營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)研討班學(xué)員講義-wenkub.com
2025-01-14 22:38 本頁(yè)面
【正文】 cursus.iaculisac,urnaadipiscingdolor 4:15:10 2023/1/21214:15一月 一月 21一月 2104:15:1004:15:10JanuaryJanuary4:15:10January 4:15:10 2023/1/21214:1520234:15:0921,January4:15:09January 4:15:09 2023/1/21214:1520234:15:0921,January4:15:09January 銷售規(guī)章，條條要記清，營(yíng)銷人員，是非要分明。不患不均，就患不公物質(zhì)激勵(lì)防止經(jīng)銷商換算成價(jià)值多用無(wú)法用具體價(jià)值估算的激勵(lì)激勵(lì)執(zhí)行要到位激勵(lì)要適合經(jīng)銷商（區(qū)別激勵(lì)）A、常見(jiàn)的三大竄貨類型及處理 ? 坐享其成型? 惡性報(bào)復(fù)型 ? 歷史遺留型如何有效地預(yù)防及處理竄貨？ B、控制竄貨五字訣? 控? 講? 收? 罰? 幫 渠道管理? 政策：靠專、靠嚴(yán)、靠市場(chǎng)? 操作：講理、講義、講人情新客戶要熱情老客戶要誠(chéng)實(shí)急客戶要速度慢客戶講感情小客戶講價(jià)格（利）大客戶講文化（勢(shì)）代理商經(jīng)營(yíng)管理原則營(yíng)銷人員三大紀(jì)律八項(xiàng)注意營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意；第一一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，步調(diào)一致才能得勝利 ；第二不拿客戶一針線，客戶對(duì)我擁護(hù)又喜歡 ；第三貨款一定要?dú)w公，貪污受賄堅(jiān)決永不沾。 —— 威廉 .維克里、詹姆斯 .米爾利斯 （開(kāi)放式、封閉式提問(wèn)）鏈接：? 溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？給政策要用加法給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難? 連線游戲：? 用四條相連的直線把以下的 9個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)？腦筋體操 .ppsImpossible = I’m possible！讓不可能成為我可能 ！第四講：營(yíng)銷渠道管理與維護(hù)一 、渠道管理的十大常見(jiàn)誤區(qū) 排斥合作，過(guò)分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用中間商數(shù)量越多越好渠道越長(zhǎng)越好覆蓋面越廣越好中間商實(shí)力越強(qiáng)越好選好經(jīng)銷商，就可以高枕無(wú)憂了渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)渠道沖突有百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除渠道政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年二 、銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo) 銷售額新客戶增加與老客戶失去數(shù)目訪問(wèn)客戶次數(shù)及平均時(shí)間客情關(guān)系（客戶滿意度）助銷次數(shù)及效果銷售成本渠道政策執(zhí)行情況貨款回收市場(chǎng)信息反饋三 、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作 采用合理的渠道結(jié)構(gòu)– 根據(jù)不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷模式指導(dǎo)渠道商發(fā)貨– 指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)– 合理控制庫(kù)存謹(jǐn)慎管理信用額度– 普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意協(xié)調(diào)出貨價(jià)格– 竄貨對(duì)我們是否有害– 如何控制協(xié)助搞好終端客情關(guān)系– 勤拜訪– 做好終端陳列宣傳，拉動(dòng)銷售– 適當(dāng)?shù)拇黉N支持站在伙伴的角度了解渠道商的困難 – 利益是基礎(chǔ)，但不是全部– 考慮一下如何與渠道商共同提高– 做顧問(wèn)式銷售王永慶賣大米的故事? 在臺(tái)灣嘉義開(kāi)米店第一、賣大米不賣石子、沙礫。就銷售而言，有時(shí)善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。巧妙的示范往往能夠創(chuàng)造銷售奇跡。用 ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽(tīng)。 B、幫客戶算賬。6）如何與渠道商進(jìn)行溝通？ A、用案例說(shuō)服。如： “ 先生，你好，打擾一下。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔。1）是否有激情？2）有無(wú)學(xué)習(xí)意識(shí)？3）是銷售還是營(yíng)銷？4）有無(wú)服務(wù)意識(shí)？5）有無(wú)管理能力？渠道開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1）拜訪前的準(zhǔn)備（不打無(wú)準(zhǔn)備之仗） 另外，請(qǐng)你列出所有能賣貴司產(chǎn)品的渠道？最多的一組加 10分。廠商一體化（ 2）較緊密型的網(wǎng)絡(luò)通路關(guān)系：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷的方式形成，適當(dāng)持有股份。（ 3） 廠商由松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙 伴關(guān)系。 建立伙伴營(yíng)銷關(guān)系 企業(yè)從團(tuán)隊(duì)的角度，來(lái)建立和運(yùn)作廠家與商家 (批發(fā)商、零售商 )的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的控制力，變追求短期利益、各自利益最大化為追求長(zhǎng)期的合作和利益，多方共贏的新型關(guān)系，為中間商、消費(fèi)者創(chuàng)造更具價(jià)值的服務(wù)。實(shí)施顧問(wèn)式銷售服務(wù) 不僅僅把產(chǎn)品銷售給中間商，強(qiáng)化對(duì)終端的布置、維護(hù)，而且強(qiáng)調(diào)對(duì)中間商的培訓(xùn)和引導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤(rùn)。 廠家以入股的方式來(lái)控制銷售通路，如格力空調(diào)西南銷售公司就是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷商共同入股組成的。 在廠家與經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，以一定的合約為約束，把通路中各個(gè)獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1