房地產(chǎn)電話營(yíng)銷培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-28 03:08本頁(yè)面
【正文】 意向 隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶來(lái)電登記 確定客戶有可能來(lái)訪的時(shí)間，今天還是明天或者大約什么時(shí)間 道謝客戶的來(lái)電，等客戶掛電話之后在掛電話 接聽電話的要求 — 8個(gè)步驟 17 留下客戶姓名、電話的技巧 — 5個(gè)基本技巧 18 中途打斷法： 與客戶聊到興趣正濃時(shí)，突然發(fā)問(wèn)，不讓客戶多考慮， 只讓留下手機(jī)號(hào)碼。 衡量一套開場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁忙中抽時(shí)間傾聽，同時(shí)避開客戶的條件反射心理 設(shè)計(jì)開場(chǎng)白的 關(guān)鍵內(nèi)容 1 2 3 20 簡(jiǎn)單、明確 語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào) 熱情、禮貌 專業(yè)、自信 21 開場(chǎng)白的引導(dǎo) — 開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn) 開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn) 22 開場(chǎng)白的引導(dǎo) — 開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn) 對(duì)客戶用尊稱 簡(jiǎn)短介紹自己 強(qiáng)調(diào)公司名稱 巧借關(guān)系推薦 禮貌要求時(shí)間 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生 /小姐” 先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶 先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)占用客戶 1分鐘，尊重客戶 電話營(yíng)銷流程 23 開場(chǎng)白中的引導(dǎo) 客戶需求的引導(dǎo) 產(chǎn)品推介的引導(dǎo) 約見時(shí)間的引導(dǎo) 異議處理的引導(dǎo) 開場(chǎng)白 挖需求 拋賣點(diǎn) 促成 處理客戶異議 我是塔壇國(guó)際商貿(mào)城項(xiàng)目顧問(wèn) ****，我們項(xiàng)目是塔壇投資集團(tuán)斥資 104億傾力打造的全產(chǎn)業(yè)鏈商貿(mào)交易綜合體，而且橋西區(qū)政府牽線打造的河北電商一號(hào)項(xiàng)目 也 落戶在我們商貿(mào)城，總投資額30億。也是我們賺錢的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)，我想以您的慧眼一定不會(huì)放過(guò)的。 細(xì) 節(jié) 決 定 成 敗 電話銷售技巧的提升訓(xùn)練 良好的 印象 是良好的開端， 良好的開端是成功的一半。 ?以實(shí)際行動(dòng)來(lái)表現(xiàn)：僅僅有真心是不夠的，重要的是如何去做，讓客戶感覺到你是真心在為他著想。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)人和自己很多方面都保持一致的時(shí)候，就會(huì)和對(duì)方產(chǎn)生一種共鳴； ?對(duì)客戶進(jìn)行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客戶； ?配合客戶的說(shuō)話速度，配合客戶說(shuō)話使用的語(yǔ)言文字，配合客戶的情緒，配合客戶的情緒，配合客戶的喜好； ?要想成為優(yōu)秀的電話銷售人員，就要成為自己工作上的專家，愛好上雜家。 禮 — 尊重你的客戶 28 ?建立信任和諧的溝通氛圍是應(yīng)該站在平等公正的立場(chǎng)上，不僅僅我們要從內(nèi)心里尊重客戶，也要求客戶從內(nèi)心里面真正尊重而不是簡(jiǎn)單的因?yàn)橄矚g我們而已，那樣的話，銷售顧問(wèn)就會(huì)產(chǎn)生低人一等的感覺。 智 — 專業(yè)的素質(zhì) 29 信 — 做個(gè)誠(chéng)信的人 ?在客戶的心目中，只要有一次失去了誠(chéng)信，你永遠(yuǎn)也恢復(fù)不了最初的那種純潔的狀態(tài)，而客戶永遠(yuǎn)也不會(huì)和一個(gè)沒有誠(chéng)信的電話銷售人員打交道。為人誠(chéng)實(shí)，做事守信。 ?良好的傾聽技能是成功地進(jìn)行電話溝通及 銷售的關(guān)鍵。 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 36 技巧方面 ?及時(shí)確認(rèn)； ?恰當(dāng)回應(yīng)； ?恰當(dāng)停頓。 ?站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，站在銷售 的角度解決問(wèn)題 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 38 文字的威力 ?郵件可以讓我們暢所欲言； ?短信的內(nèi)容更加細(xì)膩和深刻； ?書信讀起來(lái)讓人有一種親切感。 ?讓電話另一端的人感到你在用心聽他講話。 ?不要隨意打斷對(duì)方的說(shuō)話。 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 40 “聽”的技巧 用“心” 傾聽 傾聽者應(yīng)該具備的 11個(gè)素質(zhì)： ?充滿耐性，邊聽邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快 ?會(huì)獲得很大的信息量； ?不要匆忙下結(jié)論； ?不要帶個(gè)人偏見，客觀看待問(wèn)題； ?不要爭(zhēng)辯； ?全神貫注，專心聽對(duì)方講話，排除外界或個(gè)人 ?干擾，不分心； ? 邊聽邊做記錄； ? 留心聽話外音； ? 聽其言，會(huì)其意。 “問(wèn)”的技巧
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