【正文】 與供應商的 JIT合作關系 與供應商的互利性 其他部門依然參與采購工作 低，但正在不斷改進，可以向上層領導進行匯報 部門人員辦公效率 如未處理訂單數(shù)及 未處理請購單數(shù)等 辦公效率 商業(yè)性采購 有正式采購部門，采購經(jīng)理向財務部長匯報，所有采購工作由采購部門負責 采購工作中的 辦公效率 如節(jié)省費用、 CD、 提高談判效率等 采購工作的 辦公效率 采購管理及降價談判技巧教材 采購職能的發(fā)展階段及評估重點 采購的階段 職能發(fā)展狀態(tài) 采購績效的指標 工作重點 商業(yè)性采購 增加一些戰(zhàn)略性采購活動 采購部門由采購經(jīng)理領導，直接向董事長匯報 采購工作辦公效率，供應商開發(fā)，組織內(nèi)部關系發(fā)展 采購工作中的辦公效率，長期采購有效性評估 戰(zhàn)略性商業(yè)活動 采購部門由采購董事領導，直接向董事長 /董事會匯報 采購工作辦公效率，供應商開發(fā) 組織內(nèi)部關系發(fā)展，關注 JIT戰(zhàn)略性采購活動開發(fā)，“供應總成本評估 戰(zhàn)略有效性 采購管理及降價談判技巧教材 采購績效的發(fā)展階段 高 低 衡量的程度 高 低 發(fā)展階段 辦公性 系統(tǒng)性 商業(yè)性 商業(yè)性 戰(zhàn)略性 戰(zhàn)略性 采購管理及降價談判技巧教材 常見的采購誤區(qū)及其影響 被動反應式事務性采購 大量詢價單，鼓勵競爭 ←→ 大量供應商 提供最低價格的材料 經(jīng)常更換供應商 ←→ 供應商關系不穩(wěn)定 供應能力波動大 管理成本高 支付最低的價格 ←→ 供應商能力提升緩慢 盡可能推遲付款 ←→ 催貨成本高，應變能力低 出現(xiàn)大量“刁蠻”的供應商 更重要的考慮因素 【 戰(zhàn)略性合作關系、戰(zhàn)略性節(jié)約 】 【 長期性供應計劃、危難時期的合作 】 采購管理及降價談判技巧教材 采購績效的評估領域 ☆ 采購政策 ☆ 采購組織和采購系統(tǒng) ☆ 采購計劃和預測 ☆ 采購預算及執(zhí)行情況 ☆ 采購業(yè)務 ☆ 與相關部門的協(xié)作關系 ☆ 創(chuàng)造性業(yè)績 采購政策評估是非常重要的方面，采購政策決定企業(yè)的長期競爭力： 采購管理及降價談判技巧教材 采購職能的發(fā)展階段及評估重點 采購的階段 職能發(fā)展狀態(tài) 采購績效的指標 工作重點 采購部門很小，處理一些行政工作。 人力資源規(guī)劃 為招聘、培訓、激勵和升遷等人力資源規(guī)劃提供依據(jù)。 采購管理及降價談判技巧教材 人員技能 團隊組合 成本分析 目標定價法 IT工具 產(chǎn)品技術 商品信息 書面合同 供應管理 供應商管理 供應鏈管理 總購置成本 談判的綜合性技巧 優(yōu)勢互補，綜觀全局 大處著眼，細處著手 采購管理及降價談判技巧教材 有效談判應注意的事項 聯(lián) 系 ———— 待人誠懇 誠實可信 信息完整 透明可靠 表達清晰 直接明了 激 勵 ———— SMART 激勵機制 公平競爭 適度期望 能力提升 重視機會 發(fā) 現(xiàn) ———— 對手信息 行業(yè)信息 挖掘潛能 優(yōu)勢補劣 溝 通 ———— 用心聆聽 不打斷對方 換位思考 雙向溝通 重復確認 適當總結(jié) 采購管理及降價談判技巧教材 單方占優(yōu)勢時的采購策略 強勢策略 借力發(fā)力 過關奪隘 化整為零 泰山壓頂 平衡策略 欲擒故縱 差額均攤 弱勢策略 迂回戰(zhàn)術 直搗黃龍 哀兵求勝 利益割讓 采購管理及降價談判技巧教材 五、采購管理效能評估 采購管理效能評估的方法 采購人員的績效評估 杜絕無效的采購行為 采購管理及降價談判技巧教材 采購管理績效評估的方法 績 效 評 估 采購績效評估的目的是： 業(yè)績促進 加強采購人員對采購職能、重要性、地位的認識。 采購管理及降價談判技巧教材 掌握賣方真實的銷售心理 理解對方的身體語言 人 體 姿 勢 可 能 的 含 義 聆聽或說明問題時身體向前傾斜 感興趣，或想強調(diào)某一點 避免目光接觸 可能感到尷尬，或不講實話 雙臂合攏，身體離開你 防備意識，不妥協(xié)，或不感興趣 身體前傾靠近你 感興趣，對你的意見表示關心 目光轉(zhuǎn)向手表或窗戶 想離開或不想進一步討論 手撐著頭，背靠著椅子 自信 有規(guī)律地做某動作，避免目光接觸 可能在說謊 令人愉快的目光接觸，手指撫摸臉 對你的話感興趣 采購管理及降價談判技巧教材 （ 1）分析對方的優(yōu)勢和劣勢； （ 2）推測對方與己方合作的主要目的和策略； （ 3）分析己方在對方客戶中的優(yōu)先順序； （ 4）把握己方的合作優(yōu)勢； （ 5）推測對方可能的談判計策。 