【正文】 ? 對達(dá)到同意的數(shù)量給予獎勵。 ? 鼓勵及早付款。 ? 折扣放映在批量送貨上的開支節(jié)約。 ? 將信貸條款與其它供應(yīng)商的相比較。公司最近訂立了一個要覆蓋該市最后 目標(biāo)客戶的計劃，這意味著有 ， 個客戶。 5. 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他們的資源來支持我們。 你能為他出些主意嗎？ I 第四節(jié) 零售終端的管理之 重點零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點 大零售商內(nèi)部運(yùn)作特點 配送中心管理 訂貨過程圖 供應(yīng)商 采購部門 配送中心（倉庫） 配送中心（信息中心） 門店 門店 門店 銷售信息 銷售信息 銷售信息 商品 訂單 訂貨信息 收貨信息 入庫作業(yè)程序圖 供應(yīng)商 收貨組 驗收 入庫 定購商品 不合格商品 送檢商品 不合格商品 合格商品 配貨 賣場布局中磁石理論 第一磁石點 第二磁石點 第四磁石點 第五磁石點 第三磁石點 第一磁石點配置的商品主要是 : 1) ____________________________________ 2) ____________________________________ 3) _____________________________________________________________________ 第二磁石點配置的商品主要是 : 1） _________________________ 2） _________________________ 3) _________________________ 第三磁石點配置的商品主要是 : 1） ________________________ 2） ________________________ 3） ________________________ 4） ________________________ 討論 每個磁石點應(yīng)該配置什么樣的商品呢？ 討論 第四磁石點配置的商品主要是 : 1） __________________________ 2） __________________________ 3） __________________________ 第五磁石點配置的商品主要是 : 1） _________________________________ 每個磁石點應(yīng)該配置什么樣的商品呢？ 第五節(jié) 終端用戶的管理 第三篇 中間商管理 終端用戶的管理要素 ?好的產(chǎn)品展示給客戶 ?良好的售前、售后服務(wù)至為重要 ?培育客戶的忠誠度 第四篇 與中間商建立伙伴關(guān)系 1. 建立“伙伴關(guān)系”及互相信任。 如何提高拜訪績效 方法之一：事先多做準(zhǔn)備 方法之二：善于回顧總結(jié) 案例討論 黃波是負(fù)責(zé)向酒店推銷啤酒的業(yè)務(wù)員，雖然他擁有的客戶數(shù)量不少，但每個 客戶的每次訂貨都不大，其主要原因是由于公司實現(xiàn)現(xiàn)款交易，客戶因受到 資金的限制，一般不會一次性大量進(jìn)貨，當(dāng)他們需要訂貨時往往是已經(jīng)庫存 了，所以每次都很急，稍為送貨慢一點就會出現(xiàn)斷貨。 制定銷售訪問計劃的原則 目的明確 3W1H原則 Why+What+Who+How 以巡回拜訪為主，兼顧貨款拜訪和促銷拜訪，以免疏忽而重復(fù)多次拜訪，浪費(fèi)時間 留有余地 每天的計劃內(nèi)必須留有余地以應(yīng)付突發(fā)的：投訴拜訪、介紹拜訪和貨款拜訪， 以免雖然制定計劃，但常常被突發(fā)拜訪打斷從而使原計劃變得名存實亡。再有一點是，陳先生經(jīng)常為了一家新客戶， 要跑很多次，花很多時間向負(fù)責(zé)人推銷產(chǎn)品的特點，而往往在對方提出要一些數(shù) 據(jù)來證明銷量將怎樣的增長、市場占有率的發(fā)展趨勢、促銷的支持時，他都不能 馬上地全部地回答得了，更不用說有滿意的答復(fù)給對方，所以經(jīng)常被對方敷衍或 叫他回公司問清楚后再來。整天忙個不停，但他的上司還是 說他效率不高、新客戶數(shù)很少，從而導(dǎo)致銷量一直不能提升。 ? 了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。 ? 經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理 系統(tǒng)及信息技術(shù)等等。 ? 