【正文】 購 通過公開招標及 競標確定采購價格 和采購來源， 有明標和暗標兩種 采購管理及降價談判技巧教材 啟示： 根據供應商特點建立伙伴關系。 一般工業(yè)產品的采購由于涉及較多的商業(yè)秘密，所以對明標和暗標的選擇要非常慎重，即使是采用明標，競標內容的公開也是非常有選擇的。 管理費用 庫 存 庫存最適化 采購管理及降價談判技巧教材 庫存的弊端 —— 資金積壓 利息損失 A B ＄ 預測失誤 經濟損失 ￥ 管理不當 資源浪費 能力不匹 資源浪費 采購管理及降價談判技巧教材 庫存規(guī)?？刂? 一定要對實際庫存進行盤點和分析，將庫存規(guī)?？刂圃诒匾某潭取? 降低庫存的有效對策 采購管理及降價談判技巧教材 鏈平衡改善 關注供應商的生產能力和質量水平，使之與本企業(yè)需求相匹配。 討價還價的談判是一種尋找一致的過程，除了談判之外，達成一致的方式還有： ☆ 勸說 鼓勵對方接受，我方不作讓步 ☆ 讓步 完全接受對方方案 ☆ 強迫 堅持對方滿足我方要求 ☆ 問題解決 消除分歧，免除談判 采購管理及降價談判技巧教材 買方 賣方 出價 出價 底線 底線 平衡點 平衡點 談判模型 1 出價 妥協(xié) 平衡 退出 采購管理及降價談判技巧教材 價 值 賣方范圍 買方范圍 談判模型 1 價值固定，目標相互沖突 價值共享 如：一次性買賣 平衡 采購管理及降價談判技巧教材 價 值 賣方努力 買方努力 談判模型 1 價值可變，目標共享 價值創(chuàng)造 如： VE推動下的 CD活動 雙贏 采購管理及降價談判技巧教材 談判模型 2 贏 贏 計劃 P 關系 R 保持 M 同意 A 采購管理及降價談判技巧教材 談判模型 2 談判計劃 P——SWOT分析， 目標，底線，時限 發(fā)展長期關系 R——培養(yǎng)喜歡， 培養(yǎng)尊敬， 建立信任 談判協(xié)議 A——顯示讓步、善于取舍， 謀求共贏 談判維護 M——協(xié)議實施，保持關系 采購管理及降價談判技巧教材 談判的原則 ☆ 商人沒有做虧本生意的 ☆ 不要剝奪賣方的合理利潤 ☆ 價格合理，謀求雙贏， 否則損失的一方會從其它方面彌補其損失 采購管理及降價談判技巧教材 談判的基本階段 談判前階段 會議階段 談判后階段 籌備 商談 協(xié)議 通過談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。 ☆ 安排或臨時建議一個議程 ☆ 快速與對方建立一種和睦關系 ☆ 適時總結、強調達成的一致 采購管理及降價談判技巧教材 爭論 爭論能促進談判，但如果處理不當也會阻礙問題解決甚至陷入僵局。 最后期限 避免暴露己方必須完成的時間。 采購管理及降價談判技巧教材 會議階段 —協(xié)議 共 識 談判達成一致，總結共識，再次確認。 采購管理及降價談判技巧教材 人員技能 團隊組合 成本分析 目標定價法 IT工具 產品技術 商品信息 書面合同 供應管理 供應商管理 供應鏈管理 總購置成本 談判的綜合性技巧 優(yōu)勢互補，綜觀全局 大處著眼，細處著手 采購管理及降價談判技巧教材 有效談判應注意的事項 聯 系 ———— 待人誠懇 誠實可信 信息完整 透明可靠 表達清晰 直接明了 激 勵 ———— SMART 激勵機制 公平競爭 適度期望 能力提升 重視機會 發(fā) 現 ———— 對手信息 行業(yè)信息 挖掘潛能 優(yōu)勢補劣 溝 通 ———— 用心聆聽 不打斷對方 換位思考 雙向溝通 重復確認 適當總結 采購管理及降價談判技巧教材 單方占優(yōu)勢時的采購策略 強勢策略 借力發(fā)力 過關奪隘 化整為零 泰山壓頂 平衡策略 欲擒故縱 差額均攤 弱勢策略 迂回戰(zhàn)術 直搗黃龍 哀兵求勝 利益割讓 采購管理及降價談判技巧教材 五、采購管理效能評估 采購管理效能評估的方法 采購人員的績效評估 杜絕無效的采購行為 采購管理及降價談判技巧教材 采購管理績效評估的方法 績 效 評 估 采購績效評估的目的是： 業(yè)績促進 加強采購人員對采購職能、重要性、地位的認識。 