 顧問(wèn)型 采購(gòu)技巧 戰(zhàn)略 采購(gòu) 專業(yè)采購(gòu)人士的技能模型 采購(gòu)與銷售的對(duì)等思考 【 廣義的、本質(zhì)的銷
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