營銷渠道建設與管理實戰(zhàn)研討班學員講義-在線瀏覽
2025-02-17 22:38本頁面
【正文】 ? 多種渠道三、渠道設計實踐： —— 渠道的廣度設計 ？六化建設：? 渠道扁平化：這是節(jié)流環(huán)節(jié)。? 渠道多元化：這是開源環(huán)節(jié)。? 渠道執(zhí)掌化：這是掌控環(huán)節(jié)。? 市場樣板化：這是固本環(huán)節(jié)。? 渠道價值化：這是永續(xù)環(huán)節(jié)。 改變平行通路體系，搭建垂直營銷通路體系 垂直營銷系統(tǒng)是指由生產企業(yè)、批發(fā)商、零售商根據縱向一體化原理形成，其中某一環(huán)節(jié)的成員占居主導地位，可支配其他成員、領導其他成員合作的一種營銷通路體系。 在廠家與經銷商之間，經銷商與經銷商之間，以一定的合約為約束，把通路中各個獨立的實體聯(lián)合起來，形成一個合同式的營銷體系。 一些廠家依靠自己的市場聲譽、產品創(chuàng)新能力及其它力量，成為整體流通通路的主導成員，從而將銷售通路中的不同成員聯(lián)合成一個體系。 廠家以入股的方式來控制銷售通路，如格力空調西南銷售公司就是由格力集團與經銷商共同入股組成的。 在這一體系中，通路成員的獨立性部分或全部喪失，整個通路的活動將全部受制于廠家的目標，通路的經營能力也大大提高。實施顧問式銷售服務 不僅僅把產品銷售給中間商，強化對終端的布置、維護，而且強調對中間商的培訓和引導，幫助經銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。 這樣可以總體上提高經銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進經銷商之間的知識交流，提高經銷商整體水平。 建立伙伴營銷關系 企業(yè)從團隊的角度，來建立和運作廠家與商家 (批發(fā)商、零售商 )的關系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點來加強對銷售渠道的控制力，變追求短期利益、各自利益最大化為追求長期的合作和利益，多方共贏的新型關系，為中間商、消費者創(chuàng)造更具價值的服務。新型營銷通路的特點：（ 1） 廠商由松散的利益關系變成緊密型戰(zhàn)略伙 伴關系。（ 3） 由簡單的契約型轉變成管理型、合作型、 公司型等。廠商一體化（ 2）較緊密型的網絡通路關系：以獨家代理、獨家經銷的方式形成，適當持有股份。（設立辦事處，駐扎經銷商，管理分銷人員。 另外，請你列出所有能賣貴司產品的渠道？最多的一組加 10分。1）是否有激情？2）有無學習意識？3）是銷售還是營銷？4）有無服務意識？5）有無管理能力？渠道開發(fā)操作要點與技巧1）拜訪前的準備（不打無準備之仗） 小技巧：制作成活頁文件夾B、儀容準備◆ 穿著職業(yè)化。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。自信、微笑 （原一平案例） C、心理準備 自信 恒心 耐心 撕名片的案例 坦誠詢問失敗原因的案例 2）拜訪客戶的時間選擇 在客戶生意繁忙的時間拜訪客戶是最大的失誤。4）招呼的語言： 克服自卑、害羞心理，充滿自信，態(tài)度熱情、語言禮貌、聲音洪亮、語速適中。如： “ 先生，你好，打擾一下。情景演練：贊美：《成功的秘訣》◆ 進行簡要自我介紹。6）如何與渠道商進行溝通？ A、用案例說服。要多搜集成功的營銷案例講給客戶聽。 B、幫客戶算賬。推銷產品就是推銷賺錢的方案。用 ABCD法，找出產品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。 D、 示范。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。包括數(shù)據統(tǒng)計資料、市場調查報告、老客戶的意見、第三者推薦書、專家或內行的證詞、權威機構的評價、生產許可證、獲獎證書、雜志文章、專業(yè)期刊文章、客戶使用產品的照片等。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。 G、提問。（開放式、封閉式提問）鏈接：? 溝通當中，如何巧妙給政策？給政策要用加法給政策要學會創(chuàng)造困難? 連線游戲：? 用四條相連的直線把以下的 9個點連接起來？腦筋體操 .ppsImpossible = I’m possible！讓不可能成為我可能 ！第四講：營銷渠道管理與維護一 、渠道管理的十大常見誤區(qū) 排斥合作，過分相信自建網絡的作用中間商數(shù)量越多越好渠道越長越好覆蓋面越廣越好中間商實力越強越好選好經銷商，就可以高枕無憂了渠道合作只是權宜之計渠道沖突有百害而無一利，應該根除渠道政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年二 、銷售人員業(yè)績評估九大指標 銷售額新客戶增加與老客戶失去數(shù)目訪問客戶次數(shù)及平均時間客情關系（客戶滿意度）助銷次數(shù)及效果銷售成本渠道政策執(zhí)行情況貨款回收市場信息反饋三 、渠道商日常管理的七項基本工作 采用合理的渠道結構– 根據不同市場、不
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