房地產(chǎn)議價技巧培訓教材-在線瀏覽
2025-02-24 17:55本頁面
【正文】 由置業(yè)顧問扮好人 ,唱白臉 ,使用“幕后王牌”唱黑臉。 ⑵請示前，要詢問客戶“能下多少定金？” ⑶“幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。 成交速度要快，往往幾秒之內(nèi)就要將顧客的購買意愿明確，并盡快實施。如突然沉默，作出思考狀，開始討價還價，開始與同伴低聲商量，開始提出各種細節(jié)性問題等。 ⑴客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié) ,如費用 ,價格 ,付款方式等 。 ⑶詢問優(yōu)惠程度 ,有無贈品時 。 當客戶一旦出現(xiàn)購買信號的時候，置業(yè)顧問就要自然的停止樓盤介紹，轉(zhuǎn)入建議購買大攻勢中。 ⑴客戶的面部表情從冷漠，懷疑，深沉變?yōu)樽匀淮蠓?，隨和，親切； ⑵眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ⑶嘴唇開始抿緊，似乎在品味，權(quán)衡什么； ⑷用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時； ⑸關(guān)注置業(yè)顧問的動作和談話，不住點頭時； ⑹反復(fù) /認真翻閱樓書，訂購書等資料細看時； ⑺離開又再次返回時； ⑻實地查看房屋有無瑕庛時； ⑼客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ⑽出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ⑾轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊； ⑿突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪； ⒀當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的他下了決心。 留有余地策略 盡管置業(yè)顧問可以全部滿足消費者的要求，也不要馬上全部答應(yīng)，而是一點一點答應(yīng)，讓消費者感到作出讓步的困難。 另外還有先苦后甜策略，假設(shè)條件策略，重要的是在談判過程中靈活運用，以促成交易。） ⑷ 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價（這也稱為“期限抑制法”就是置業(yè)顧問可以利用或制造一些借口或某些客觀原因臨時一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。） ⑸ 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了（這也稱為“失利心理法”就是利用顧客既害怕物非所值，花費了無謂代價，又擔心如不當機立斷，就會“過了這村就沒這店”的心理，來提醒顧客下定決心購買）。 ⑺當然也可以用“從眾關(guān)連法”利用人們從眾的心理制造人氣或大量成交的旺銷氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。 ⑼切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒：“你倒底買不買”？ 注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 關(guān)鍵點四：逼定戰(zhàn)略高招 （ 1）正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)，步驟，逼其下定。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 注：也許顧客只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心，膽略擊破它。 （ 4） 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 （ 5）假設(shè)一切已解決，草擬付款，合同，交房日期等。 （ 6）商議細節(jié)問題，多投入，了解，彼此付出。 （ 7）采取一種實際行動 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫，反應(yīng)之機會 。置業(yè)顧問希望成交，其實客戶也希望成交，因此，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！? 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品
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