【培訓(xùn)課件】談判技巧-在線瀏覽
2025-02-20 02:32本頁面
【正文】 ．讓自己獲得充分的思考時間 6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 7．找借口拖延答復(fù) 五、說服技巧 (環(huán)節(jié)、原則、技巧） CHECKLIST: key points about negotiating Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outes。s point of view first. Identify the objectives of the individual negotiators (what are their hidden agendas?) and try to match them with your search towards satisfactory agreements. Check that everyone knows what has been agreed, and who does what, and when, afterwards. Review your performance and identify what you need to do better next time (both task and process). ★ 談判人員的傾聽藝術(shù) （多聽 ，善聽 ，恭聽） Case12： 美國人和日本人 有一次 ， 日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判 。 當(dāng)美方代表講完后 ， 征求日方代表的意見 ， 日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ， 只要求 “ 回去研究一下 ” 。 到了第三輪談判 ， 日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演 ，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方 。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議 。 障礙之二 ： 精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。 Case13： 蘇聯(lián)人與美國人 出售奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國的一項重大權(quán)益。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價格是 1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的 2200萬美元。 普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。用美國廣播公司體育部主任茹思 ” 這一招似乎很靈， 3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時， 3家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國國家廣播公司 7300萬美元。因為他們以前曾多次進(jìn)行奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高。在鮑克的幫助下，1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會晤。談判進(jìn)行到這個階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了。哥倫比亞廣
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