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不 能集中于供應(yīng)商的品牌。 大多數(shù)經(jīng)銷商最關(guān)心的是與供應(yīng)商 或另一個經(jīng)銷商的直接競爭 。其實，近這一年來，“宏達(dá)”實際上包攬了“瑞昌”的 60%的銷量，“宏達(dá)”是“瑞昌”主要的二批商，這不單反映在華納公司的產(chǎn)品，還包括了其它公司的產(chǎn)品，如徐福記、瑞士糖、金沙巧克力 …… 等等名牌產(chǎn)品。它的緩慢增長，究其原因，主要體現(xiàn)于：不思進(jìn)取、滿足現(xiàn)狀、不能很好地配合公司的政策與發(fā)展要求。 Specimen 樣本 ? 中間商的篩選過程 初選 訪談 通路調(diào)查 放棄 綜合分析 接受 No Yes Yes Yes Yes No No No 貿(mào)易條款談判 Yes 確定合作關(guān)系 案例分析 陳強(qiáng)是廣州華納（美國）糖果公司新上任不到一個月的深圳地區(qū)銷售經(jīng)理，他是一位敢做敢為的、堅定不拔的有沖勁的年輕人。 零售審核 2。 8。 4。 5. 需要經(jīng)銷商的數(shù)量。 分銷策略 必須考慮的關(guān)鍵因素 1. 公司發(fā)展策略和目標(biāo)。 疑問：在現(xiàn)代管理中 4C是否能代替 4P？為什么？ 第二篇 中間商的開發(fā) 第二篇 中間商的開發(fā) 第一步 擬定分銷策略 制定分銷策略 要點 1. 識別公司具有最佳機(jī)會去執(zhí)行的銷售 渠道，并區(qū)分它們的優(yōu)先次序。 代理商的類型 腦力激蕩 4P 與 4C 的對比 4C: Consumer wants and needs – 消費(fèi)者的需求與欲望 Cost – 消費(fèi)者愿意付出的成本 Convenience – 方便消費(fèi)者 Communication – 與消費(fèi)者多溝通 與 4P做比較后 ,新的詮釋： 把產(chǎn)品先放在一邊，加緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，要生產(chǎn)消費(fèi)者所確定購買的產(chǎn)品。 ※ 需有一定的押金作為信用保證 代理商的類型 □ 賒銷代理 ※ 有定價權(quán)，收入主要來自買賣差價。 □ 買斷代理 ※ 有定價權(quán)，收入主要來自買賣差價。在實戰(zhàn)中，生產(chǎn)者與消費(fèi)者作為渠道運(yùn)作 的始發(fā)者與最終者，往往也被納入渠道的重要成員之列。這些中間環(huán)節(jié)有 批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)并包括生產(chǎn)者自身自 設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)。 ※ 經(jīng)銷風(fēng)險低，利潤水平較穩(wěn)定。 ※ 在限定的區(qū)域和時間經(jīng)銷廠家產(chǎn)品 ※ 有產(chǎn)品使有權(quán)，但沒有品牌使用權(quán)。 ※ 在限定的區(qū)域經(jīng)銷廠家產(chǎn)品 ※ 一般沒有經(jīng)銷產(chǎn)品的時間限制 ※ 沒有產(chǎn)品和品牌沒有使用權(quán)。 放下你的促銷計劃，先與消費(fèi)者做好溝通，不要硬塞一些他們不喜歡的促銷。3. 發(fā)展一個戰(zhàn)略性的管理系統(tǒng)，管理銷售渠道的分銷。 4. 現(xiàn)有或必需的內(nèi)部資源 。 3。 7。 第三步 識別中間商 第二篇 中間商的開發(fā) 審核經(jīng)銷商 識別適當(dāng)?shù)?中間 商 1。 綜合服務(wù)能力 售后服務(wù)：意識與能力 技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo) 財務(wù)幫助 必要時能提供專門的運(yùn)輸存儲設(shè)備 總分 100 審核中間商 識別適當(dāng)?shù)闹虚g商 – 標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容及評估表格 討論 1）你通常是怎樣挑選中間商？ 2）如果只給你一個星期的時間 ,要你在 一個完全陌生的地方去挑選一個較好的經(jīng)銷商，來代理你的產(chǎn)品時，你認(rèn)為較快捷、較準(zhǔn)確的方法是什么？ 第四步 與中間商達(dá)成合作關(guān)系 第二篇 中間商的開發(fā) 基本內(nèi)容包括；