談判評估 執(zhí)行評估 采購管理及降價談判技巧教材 議價前的準備 （ 1）掌握目前的價格行情： 目前合作價格、一般價格、 其他供應商的價格、 對方給其他客戶的價格。 明確會議紀要的記錄人員及完成時間。 采購管理及降價談判技巧教材 會議階段 —協(xié)議 共 識 談判達成一致，總結(jié)共識，再次確認。 權力限制 （告之已達成條件需上級批準） 要求對交易中的任何限制做出解釋。 空的食櫥 （謊稱無能為力，使對方放棄） 要求對交易中的任何限制做出解釋。 俄羅斯陣線 （二擇其一，趨利心理） 不要接受不好的交易。 最后期限 避免暴露己方必須完成的時間。 采購管理及降價談判技巧教材 商談計策及應對技巧 談 判 計 策 應 對 技 巧 “人”“鬼”有別 （友好的人 /苛刻的人）） 對不同類型的人采用不同的計策。 討價還價 需要讓步時提出具體條件，或提出具體條件尋求對方讓步。 避免攻擊或職責對方具破壞性的爭論。 ☆ 安排或臨時建議一個議程 ☆ 快速與對方建立一種和睦關系 ☆ 適時總結(jié)、強調(diào)達成的一致 采購管理及降價談判技巧教材 爭論 爭論能促進談判，但如果處理不當也會阻礙問題解決甚至陷入僵局。 快速交貨 緊密關系 采購管理及降價談判技巧教材 商務談判歷史 傳統(tǒng)采購中的談判 — 使用技術和技巧 — 巧妙地撒謊 — 藝術性地迷惑對方 新型采購關系中的談判 — 立足 SWOT — 共同創(chuàng)造價值 — 合作共贏 — 共謀發(fā)展 采購管理及降價談判技巧教材 談判策略 談判準備：事前作 SWOT和 PRAM分析，發(fā)揮談判優(yōu)勢 掌握必要的經(jīng)驗和技巧 談判目標：獲取各自的商業(yè)利益，達到共贏 談判策略：把人與事分開，對事強硬，對人溫和 開誠布公，不用詭計，不故作姿態(tài) 既要達到目的，也要不失風度 保持公正、正直，又要避免被占便宜 ——《 哈佛談判法 》 采購管理及降價談判技巧教材 談判前階段 談判準備 —————————— 三個必備問題： 1）我們想要什么 討價還價的談判是一種尋找一致的過程，除了談判之外，達成一致的方式還有： ☆ 勸說 鼓勵對方接受，我方不作讓步 ☆ 讓步 完全接受對方方案 ☆ 強迫 堅持對方滿足我方要求 ☆ 問題解決 消除分歧，免除談判 采購管理及降價談判技巧教材 買方 賣方 出價 出價 底線 底線 平衡點 平衡點 談判模型 1 出價 妥協(xié) 平衡 退出 采購管理及降價談判技巧教材 價 值 賣方范圍 買方范圍 談判模型 1 價值固定，目標相互沖突 價值共享 如：一次性買賣 平衡 采購管理及降價談判技巧教材 價 值 賣方努力 買方努力 談判模型 1 價值可變，目標共享 價值創(chuàng)造 如： VE推動下的 CD活動 雙贏 采購管理及降價談判技巧教材 談判模型 2 贏 贏 計劃 P 關系 R 保持 M 同意 A 采購管理及降價談判技巧教材 談判模型 2 談判計劃 P——SWOT分析， 目標，底線，時限 發(fā)展長期關系 R——培養(yǎng)喜歡， 培養(yǎng)尊敬， 建立信任 談判協(xié)議 A——顯示讓步、善于取舍， 謀求共贏 談判維護 M——協(xié)議實施，保持關系 采購管理及降價談判技巧教材 談判的原則 ☆ 商人沒有做虧本生意的 ☆ 不要剝奪賣方的合理利潤 ☆ 價格合理，謀求雙贏， 否則損失的一方會從其它方面彌補其損失 采購管理及降價談判技巧教材 談判的基本階段 談判前階段 會議階段 談判后階段 籌備 商談 協(xié)議 通過談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。 對供應商來說，也可以減少文書工作量，穩(wěn)定銷售，密切與客戶的聯(lián)系。 采購管理及降價談判技巧教材 盤點 盤點 準備 自主 盤點 監(jiān)督 盤點 差異 分析 改善 報告 盤點的步驟 停產(chǎn) 準備 倉庫 現(xiàn)場 財務 抽查 責任 部門 上司 認可 采購管理及降價談判技巧教材 如何解決小量請購 小量請購帶來大量的文書工作和管理費用，降低采購效率。 降低庫存的有效對策 象關注內(nèi)部改善一樣 關注供應商能力提升 采購管理及降價談判技巧教材 降低庫存的有效對策 改變采購方式 對市場價格變動大的原材料，可以采用常規(guī)采購與期貨的有機結(jié)合，以保障供應、降低缺貨損失。 降低庫存的有效對策 采購管理及降價談判技巧教材 鏈平衡改善 關注供應商的生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平，使之與本企業(yè)需求相匹配。 拉式生產(chǎn)可以暴露短缺、瓶頸等諸多矛盾，重在推動矛盾解決，追求極限效率。 庫存轉(zhuǎn)嫁亦是一種傳統(tǒng)方法。 庫 采購管理及