營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)研討班學(xué)員講義-展示頁(yè)
2025-01-22 22:38本頁(yè)面
【正文】 、教育制造商 中間市場(chǎng)代理及批發(fā)商終端市場(chǎng)零 售 商消費(fèi)者分銷運(yùn)輸儲(chǔ)存融資陳列展示助銷店員推薦實(shí)現(xiàn)銷售五、渠道成員 —— 渠道成員及角色定位代理商經(jīng)銷商分銷商批發(fā)商零售商 代理商與經(jīng)銷商有何區(qū)別？ 分銷商與批發(fā)商有何區(qū)別？五、渠道成員 —— 中間商的五大類型銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)短寬渠道戰(zhàn)略垂直銷售渠道加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理直營(yíng)制有效控制銷售渠道第二講：營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)一、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素 產(chǎn)品特點(diǎn) 生產(chǎn)情況 市場(chǎng)情況 平時(shí)也就賣個(gè) 300多斤，昨天早晨就賣了 500斤。當(dāng)時(shí)布什在一家農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上買了幾個(gè)甜玉米，然后就生吃起來。它的暢通與否，關(guān)系到一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗營(yíng)銷戰(zhàn)略 在市場(chǎng)同質(zhì)化程度越來越高的今天， “ 唯有通路和傳播，可以產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。終端營(yíng)銷因客戶而改變現(xiàn)代 商業(yè) 的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)? 高新科技增長(zhǎng)點(diǎn)；? “把握 機(jī)會(huì) ”增長(zhǎng)點(diǎn)；? 企業(yè)管理增長(zhǎng)點(diǎn) ；? 品牌經(jīng)營(yíng) 增長(zhǎng)點(diǎn)關(guān)鍵詞：企業(yè)的不同發(fā)展階段有不同的增長(zhǎng)側(cè)重點(diǎn)。推薦建立便利顧客渠道產(chǎn)品? 物流、勞務(wù)、法務(wù)成本? 變化 ……—— 競(jìng)爭(zhēng)激烈化 打造變革時(shí)代渠道開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)研討班汪學(xué)明老師介紹品牌營(yíng)銷策劃專家（品牌升位 /招商策劃 /渠道建設(shè) /訂貨輔導(dǎo)）經(jīng)銷商盈利管理顧問北京大學(xué)客座講師浙江大學(xué)客座講師云南大學(xué)客座講師上海交通大學(xué)客座講師深圳市綠的建筑材料有限公司總經(jīng)理課程綱要第一講：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷渠道第二講：營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)第三講：營(yíng)銷渠道開發(fā)與建設(shè)第四講：營(yíng)銷渠道管理與維護(hù)為什么 市場(chǎng) 越來越難 做 ？? 產(chǎn)品越來越多? 利潤(rùn)越來越低? 競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng) ? 優(yōu)秀員工越來越難管理? 沒有或缺乏品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)? 上下打壓 —— 競(jìng)爭(zhēng)品牌化未來市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與格局4P價(jià)格促銷4C成本溝通4R保持挽回→→ →→強(qiáng)制？ 物質(zhì)？ 精神？4R基于 4P、 4C的現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷思想 渠道變革劇烈? 通路對(duì)于企業(yè)，猶如血管對(duì)于人體。 ”——世界著名的整合營(yíng)銷大師舒爾茲教授 第一講：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷渠道寓教于樂我們 測(cè)試一下大家對(duì)營(yíng)銷的理解與想像力你在晚 會(huì) 中看到一 個(gè) 美女，她走上前來跟你 說 ：“ 我 聽說 你 人品 不 錯(cuò) ”你和一群朋友在晚 會(huì) 中看到一 個(gè) 美女你一 個(gè) 朋友上前指 著 你跟她 說 ： “ 他 人品 不 錯(cuò) ”你在晚 會(huì) 中看到一 個(gè) 美女直接上前跟她 說 ：“ 我 人品 不 錯(cuò) ”你在晚 會(huì) 中看到一 個(gè) 美女，你請(qǐng)她吃飯，你陪她看電影，然后，你不斷給她送禮物最后她芳心大悅你說： “ 我人品不錯(cuò) ”幽默攤主立布什吃玉米 “海報(bào) ”生意紅火? 布什在美國(guó)第一大玉米產(chǎn)區(qū)艾奧瓦州爭(zhēng)取總統(tǒng)大選選票的一張照片。當(dāng)日，國(guó)內(nèi)多家媒體都轉(zhuǎn)發(fā)了新華社的這一照片。你在晚 會(huì) 中看到一 個(gè) 美女，你整理一下 領(lǐng)帶 ,上前 為 她倒杯 飲 料 ,并為 她 開門 ,當(dāng) 她包包掉在地上 ,你 幫她 揀 起 來 ,你 開車 送她回家 , 然 后對(duì) 她 說 ：“ 我 人品 不 錯(cuò) ”你在晚會(huì)上看到一個(gè)美女可是你不認(rèn)識(shí)他你打聽只有 D認(rèn)識(shí)她你認(rèn)識(shí) A， A認(rèn)識(shí) B， B認(rèn)識(shí) C只有 C認(rèn)識(shí) D你只好一個(gè)托一個(gè)最終才認(rèn)識(shí)這個(gè)美女你說： “ 我人品不錯(cuò) ” ? 渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者（制造商、運(yùn)營(yíng)商）向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。二、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟 第五步最終確定渠道方案第四步評(píng)估備選方案第三步列出渠道備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求第一步：分析顧客的服務(wù)需求渠道設(shè)計(jì)的五大步驟渠道設(shè)計(jì)的五大步驟第二步：確定渠道的目標(biāo)第三步：列出備選方案渠道設(shè)計(jì)的五大步驟 第四步：評(píng)價(jià)備選方案渠道設(shè)計(jì)的五大步驟 渠道設(shè)計(jì)的五大步驟第五步：最終確定渠道方案 三、渠道設(shè)計(jì)實(shí)踐： —— 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) 密集分銷：盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 ? 什么時(shí)候合適選擇分銷？獨(dú)家分銷：在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。? 一種渠道
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