與供應商的互利性 其他部門依然參與采購工作 低，但正在不斷改進，可以向上層領導進行匯報 部門人員辦公效率 如未處理訂單數及 未處理請購單數等 辦公效率 商業(yè)性采購 有正式采購部門，采購經理向財務部長匯報，所有采購工作由采購部門負責 采購工作中的 辦公效率 如節(jié)省費用、 CD、 提高談判效率等 采購工作的 辦公效率 采購管理及降價談判技巧教材 采購職能的發(fā)展階段及評估重點 采購的階段 職能發(fā)展狀態(tài) 采購績效的指標 工作重點 商業(yè)性采購 增加一些戰(zhàn)略性采購活動 采購部門由采購經理領導，直接向董事長匯報 采購工作辦公效率，供應商開發(fā)，組織內部關系發(fā)展 采購工作中的辦公效率，長期采購有效性評估 戰(zhàn)略性商業(yè)活動 采購部門由采購董事領導，直接向董事長 /董事會匯報 采購工作辦公效率，供應商開發(fā) 組織內部關系發(fā)展，關注 JIT戰(zhàn)略性采購活動開發(fā)，“供應總成本評估 戰(zhàn)略有效性 采購管理及降價談判技巧教材 采購績效的發(fā)展階段 高 低 衡量的程度 高 低 發(fā)展階段 辦公性 系統(tǒng)性 商業(yè)性 商業(yè)性 戰(zhàn)略性 戰(zhàn)略性 采購管理及降價談判技巧教材 常見的采購誤區(qū)及其影響 被動反應式事務性采購 大量詢價單，鼓勵競爭 ←→ 大量供應商 提供最低價格的材料 經常更換供應商 ←→ 供應商關系不穩(wěn)定 供應能力波動大 管理成本高 支付最低的價格 ←→ 供應商能力提升緩慢 盡可能推遲付款 ←→ 催貨成本高，應變能力低 出現大量“刁蠻”的供應商 更重要的考慮因素 【 戰(zhàn)略性合作關系、戰(zhàn)略性節(jié)約 】 【 長期性供應計劃、危難時期的合作 】 采購管理及降價談判技巧教材 采購績效的評估領域 ☆ 采購政策 ☆ 采購組織和采購系統(tǒng) ☆ 采購計劃和預測 ☆ 采購預算及執(zhí)行情況 ☆ 采購業(yè)務 ☆ 與相關部門的協(xié)作關系 ☆ 創(chuàng)造性業(yè)績 采購政策評估是非常重要的方面，采購政策決定企業(yè)的長期競爭力： 采購管理及降價談判技巧教材 掌握賣方真實的銷售心理 理解對方的身體語言 人 體 姿 勢 可 能 的 含 義 聆聽或說明問題時身體向前傾斜 感興趣，或想強調某一點 避免目光接觸 可能感到尷尬，或不講實話 雙臂合攏，身體離開你 防備意識，不妥協(xié)，或不感興趣 身體前傾靠近你 感興趣，對你的意見表示關心 目光轉向手表或窗戶 想離開或不想進一步討論 手撐著頭，背靠著椅子 自信 有規(guī)律地做某動作，避免目光接觸 可能在說謊 令人愉快的目光接觸，手指撫摸臉 對你的話感興趣 采購管理及降價談判技巧教材 （ 1）分析對方的優(yōu)勢和劣勢； （ 2）推測對方與己方合作的主要目的和策略； （ 3）分析己方在對方客戶中的優(yōu)先順序； （ 4）把握己方的合作優(yōu)勢； （ 5）推測對方可能的談判計策。 權力限制 （告之已達成條件需上級批準） 要求對交易中的任何限制做出解釋。 采購管理及降價談判技巧教材 商談計策及應對技巧 談 判 計 策 應 對 技 巧 “人”“鬼”有別 （友好的人 /苛刻的人）） 對不同類型的人采用不同的計策。 快速交貨 對供應商來說，也可以減少文書工作量，穩(wěn)定銷售，密切與客戶的聯系。 拉式生產可以暴露短缺、瓶頸等諸多矛盾，重在推動矛盾解決，追求極限效率。 資金積壓 價格最低并不是定標的唯一標準，招標的目的是取得最低的購置成本，所以應要求各競標單位將供應優(yōu)勢、價格及其構成、既往質量業(yè)績、付款條件、服務等綜合內容反映在標書中。 學習曲線指的是因為產品單位生產時間減少而帶來勞動力成本的減少。 價值分析意味著一個產品的所有功能都應該與成本相聯系，人們必須在真正需要的和不必要的 功能 之間作出明確的區(qū)分。 采購管理及降價談判技巧教材 產品 成本 產品成本 采購管理及降價談判技巧教材 三、采購技術與采購成本控制 采購流程的合理化設計 供應商的報價要素 供應商成本分析 如何控制供應商成本 價格分析工具 采購招競標的基本原則、流程與實施技巧 降低庫存量與最佳采購時間 如何解決小量請購 采購管理及降價談判技巧教材 采購流程的合理化設計 正常 采購 非正常 采購 大部分人關注正常采購流程而忽視了非正常采購流程，事實上，決定采購業(yè)績的關鍵之一是非正常采購流程能力，正象緊急生產周期對交貨影響重要度顯示的一樣。 采購管理及降價談判技巧教材 采購質量控制體系的構建 質量Ｑ：站在顧客立場， 制造令顧客稱心滿意的產品 以產品和服務為媒體完全實現對顧客之承諾。 合作記錄 關鍵程度 經驗表明，一旦供應商認識到訂上的日期是準確的，而且只要無法交貨就必須對此作出解釋，而按時交付對未來的交易起著舉足輕重的作用，那么按時交付在 94%的情況下都可以實現。 供應商管理要優(yōu)勝劣汰。 采購管理及降價談判技巧教材 瓶 頸 如：專利零件 專業(yè)咨詢 關 鍵 如：汽車關鍵部件 航空發(fā)動機 常 規(guī) 如：一般文具 工業(yè)緊固件 杠 桿 如：印刷紙張 普通化學品 危 險 利潤潛力 采購定位工具 危險：搜索產品和服務供應商的困難度， 即供應中斷的損失程度。 強調 戰(zhàn)略性 信息 就是力量 主動性采購 解決問題是 供應商 的責任