技能訓練模塊七采購議價技巧-在線瀏覽
2025-04-01 14:05本頁面
【正文】 “ 噸 ” 、 “ 兩 ” 改 “ 公斤 ” 、 “ 日 ” 改 “ 月 ” 、 “ 小時 ” 改 “ 天 ” 等 。 ⑤ 被 迫降價：指在買方占優(yōu)勢的情況下 ， 以脅迫的方式要求供應商降低價格 ， 并不征詢供應商的意見 。 ① 開 低走高：一開始極低價 ， 后故作大方 。 ③ 疲 勞轟炸 ，死纏不放：不唇槍舌劍磨價 ， 考驗誰的耐力強 。 ⑤博 人同情：講話使供應商心軟 ， 價格就比較好談 。有幾點啟發(fā)： ① 開 價較低的買主 ， 通常也能以較低的價格買入 。③ 小 幅度讓步 ， 在形式上讓步的次數(shù)比對手少 ， 其結(jié)果也會有利 。 ⑤如 果將自己的預算告訴對方 ， 往往能使對方迅速做出決定 。 ⑦ 要 么不讓 ，要么大讓者 ， 失敗的可能性也大 。 ② 差額均攤：雙方議價的結(jié)果 ， 存在著差距 ， 雙方若各不相讓 ， 采購無法取得必需的商品 ，為促成交易 ， 將議價的差額各自擔當一半 。 ④ 直搗黃龍：有供應商自稱 總代理 ， 此時要辯清真?zhèn)?， 或擺脫代理直尋找廠家 。 ⑥ 當 供應商要提高價格時：在議價過程采購員可采用直接方式或間接方式 ， 對價格進行談判 。 ① 面臨價格提高 ， 采購仍以原價訂購 （ 原老顧客適宜 ） 。 ③ 敲定價格 ， 不干拉倒 （ 采購中不想再還價時或心理可以接受的價格時適用 ） 。 6） 間接議價技巧可采用 3種技巧 。 ② 采用 “ 低姿勢 ”議價時盡量表示自己的困難 。 （ 1） 注意研究產(chǎn)品 。 1） 了解你的產(chǎn)品 。 采購人員對產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)要心中有數(shù)； 判 斷你采購的商品是理性商品還是感性商品；了解產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 。 詳細了解產(chǎn)品是增強信心的基礎(chǔ) 。 在采購過程 ， 要在千挑萬選中把握 ， 符合需要采購優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是最重要的 。 1）公開競爭招標 。 3） 最低價格采購 。 （ 2） 缺點：議購往往價格較高；缺乏公開性 ， 信息不對稱；容易形成不公平競爭 。 1． 詢價與報價 策略 要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟對對方的影響以及對方的反應如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。 （ 1） 先報價的利弊之處： 1） 先行報價對談判的影響較大 ， 它實際上是為談判劃定了一個框框或基礎(chǔ)線 ， 最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達成 。但是先報價也會有不利之處：①對方了解到我方的報價后，可以對他們自己原有方案進行調(diào)整，這等于使對方多了一個機會，如果我方的交易起點定得太低，他們就可以修改先準備的定價，獲得定價上意外的收獲。 （ 2） 在報價時遵循的原則： 根據(jù)談判的不同性質(zhì)的需要在已經(jīng)比較了解對方的需要或低盤的情況下 ， 爭取率先報價比較有利 ， 而反之最好請求對方先報價 ， 這可為己方作個出價參考；另外 ， 一些己方占有絕對優(yōu)勢的談判 ， 如擁有談判地位的產(chǎn)品 ， 擁有多角談判的選擇性等 ， 己方如率先報價能夠進一步強化優(yōu)勢 ． 主導談判 。 由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少 ， 在什么情況下妥協(xié) ， 所以這一策略運用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的 。 在討價還價中 ， 雙方都不能確定雙方能走多遠 ， 能得到什么 。 這就是采購中的心理較量 。 比如算出對方產(chǎn)品的成本費用 ， 擠出對方報價的水分 。 3） 用反抬價來回擊 ， 如果在價格上遷就對方 ， 必須在其他方面獲得補償 。 5） 在合同沒有簽訂以前 ， 要求對方作出某種保證 ， 以防反悔 。 3．打破僵局策略 談判在進入實際的磋商階段之后 ， 談判各方往往會由于某種原因而相持不下 ， 陷于進退兩難的境地 ， 即談判的僵局 。 積極主動地尋找解決的方案 ． 切勿因一時陷于談判的僵局而終止談判 。 （ 1） 更換話題：談判過程中 ， 由于某個議題引起爭執(zhí) ， 一時又無法解決 ， 這時談判各方為了尋求和解 ， 可以變換一下議題 ， 把僵持的議題暫時擱置 ， 等其他議題解決好 ， 再在友好的氣氛中討論 ， 解決僵持的問題 。僵局一旦形成 ， 主談人的態(tài)度便不易改變 ， 有時會滋生抵觸情緒 ， 有損談判 。 （ 3） 暫時休息：談判各方由于一時沖動 ， 在感情上 “ 較勁 ” 之時 、 應當從談判的實際利益出發(fā) ， 考慮暫時休會 ， 等氣氛緩和下來再談 。 （ 4） 尋找其他解決的方案：談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時談判就會陷于僵局 ， 此時 ， 解決的最好的辦法是 ， 放棄自己的談判方案 ， 共同來尋求一種可以兼顧各方利益的第三種方案 。 例如 ， 涉
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